2、具备扎实的专业知识（产品知识、销售技巧）

　　不熟悉产品，就没法完成由导——够，万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的灯具行业，如果作为导购人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。　因为大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候，导购员的引导作用就显得至关重要。就拿**单品来说，我们有的导购朋友老在抱怨**价位高，但是看看市场，我们同样有**走得好的门店啊，为什么不跟**走得好的区域交流沟通呢？找找自身的原因，是亲和力没把握好，还是对产品的材质、卖点根本就不了解，对消费者停留在一个表面的指引呢？

　　只有把产品卖点熟悉后，才能去谈导购技巧，乃至灯光设计。

　　在终端卖场，还会听到导购朋友跟顾客这样介绍产品，“我们**的灯比其他的亮”，“我们的产品质量最好”，话语倒是简单明了，但是这样就能说服顾客吗？毕竟灯的核心功能在于对光的运用上面，而不是简单的物理性能和性价对比。我们更多的可以引导顾客参与进来，在现场做对比、计算，不论是**单品对比还是**对比，既然专卖店终端有这样的设计，为何不用呢？

　　终端销售技巧，我个人认为不是三言两语就能说透的，说归说，理论归理论，只是看看，是不能掌握多少的。好的经验是可以借鉴，但是经验毕竟是别人的，不具有普遍性，这就需要我们去实践，可以带着别人的经验去实践，只有在实践中自己总结出来的东西，才对自己最有用，也最实用。冰冻三尺非一日之寒，坚持下去，我们也就有了属于自己的“葵花宝典”。　　　

　　3、学会总结、分析，并让此成为一种习惯

　　市场瞬息万变，要提升一个高度做导购，还得学会总结、分析。付出实践而没有总结的工作，是附注于流水的工作，是有形体而没有灵魂的工作。这样的工作方式往往会让我们原地踏步。正所谓磨刀不误砍柴工，我们宁可多花点时间来总结，也不要在盲目中勤于行动。我们把总结做好，可以避免在同一个地方以同样的方式摔倒，可以避免眼前的茫然，做到有的放矢。以细节和专业争取客户，以真诚和服务赢得客户对品牌的青睐与好评！

　　因此，我想用“制胜终端，勤于总结”来概括总结对于我们导购工作的重要性。适时关注市场动态，关注竞争对手的动态，总结市场起伏走势的原因，门店客户进入量，成交率，单笔成交量等等。我们要养成（总结问题——分解问题——分析、分解原因——寻找对策——筛选可行性对策）这样的思维习惯。

　　把终端掌控的问题与想法多与店主、厂家业务人员交流沟通，通过沟通，可以使思维得到开拓，问题也会得到有效的解决。不会或不善于总结的导购，一般也不会发所存在的问题。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，，电子邮件： tzpkm@16.com

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