最后，看看网络销售。人们为什么到网上买，最重要的原因是同样的东西比店里买更便宜，他是有参照系的。一便宜，传统渠道就和厂家打架，自然堂就是这样。网上销售策略实现的关键，是看网上消费是否属于传统渠道外新增消费，还是东墙建起来了，而西墙却没了。观察一下京东网和卓越网（或当当网），不难看出许多原来到中关村、国美、苏宁买电脑、手机、相机、空调、液晶电视的人现在跑到京东网上去了，在卓越网上购书的人，一些就是先到图书城去选书，然后到网上订书。如果网上销售仅仅带来这样效果的话，对厂商而言，其策略至少不应该是称作成功的吧，但是这个渠道又有极其重要的未来意义。

　　上面对四个渠道进行了简要分析，那么，国内洗发水企业的渠道策略应该如何选择？观天时之盛衰，确定企业之“所欲、所能”，建立“一主两翼”之渠道布局。

　　首先，观天时之盛衰，未来的机会在哪？随着大流通模式的江河日下，流通渠道真的衰落了吗？批发市场的衰落、大卖场的渗透并不代表小店这样的业态会退出市场。现在无论在广州、深圳、郑州的“城中村”，抑或像湖南这样的市场，更不要说在全国其他省的乡镇、村，星罗棋布的小店仍然在顽强的生存。与此同时，因为大流通操作模式的衰落，原先在流通曾经风光无限的品牌正在淡出小店的液态，这就是一个新的市场空隙。同样，其他渠道也存在着不同的机会。

　　其次，理解企业之所能。数年的竞争，大浪淘沙，剩者为王，企业曾经的成功绝非偶然，而且曾经成功的渠道依然举足轻重。

　　第三，攘外必先安内，先以所重，后及所轻。企业应巩固在原有渠道成功之本，这叫做“一主”。本源不固，而转向其他渠道，求之所轻，则劳而无功。看看大卖场，谁在坚守？是迪彩吗？毫无疑问是舒蕾，而大卖场正是舒蕾的发起之地。看看流通渠道，谁在淡出？我们发现昔日的王者们随着大批发模式的衰落，有可能淡出江湖。如果我们赖以发起的根本没有了，“不能治近，又务治远，是悖者也”（近处的事情做不好，去做远处的事情，是违背事理的），皮之不存毛将焉附？

　　最后，实施一主两翼（也有称一体两翼），聚焦资源，各个击破。企业在巩固“一主”（原有成功渠道）的同时，应开启“两翼”渠道之布局。如果是成于流通模式，则对于大卖场应选择集中终端资源系统突破，举例而言，集中终端资源突破沃尔玛系统，那也是站在了巨人的肩膀上。如果是成于终端模式，对流通渠道应该选择区域突破，同样，对专营专卖店渠道突破的策略亦是如此，这样企业就形成了“一主两翼”之渠道布局，达到渠道的协同和共振。

　　综上所述，观天时之盛衰， 用其所欲，行其所能，建立“一主两翼”之渠道格局是国内洗发水企业现实的渠道策略选择。

　　付文利，近年来主要为日化、白酒等企业提供营销From EMKT.com.cn模式转型与区域市场突破及研产销协同方面的咨询服务。94年毕业于解放军军事经济学院，90年代中后期曾服役于快速反应部队。欢迎与作者交流：wenlifu@sin.com

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