第二步营销计划与执行，衡量顾客终身价值，把竞争优势转化为顾客优势

　　由于安国君潜在继承人赢子楚具有可以过继给华阳夫人做儿子这一竞争优势。吕不韦接下来的工作，就是把这种竞争优势转化为杠杆优势，最后再转化成顾客优势。任何竞争优势都必须转化为顾客优势。吕不韦也必须着力建立顾客优势，用这种成功带动高的顾客价值与满意，从而得为吕不韦与子楚获得高的利润率。这背后的超级顾客就是安国君与华阳夫人。让超级顾客满意，这对于得到王位继承权这一高额利润率是基础。

　　子楚曾这样对吕不韦说过，必如君策，请得分秦国与君共之。当时，这只是赢子楚在困境中，对于恩人吕不韦的一种口头承诺，表示感激之情。吕不韦按照计划有条不紊地执行。最大化顾客价值意味着要培育亲密的、可靠的、长期性、信任的顾客关系。风险投资是要付出成本的。没有成本，就没有利润。吕不韦用货币资本500金作为赢子楚的生活费用与人际交往费用。又出差到秦国，用货币500金采购秦国比较稀缺的奇珍异宝，通过华阳夫人的姐姐转交给华阳夫人。华阳夫人是楚国贵族，芈姓，与秦国的宣太后芈八子，穰侯魏冉和华阳君芈戎有血缘关系。吕不韦西入咸阳，费尽心思，通过华阳夫人弟弟阳泉君芈宸及大姐而联系上了华阳夫人，构建了与华阳夫人权贵势力的和谐人际关系。宣太后与穰侯对秦国的政权控制达到相当长的时间。子楚如果成为华阳夫人的儿子，那么继承人的地位就会得到实力派人物与外戚集团的支持。为了树立子楚的品牌形象，吕不韦通过面对面与顾客打交道的人员销售方式，打了一场睿智的认识广告。第一个广告树立的品牌形象是子楚有能力，很聪明。吕不韦在华阳夫人面前夸赞子楚贤智。第二个广告树立品牌形象是子楚很会培育人际关系，构建了广度的人际关系网络，证明子楚很会为人处事，很得人心。吕不韦在华阳夫人面前宣传子楚结诸侯宾客满天下。第三个广告树立的品牌形象是子楚很孝顺，很重感情。子楚把华阳夫人放在很重要的位置。吕不韦在夫人面前强调华阳夫人在子楚心目中有特殊地位，这是跟其它人区别开来的。对于安国君与华阳夫人，子楚是日夜泣思。想念这两位重要的亲人，所以，天天以泪洗面。吕不韦很清楚广告作为营销工具的功能与效用。他通过表明产品的身份使其与其它产品进行区别。华阳夫人觉得在安国君20多个儿子中，也只有子楚这个王子挂念着她，重视她。广告传播子楚这产品的特点，引导华阳夫人消费者对试用产品的兴趣与情感反应。华阳夫人大喜。吕不韦这次情感营销比较成功，已经在华阳夫人心目中建立了一种价值、品牌偏好、以及对子楚品牌的忠诚度。吕不韦接下来的工作，紧紧抓住时机，根据购买者追寻的利益对它们进行划分。他唆使华阳夫人的姐姐为妹妹识别四种不同的利益细分市场和它们的市场规模。（1）色衰爱驰，女人的美貌与青春不会永驻的，君王的宠爱也不会长久的。这个占15%。（2）夫人事太子，甚爱而无子。作为未来君王的王后，没有子嗣。是不能巩固自己后宫地位的。这个占15%。（3）早自结于诸子中贤孝者，举立以为嫡而子之，夫在则重尊，夫百岁之后，所子者王，终不失势 。在安国君20个儿子找一个喜欢的作儿子，并且确立继承人地位，将来自己是王太后。这个占30%。（4）子楚贤，而自知中男也，次不得为嫡，其母又不得幸，自附夫人。夫人诚以此时拔以为嫡，夫人则竟世有宠于秦矣。把子楚作为王位第一顺序继承人，华阳夫人世有宠于秦。这个占40%。上面精辟的利益分析，让华阳夫人很清楚地认识了立子楚为嫡的重要性，以及能带给个人与家族的利益最大化。这时的华阳夫人变成了坚定的忠诚者，始终不渝地购买子楚这一品牌。营销的绩效让所有人皆大欢喜。赢子楚成为安国君合法的继承人，而且名盛诸侯。同时，还得了父母的重奖的激励。吕不韦成为王室的老师。

