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基层业务车铺作业动作分解 7 上页：第 1 页 动作三、“发现” 发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。 任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过跟车作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。 动作四、“开箱“ 开箱上架，培养客户或其业务人员给下游客户上货的习惯。 在客户或其业务人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。 动作五、“抢占” 抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。 统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。于是市场配有助代的企业往往要求助代按照规划好的区域及路线，定期做好产品的维护，抢占最佳的售点。那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。 动作六、“整理” 整理排面，保持产品清洁，摆放整齐有序，提升产品形象。 由于终端店客户比较忙，摆在货架上的产品往往没有去精心的打理。时间久了，产品上可能布满灰尘，产品的摆放也是杂乱无章，消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理，保持产品清洁，则更能吸引消费者购买欲望。把握好客户心里，抓住机会，方能促成销售。 动作七、“靠近” 靠近知名度高的竞品，借机销售。 由于消费者的从众心里，大多数消费者认为，靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将企业产品靠近知名品牌产品摆放，无疑能提高企业产品的相应的知名度。另外，多数知名产品在终端都摆放在较佳的位置，靠近知名产品摆放，也会得到更好的售点位置，进而提高销售机会。 动作八、“抓住” 抓住终端客户心理，促成订单。 通过与终端客户面对面的沟通，能够更好的掌握客户的需求，了解更多的市场信息，找出更多的销售机会。结合公司相关的政策，最大化的完成销售订单。 总之，基层业务工作是任何企业最辛苦的工作，作为业务人员首先要明白自己的工作内容，方能循序渐进，不断提升自我。以上八个动作看似独立，实际上是连惯性的，相辅相成的。通过以上八个动作进行现身说法，其主要目的是要起到教练的作用，教会客户或其业务如何去做市场，如何使做产品生动化，只有客户的市场操作能力提升了，市场的销量才能够更好的得到提升。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yaozhanwei1688@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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