【张超老师：一点通】

　　很多时候，那些经验丰富的销售人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法，在销售界同样适用——销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会有效提问，主动探听客户的购买信息。在与客户沟通过程中，客户的购买信息往往不会轻易暴露出来，这就需要销售人员发挥主观能动性，通过恰当的提问，主动探听客户的购买信息，充分了解客户的购买需求，才能做到有的放矢。

　　销售人员主动探听客户是否有购买信息有诸多好处。首先有利于把握客户需求，通过恰当的询问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行更准确的把握。其次，有利于保持良好的客户关系，当销售人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。再次，有利于掌控沟通进程，主动发出提问可以使销售人员更好地控制沟通的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。最后，还有利于减少与客户之间的误会。在与客户沟通的过程中，很多销售人员都经常遇到误解客户意图的问题，不管造成这种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而积极的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。　

　　【张超老师：案例分享】

　　一位大型机械设备厂的销售人员曾经三次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50％以上。他是怎么取得如此辉煌的业绩呢？下面我们看看他经常采用的几种典型提问方式：　

　　1.弄清客户需求

　　“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”　

　　“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”　

　　2. 为自己介绍公司及产品做好铺垫

　　“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”　

　　3. 站在客户需求的立场上提出问题，有助于对整个沟通局面的控制。

　　“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”　

　　“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”　

　　“如果我们产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”　

　　4. 有目的地促进交易完成

　　“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”

　　5. 为以后的长期合作奠定基础

　　 “如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？” 　　

　　这位销售人员成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中摸清客户的需求，站在客户需求的立场上提出问题，掌控整个沟通局面，直到销售成功。

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	张超：张超，销售培训专家、电话销售行为研究专家。现任好医生商学院院长、好医生集团培训经理。并先后任慧聪网、百度等知名企业高级培训主管、培训经理、首席培训师等职。邮箱：teacherzhangchao@live.cn 博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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