一、 请教式提问

　　前文我们讲过，人人都有虚荣心的，人人都喜欢被尊重。

　　请教是中国社会关系中师生关系的体现。中国人尤其是有一定地位的人，比如经理级别，甚至企业中那些有地位或者有头有脸的人，内心深处都有一种指点别人的内心趋向。所以，我们可以根据客户喜欢充当“老师”、“老大”的心态。

　　我们电话销售人员可以充分利用的人性的趋向性，在沟通开始阶段时，采取这种请教式的提问，充分抬高对方的价值，让对方心甘情愿的充分回答你的问题。

　　【案例】

　　电话销售人员：你好，王经理，我是某某培训人力资源管理公司的小王，昨天在某某杂志上看看你的一篇关于人才培训培养的文章，真是受益匪浅，能不能打扰你几分钟，请教几个问题。

　　王经理：是吗？没问题的，你说。

　　电话销售员：你在文章中谈到，人才的培训，必须要以问题为突破口，学员带着问题，带着需求，培训师根据他们的问题与需求，进行对口的培训，才能产生实效，对于学员成长才能起到立竿见影的效果。我非常认同你的观点，不过，我有一个疑问。目前，让老师进行带着学员的问题和需求培训都相对比较困款，不知你是怎么认为的？

　　王经理：是的，我们公司每年花费学员培训上投资都上百万，但是请来的老师都是按照自己的课程进行授课，根本不是按照学员的问题和需求进行培训，这是我最大的困惑，所以我才写出了那篇文章，准备采取自己组建培训师团队，来确保培训能够按照问题、办法、实践、检验的四部流程，让培训走向实效。

　　电话销售员：王经理，你的想法很有建设性，和我们合作许多家企业也是采用这种模式，内外结合， 走向实效。王经理，是否考虑过，让你的学员才听课的时候，也能充当讲师这一环节呢？（开始专向推销课程了）

　　王经理：学员充当讲师？恐怕他们达不到这个水平吧。

　　电话销售员：王经理，我们公司最近研究出一种新的培训模式，导演式培训，就是说讲师是导演，学员是演员，进行现场实战演练式的培训，同时学员通过提出自己的问题与需求，让讲师进行安排培训内容，把他们问题和需求融入到演练的角色，大大提高他们的接受效果。

　　王经理：是吗？

　　电话销售员：是的，我们已经与许多企业达成了长期合作的协议，（列据些企业的案例）。我认为，我们的培训模式整合你的培训思路不谋而合，你说呢？

　　王经理：是的，我也考虑这些方面，只是苦于没有时间和经历去实际操作这些。

　　电话销售员：是的，王经理，你是做领导，做管理的，只管去提要求，剩下的事情让我们去做就行了。

　　王经理：客气了，这样吧，你把你们培训模式和合作方式传真一份给我，我来看看。

　　电话销售员：好的，王经理，我们一定能够合作的非常愉快的。

　　二、 引导式提问

　　对于销售人员来讲，最令其痛苦的事情，客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉我们的电话销售，而我们销售人员无法通过基础资料调查，发现其需求，这个时候又该采取什么的方式，诱导客户说出自己的心里的话呢？

　　这个时候最大考验就是看我们销售员引导能力，客户的内心的想法就是一座宝藏，一旦激发出来，你就能顺理成章的开采成功，如果你无法激发出客户的内心深处的想法，可能就很难把握客户最后的决定。

　　所以，我们销售人员在无法把握客户内心深处的想法，要通过不断的引导，发现其需求。

　　所谓引导式提问，从字面理解就是要学会借力打力，先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息。

　　【案例】

　　如：你想获取对方决策人的信息，你可以这样去问：

　　“你好，我是XX公司的XX，我们公司最近在联合众企业举办一次企业高层论坛会议，这次论坛得到大家广泛重视与认同，如XX企业的XX，（多举几个例子），你们公司也在邀请范围之内，您也不愿你们公司放弃这次参与的机会吧，那能您否告诉你们公司领导的姓名与电话，我们好发邀请函给您们领导？”

　　这种引导式的询问方法，要比直接询问对方领导的信息，要有效的多，因为里面阐明了一定得利害关系以及其他企业的举证的论据，这样对方一旦拒绝时，就会考虑到万一的情况。

　　【案例】

　　如某电话销售人员向某小区推销防盗锁以及报警器的电话销售过程：

　　电话销售员：“你好，王女士，我是某某物业管理公司的，打扰您一下，不知您是否注意到最近的新闻，以及小区告示？”

　　王女士：“注意到了，最近好多小区都发生了入室盗窃的现象，怪吓人的。你们社区管理部门，一定要治安搞好，否则很麻烦的”

　　电话销售员“是的，这块我们一定会做好的，但也需要你们的配合？”

　　王女士：“我一个女人家，怎么配合呢？”

　　电话销售员：“很简单，小偷入室盗窃，主要通过撬锁进入室内，你要检查一下你们家锁质量是否过硬，可有报警功能。”

　　王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢公司采购的，也不知道质量究竟怎么样？”

　　电话销售员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎么样？”

　　王女士：“可以，那太感谢你了，明天下午怎么样？”

　　电话销售员：“可以，那就明天下午了3点钟吧。”

　　三、限制式提问

　　限制性提问法，其实就是把答案限制到一个很窄的范围内，无论客户回答哪一个，都对提问者有利的。也就是说，在限制选择的提问中，必须要使所提出的问题明确而具体，效果才能更明显。

　　在推销界有个非常常见的例子。

　　在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此咖啡店在卖咖啡时总要问：加不加鸡蛋。

　　后来有个专家建议咖啡店把问话改动一下：变为：加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？

　　结果，咖啡店的鸡蛋销售大增，利润上升。

　　这里同样都是限制性提问法，但所问的效果却不同。前者给顾客留下太多选择的余地，后者却是直奔主题，缩小了选择的范围，从而更有利自己的选择。

　　虽然，这种提问的方法，都我们销售人员来说，是非常有利的。但是，在此方法运用上，必须是在自己已经能够充分掌握主动权的基础上，而且是自己所问的问题还必须是对方能够有能力做出明确的回答，否则，对方会感到一种压迫约束感，导致对话陷入僵局。

　　这种提问方法，一般是运用在沟通基本达到高潮期，需要客户做出某些选择和决定的时候，让采取提问的方式，主动为客户做主，使之没有拒绝的机会。也就是你稍稍加把火，就能让水沸腾起来，让销售走向成功。

　　如：

　　“太好了，王总，那明天下午是两点钟还是三点钟，去亲自去拜访您好呢？”

　　“好的，李总，我是通过传真方式还是通过邮件方式，把具体资料发送给您呢？”

　　“非常感谢，朱总，我是今天下午，还是明天上午亲自把入场券给您送过呢？”

　　“好的，陈女士，你是今天有时间还是明天有时间，我们好派人到你们亲自检查一下门窗安全问题？”

　　“你是喜欢这三种颜色中的那一种呢？”

　　但如果我们电话销售人员在沟通一开始就采取限制式提问法，一般最好不要要去客户做出什么决定性回答，而是一种参考性的回答，主要目的是缩小谈话的范围，便于沟通和交流，一旦在客户做出肯定回答后，就可以引入到自己要谈的主题中，在自己设计的圈子里，逐渐引诱客户上钩。

　　如：

　　“您是否认为在出差旅行过程中，最重要的是安全问题，对吗？”

　　“您是否认为提高员工的工作效率非常重要，是吧？”

　　“你是否认为健康与美丽都非常重要，是吗？”

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