　　第三步营销与执行计划，以未来为基础的竞争，创造成功的长期成长。

　　吕不韦需要不断地开发新产品与开发新市场来增加收入，来提高利润率，追求利益最大化。新产品的开发决定了商业的使命与吕不韦的未来命运。所以必须把新产品的创新、革新放在首要位置。他的执行力转向在最漂亮的女性身上。大量货币资本的支出，让他找到一个很漂亮、能歌善舞女性，名叫赵姬，并且与她同居，使其有身孕。操纵美女经济是吕不韦第二个亮点，也是他的新的创意。美女这种产品的独特优点是：只要是男人都喜欢美女。自古英雄难过美人关。产品具有高的绩效成本，吕不韦有富裕的营销资金支持，成本再高也支付得起。由于子楚刚确立为秦国未来王位的合法继承人，还没有时间与精力去蓄养美女，解决个人性需求。所以，吕不韦要销售出去的美女产品是没有竞争者的。他利用机会与子楚互动，通过高明促销方法把身怀六甲的美女销售出去。产品的潜在顾客是赢子楚。吕不韦的奇特经营方式与商业模式是把人当成产品销售。并且美名其曰：奇货可居。赢子楚曾经也是他成功销售的产品。政治与权力的利益化，现在还没显现出来。只有等到赢子楚成为秦国真正统治者，高额回报的利润率才会让投资物有所值。把美女销售给未来秦王是假，真正要销售出去的是美女肚子里的孩子。吕不韦清醒地知道，这个项目的投资，是高风险，高投资报酬率。高风险是，万一这美女肚子的孩子不是男孩或者提早夭折。高投资回报率是他将是未来秦国统治者的父亲，秦王朝赢氏江山，将要由吕氏子孙继承与开拓。他的成功概率与失败概率是硬币的二面，各占50%。促销的渠道与促销方法，是请赢子楚到他家里饮酒，安排美女与之见面。促销很成功，赢子楚见到美女魂不守舍，想要吕不韦让这个美女给他。吕不韦假装生气，最后还是把怀有身孕的美女让给了子楚做妻子。赵姬生下了一个儿子，叫赢政。就是后来统一六国，平定天下的英明神武秦始皇。

　　公元前257年，秦昭王秦命武安君白起代王龁为帅，白起以赵尚不可破，且身又有疾，辞不肯行。秦昭襄王赢稷谓其心中有恨意，乃杀白起。魏国信陵君魏无忌大败秦军于邯郸城下。赵国因为秦国侵略的关系，想要杀质子泄愤。如果著名品牌产品被赵国毁掉，那么投资者吕不韦以前所有的投资与心血，都会功亏一篑。吕不韦必须救质子赢子楚。只有这样才能使投资的所有成本，得到丰厚的利润回报。在这种危难的关头，吕不韦继续追加投资，用600金的成本购买赵国看守质子府的官吏的渎职权。让他们帮助子楚逃奔秦国。赵国没有杀掉质子，就想拿质子的妻子儿女开刀，在吕不韦的秘密帮助下，赵姬母子得以藏匿。公元前251年，秦昭王去世，太子安国君赢柱继承王位，史称秦孝文王。秦孝文王寿命不长，只执政一年，就离开人世。王位的政治权力转移到现任太子赢子楚身上。登上秦国政治顶峰的子楚，现在是秦国的王者秦庄襄王。这个统治者不但是个高赢利产品，而且还是高赢利顾客。吕不韦从新统治者利益顾客中得到的长期收入与利润回报是丞相的职位，文信侯的爵位，食河南洛阳十万户。比起以前的商业贸易的经济收入不知高出多少倍。吕不韦以商人阶级的身份挤上了政治舞台。丞相职权不小，典领百官，辅佐皇帝治理国政，无所不统。真正的一人之下，万人之上。公元前247年五月，秦庄襄王驾崩。吕不韦的亲生儿子赢政继位，尊吕不韦为“仲父”。权力是一种个人影响他人的能力，由于赢政年幼，实际上秦国的政治权力与影响力都由相国把持。巩固权力的方法有多种。吕不韦采用联盟、信息控制与印象管理来强化自己的政治权力。第一种策略是结盟，当人们在组织中难以单独依靠权力来影响与左右其它人时，就会形成一个联盟。吕不韦参照魏国信陵君、楚国春申君、赵国平原君、齐国孟尝君的做法。养食客3000多人，形成一种势力不小的联盟。这个非正式的群体为他出谋划策，鞍前马后，立过不少功劳。还集合食客这个非正式群体为他积极塑造良好的公众形象。还组织知识分子著作了《吕氏春秋》，共8览，6论，12纪，共计20多万字。这些行为，为他的政治影响力与地位的巩固起着强化剂的作用。吕不韦在成功中不断成长，成熟，不愧为千古第一奇商。

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