3、我的客户应该是谁？　　　

　　客户的问题，永远是决策者的中心议题。在明白了现有客户及其需求偏好之后，工业企业的决策者们就应该把目光移向更为开阔的客户群。有哪些客户也非常在意我们的产品，他们分布在那些行业和区域，他们的需求偏好与现有客户的差别是什么？问一下这三个问题后，就可以开始着手新客户开发的工作了。　　　

　　客户的选择，要具有创造性。经销商是第一用户、终端客户是第二用户、客户的客户可能是第三用户，因为有些设备也能为他们创造显著的附加价值。有时候，银行和政府机构，也是工业企业的间接客户，因为他们可以提供融资、政策，降低直接客户的购买难度。而通用电气则更是运用自己庞大的融资能力，为全世界范围的客户提供资金流动、租赁、抵押贷款等金融服务，把原本不可能的客户变成了现实购买客户。　　　

　　最后，客户的升级也很重要。一个工业企业的产品和方案，对于客户的重要性是否，是划分客户类型的一个重要依据。叶敦明并不赞成有些营销专家所讲的“远离穷客户”，穷富是相对的，而且富客户并不一定什么产品都买最贵的。更有，最贵的产品，也不一定就是总体利润最高的。还有，客户的二次购买的数量、毛利、交易成本、转换成本，也是衡量客户轻重的另一个重要标准。　　　

　　4、如何为客户创造价值？　　　

　　自己看自己，永远最满意。这一次，要看一看你的竞争对手是如何满足客户的需求偏好的。你的一些终端客户，也可能购买你的竞争对手的产品，这是你近距离体验客户需求偏好的良机。剔除客户的主观性，就能很好地向对手学习。　　　

　　营销的本质在于发现需求、满足需求。发现未被满足的需求，属于价值创造；比对手更好地满足客户需求，则属于价值竞争。找到这个突破点，你就能在竞争中获得自己的立足之地，客户的心扉也会为你而开。有时候，你甚至可以不要比对手提供更多的东西，只要你能明显地降低客户的使用总成本。　　　

　　以客户为中心的工业品营销，是更好地满足客户需求的同时，为自己的企业谋取更多的利润。营销努力，要以客户需求的有效满足程度和客户愿意支付的溢价为前提，不能搞成大甩卖。逆向思维是有帮助的，你可以跳开现有的客户认知方式，从外行的角度重新打量，也许就能发现那些客户自己都未必知道的新需求。营销，是一种经营思路和管理方法，老是顺着客户的思维，就会变成炒冷饭。引领客户跟着新思路走，客户就会进入到一个崭新的消费世界，价值创造也就应运而生。　　　

　　工业企业赢利模式的12个问题，本文提出了4个。紧接着的4个问题是：如何让客户选择我？我的赢利模式是什么？我当前的企业设计是什么？我真正的竞争对手是谁？更多的关注，请浏览叶敦明的《工业企业赢利模式12问（中）》。

　　叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，目前致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有7个服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训、企业战略顾问、组织流程再造。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。邮箱：51gyp@ sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，0551-2671199，工业品营销传播网：www.360gy.com

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