第四、从大公司里挖能人来改变公司命运　　

　　生活用纸行业有一个不成文的共同想法，都从福建恒安的销售队伍中挖掘人才，觉得只要能把恒安的销售队伍中挖掘过来的人才就一定能把企业的销售做好。就像日化行业要从宝洁公司去猎取人才一样。大家的观点是宝洁在日化是世界老大，恒安公司在中国生活用纸行业中能做得那么优秀，一定是因为公司销售队伍中有很多能人。所以，只要能把能人挖过来，难道还愁销售做不好吗？他们的观点是优秀企业一定有很多优秀人才，优秀企业里的人才一定都是优秀的，不要求做到象优秀企业那样，但愿能做到有六分优秀就够了。事实的情况并非如此，几乎从大公司高薪挖过来的能人都没有在小公司起到应有的作用，都不能为小公司改变命运。笔者在一些小公司里见过几十个从大公司里高薪挖过来的能人，几乎没有一个能改变这些小企业的命运。为什么？因为这些经理人在大公司里都只是担当某个区域销售角色的经理人，这些经理人在大公司里都是执行层面的人物，极少能参与公司的公司高层运作规划，他们对大公司里具体的产战略规划、品规划、市场规划、组织规划也只能是一知半解。然而，作为小公司的老板们则希望他们是全能的，从公司的战略、组织、营销、生产到原材料采购、包装物的设计、印刷，生产工艺流程，人员的招聘、培训、安排等等，样样精通，无所不能。　

　　期望归期望，现实归现实。一年半载过去，很多经理人还没有摸透小公司的运作，更谈不上出业绩来改变小公司的命运的时候，等待他们的命运却是老板的一句：“大公司的人才也只不过如此而已！”而宾主分道扬镳。当然，最后的结局是经理人没有能够改变小公司的命运，也没有通过小企业改变自己的职业命运。应该说结局是悲壮的，也是耐人寻味的！　　

　　对于从大公司里聘请经理人来改变企业命运，我一直的观点是除非是老板转变观念或者是换老板，否则，小公司要想通过招聘人才来转变企业的命运几乎是不可能的事。　　

　　第五、不做品牌做销量和不做销量做品牌　　

　　曾有一段时间，企业一哄而上都在做品牌，他们的观点是做品牌就是做广告，聘请品牌代言人做传播，然后是做VI，每个企业都把原来的LOGO进行深度改造，与国际接轨，要走国际化道路。结果许多企业在所谓的品牌运动中不但没有按照预期目标实现，还因为过度相信这些品牌策划的力量而失去了市场竞争优势，有的企业则在做品牌中走上了不归路。　　

　　后又有一些人提出：“不做品牌做销量。”有销量就有生存，有销量才能发展；缺乏销量的品牌只是空中楼阁，无水之井。这话都没假，只是把销量与品牌分割开来，未免也是走了极端。　　

　　以上两种观点都比较偏激，把品牌和销量绝然割离开来，认为品牌是品牌，销量是销量，是两种不能相互作用的反方向力。事实上，品牌既是结果也是手段，做品牌的目的既是增加销量为企业增加利润又是为品牌扬名，做销量既可以为企业增加利润同时又能扩大品牌的知名度。品牌和销量是一对相互作用又相辅相成的因果关系的蛮生兄弟。品牌知名度增加，对销量有正作用；同样，销量加大也会为品牌加分。　　

　　第六、做超市是找死和不做超市是等死　　

　　“做超市是找死，不做超市是等死。”自从超市卖场在中国大地上遍地开花之时，很多企业都因为这样一句话而退出行业历史。　　

　　因为前半句话而令许多企业害怕做超市，认为谁做超市谁就找死，吓得一些中小型企业没有胆量去尝试做超市，结果是眼睁睁地错失良机。等到企业老板们醒悟时已经是今非昔比了，优势尽失，门槛提高，同时，企业也不再具备那种资源和勇气去运作超市。2001年到2007年间前我亲眼看见几百家生活用纸企业在这样的大势中被历史的巨浪淘汰掉。　　

　　而因为后半句话又令许多勇敢者在做超市中得不偿失，浪费了大量资源。一些企业认为，要么不做，要做就做大卖场，在没有任何谈判经验和运作经验的情况下，一下子进了一大批国际卖场，结果是企业根本没有那些资源配置，如产品定位、物流配送、人员配置等等都不能及时配合上，还有的就是遍地开花，霸王硬上弓，弄来弄去，几年下来，费用大过销量，最后还是以退场结束。　　

　　细细分析，第一类企业是右倾主义者，他们觉得在流通渠道上还有钱赚，不想变革也不图改良，没有看到市场形势的变化，没有高瞻远瞩的眼光和胆略，结果是错失良机。第二类企业是左倾主义者，盲目急进，在没有摸清运作超市的前提下和衡量自己的资源配置就胡乱进卖场，特别是缺少人力资源和产品准确定位的情况下运作卖场，结果得到一个教训而已。　　

　　流行性的营销观点有时候能为企业指明方向，有时候却带来负面影响，凡事都有两面性，

　　关键是企业如何根据自己的战略判断和企业目标去分析和把握。　　

　　梁胜威。十二年营销，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

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