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日化终端彩妆的经销之“道” 7 上页：第 1 页 团队的“道” 目前国内几乎所有的化妆品厂家和经销商都非常重视营销From EMKT.com.cn团队的打造，无论是有实质性的举动，还是空穴来风。致使化妆品终端店只是拥有几名基本的营业员，而每个品牌要想在该店内表现良好，除了好的客情、大的配赠外，还要有人员上的鼎力支持，否则自然会有其它品牌的人员投怀送抱。短期内要想改变目前终端店一支独大，以势欺人，经销商不派人员帮助销售，就不主推其品牌的局面，暂时还是很难扭转！ 而彩妆由于市场培育期时间较长、维护费用较高、人员成本较大，使得前期的彩妆经销只能是以“护”养“彩”。这样使得自身的维护团队“一人多用”，既进行彩妆终端的维护，又进行护肤品终端的维护。但往往都是顾此失彼，得不偿失。 准备经销彩妆的各化妆品经销商，如果自己没有决心、没有能力、没有把握初期就组建一只专业素质强，运作独立的彩妆维护团队的话，那还是暂时不要接触彩妆的代理为好。千万不要抱着试试看的态度，尤其是在目前国内彩妆市场的现阶段，“试试看”基本上就等于慢性自杀！ 定位的“道” 目前国内日化彩妆品牌走的多是二三级市场的终端店渠道。偶有做商场等KA渠道的，也都是虚晃一枪，树立个形象而已，目前还没有敢说成功的。代理商在接到一个适合的彩妆品牌后，就要根据厂家对彩妆的定位及自身市场的实际情况，对所经销的彩妆进行二次定位。这个定位的精准与否，会直接影响到该彩妆在你的操作下，在你的市场上的表现力和持续性。 但大多彩妆经销商由于前期接彩妆的时候就雾里看花，要么被厂家忽悠，要么抱着侥幸的心里，或是出于某种战术的考虑。在这种情况下，自然心态不稳，意志力不强。本着能够做一家，就做一家。不去认真考查、评估该终端店是否适合销售你所经销的彩妆，最后导致双方互相扯皮。彩妆又不想护肤品，降低价格还有人买，而彩妆的颜色不合适，白给人家都不要。 经销商在前期的终端网点定位上一定要准确，抱着宁缺毋滥的原则，做一家就活一家。因为彩妆目前在国内终端的表现，还是需要“坚持”下去的心态。 综上，国内日化彩妆在代理商层面的操作上，还是要遵循一“查”——考查厂家；二“看”——看清产品；三“练”——练好队伍；四“坚持”——坚持终端网点选择的精准性，这是代理商经销彩妆的“道”！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 1320569872@Q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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