第三、用数量数字推销

　　消费者购买产品时除了比品牌、比质量和比价格外，一般还会横向比较数量或者是重量。生活用纸的软抽纸通常都会比较抽数的多少，有的是一包软抽纸是两张200抽，有的则是三张200抽，精明的消费者和聪明的销售人员都会以抽数和张数去计算。

　　数量的比较往往也是推销的一种方法，大包装和小包装除了考虑消费者购买便利以外，还有一点就是思考推销上的数量卖点，因为大包装与小包装的包装物价格和购买量大和量小是有价格差异的，很多厂家都误以为消费者不会认真计较的。比如有的纸手帕每包是8张，但大部分纸手帕每包都是10张，有些厂家自认为大部分的80后、90后消费者并没有那么精明去计算张数，于是就往往用8张代替10张去蒙骗消费者，其实这样的做法最后还是要自食其果的。　　

　　第四、用重量数字推销

　　家庭妇女是非常敏感的，尤其是精打细算的家庭妇女，她们对于商家销售商品的丝毫变化都会有所察觉。所以常常有厂家采用“加量不加价”进行促销，在同质同价的情况下，这一招往往也能吸引消费者。笔者曾经研究过生活用纸企业维达公司，2000年在该公司推出改版后的第一款卷筒纸蓝色经典180时，不知道是机器控制问题还是有意让利给消费者，反正这款卷筒卫生纸是超重的，我曾拿来天平秤称过，一提180卷筒纸常常会超出标重的15g左右.也正因为如此，新品推出后，几乎是在没有动用什么推广方法前提下，这款卷筒纸就畅销全国，而且是长旺不衰。所以，有句话说得好，消费者不是傻瓜，消费者的心里明瞭得很，只不过她们一般都不会向厂家吐露而已。　　

　　第五、用长度数字推销

　　放在货架上商品的长度是最容易让消费者看见，他们一眼看过去就能比较出来，哪一款商品更让他们动心。在销售卷筒纸的时候，我看见很多消费者都会拿两提纸来对比宽度和长度。于是有的厂家开始利用消费者这种心理变化，在推广中进行对比销售。维达纸业就是最早利用卫生纸的节数进行推广的一家公司，他们在每一提卷筒纸的包装物上面都标明这里面的每一卷纸的节数是多少，实实在在地告诉消费者，从而区别于其他公司的产品。当然，也有一些公司就是利用消费者的长宽度比较把卫生纸卷的松一点，个头大一点来吸引消费者。不过这种蒙骗消费者的行为不可取。　　

　　综上所述，用数字推销产品的技巧就是一要实实在在地计算给对方知道“节省多少”、“浪费多少”、“赚多少”、“便宜多少”；还要告诉对方“为什么节省”、“为什么浪费”、“为什么赚”、“为什么便宜”；最后就是把节省、浪费、赚和便宜的方法来源跟对方说明白，让对方觉得物超所值。　　

　　用数字量化推销法我相信是最有效也是最有说服力的推销办法，至于如何结合其他推销法一起推销，我想只能靠每个人在实践中不断应用和理解了。不过，我还会介绍一些其他的推销方法。（待续）　　　　

　　梁胜威。十二年营销，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

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善用客户语言推销 （2011-04-15, 中国营销传播网，作者：梁胜威）