3、经销商的商业品牌意识薄弱

　　而今的消费品如此受制于终端，正说明了渠道商业品牌的强大，它们才是品牌沟通和产品销售的根基。对于工业品而言，渠道的作用可能更甚于消费品。由于品牌沟通缺乏大众媒体的支持，客户对于品牌的认同更多地在于经销商渠道的地面沟通和支持。

　　在这次春节小聚中，叶敦明就明确提出了自己的观点：不少经销商，只是把这种地面品牌当成向供应商要条件的筹码，并没有认真经营自己管辖的区域。我向在座的6个来自不同城市的经销商提了几个问题：你们手头上有潜在重点客户的详细需求信息吗？有谁精心组织过行业客户推广活动？对于品牌的终端力塑造，又做了多少？品牌的区域化再造，你做了多少？

　　也许是酒后吐真言，他们在沉默了一会之后，纷纷坦诚自己对区域营销的漠视。漠视是经营战略方面的问题，还有另一个问题就是不知如何开展区域营销。所以，叶敦明帮助该客户企业即将建立的顾问式销售体系，得到了他们的肯定和期待。顾问式销售体系，不仅帮助供应商建立品牌的地头力，也是经销商从买卖商升级为商业品牌经营商的一个重大机会。供应商的品牌力+经销商的商业力，新品牌的推广就有了双重力量，经销商在当地的影响力就会更大，赚更多钱就是顺理成章的事儿了。　　　

　　4、工业品经销商，前景开阔、过程艰难

　　工业品行业，流通能力落后于制造能力，而且差距不小。这种差距，靠现有经销商的经营升级，以及新兴经销商的大批涌现。而传统的“伸手要”型经销商，出路越来越窄。看重进货折扣、返利和延期付款等眼前利益的传统经销商，依仗着自己手中的“网络”，动不动就提出不合理的要求，一旦不成，就会威胁终止经销。这样的难缠户，在经销商整体素质不断提升的今天，只会守株待兔、坐吃山空的。也许，在某个品牌刚刚启动时期，他们还有些用处，但到了品牌高速发展期，他们却成了严重的阻碍，被淘汰出局是不可避免的命运。

　　希望经营能力大升级的现有工业品经销商，必须在战略制定、用人机制、管理体系等三个方面，有序突破、全面改造。这些升级型经销商，发展前景开阔，但改造过程却异常艰难。既有的思维习惯、既得利益的勾引、既有团队的老化，无不处处牵制，心有余而力不足的场面并不鲜见。

　　新兴工业品经销商，是工业品行业的下一个明星。他们往往是行业新手，用外行的手段来经营本行业的生意，往往就能在战略、用人机制和管理手段上，爆发出前所未有的突破力。客户价值，是他们寻求突破的重要途径。他们是客户的合作伙伴，能够就地提供更为快捷的服务、更为准确的解决方案；他们也是供应商的合伙人，在既定的区域内，共同经营品牌、共享品牌升值，为供应商提供了一条精准营销的通道。

　　叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，目前致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有7个服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训、企业战略顾问、组织流程再造。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。邮箱：51gyp@sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，0551-2671199，工业品营销传播网：www.360gy.com

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