第二：提供独到的优质的服务。

　　这里所指的服务包括：学术支持、营销支持、商务服务、物流服务等等。手握重量级产品而最终死悄悄地例子比比皆是，所以不是你有好产品，你就一定会成功。要想强势，就要把学术支持强势起来，比如把全国重量级的专家搞定，比如在核心刊物上能发表高质量的文章，比如能创立完整的、成体系的学术观念并推而广之。

　　要想强势，就把营销支持强势起来，比如提供全方位地产品、营销培训，比如提供有效地协同拜访，比如协助策划大中型学术和营销会议。其他如商务支持、物流支持等等都要强势起来，我想这是厂家后续竞争力地真正体现。

　　第三：在全国范围内营造宽松的环境。

　　众所周知，医药行业受政治环境、经济环境、技术环境和文化环境影响巨大。作为一个强势地厂家来讲，就一定要尽全力为全国范围内的代理商营造良好的、宽松的环境，就一定要从大的方面规避风险。比如进入全国医保、比如进入国家基本药物目录、比如进入相关疾病治疗指南等。我想，这有一定难度，但一定是厂家努力和奋斗地方向。

　　那么，做为一方诸侯的代理商又该如何发挥自己的强项呢？

　　首先，要成为地方政府事务攻关的强者。

　　这包括：招标、地方医保和农保、地方物价、药检、药监部门、地方学术带头人等等。

　　特别是招标，这是一个准入的门槛。中国的政府部门一方面鼓励企业创新，一方面强调解决看病贵、看病难的问题，从而在招标中对所有产品包括原研的、专利的产品予以各种各样的限价，以便最大限度地降低药价，为民让利。这本无可厚非，但问题的关键是一刀切地做法必然让部分真正有价值的产品遭受到同样的待遇。这个时候，强势的代理商就体现出其独特价值了。代理商可以利用其地缘政治优势，结合产品独特的疗效，通过地方专家的权威发言，以合理的渠道和理由进行申诉，从而使该产品得到合理的对待，确保厂家创新的积极性，确保该产品能在该区域内正常销售，确保该产品的价值能真正体现在治病救人上。我想，所有强势的厂家应该看到这些大局的、长远的、利益攸关的层面。

　　其次，代理商要具有快速攻占市场的能力。

　　水能飘石，势也。现在产品的更新换代是只争朝夕，在有限的时间内不能攻城拔寨，有朝一日就是朝不夕保。所以从这个角度来考虑，厂家追求市场占有率还是具有一定道理的。作为强势的代理商来讲，并非意识不到这一点。只是有时候局限于投入产出比的追求，而忽视了这一点。其实从根本上来讲，厂家和代理商的目标还是趋向一致的。

　　销售的增长点不外乎两个方面：一是精耕细作；一是扩疆掠土。从区域市场来讲，已有的医院或终端销量要进一步提高和提升，而空白医院或终端的开拓更是销量增长的重要来源。从单个医院或终端来讲，已有科室和处方医生的销量要巩固和提升，而空白科室和暂不处方我们产品的医生无疑更是我们的目标。

　　所以强势的代理商，不仅要具有攻占市场的能力，更要具有快速推动的能力。

　　最后，代理商要具有一支团结、稳定、高效的终端队伍。

　　从某种意义上说，这也是代理商决胜医院终端、获得强势厂家青睐的关键要素。我们在业内经常碰到这样的情况，代理商手握重量级产品，他们拥有雄厚资金、拥有良好上层的关系，他们雄心勃勃，鹰击长空欲放手一搏，但是最终他们却铩羽而归。为什么？我想原因有很多，但一个很重要的原因就是他们没有一支专业化的医药代表团队或者终端队伍。很多代理商没有专业化的医药代表，即便拥有专业化的医药代表，其单独作战的能力固然很强，但比较分散，没有形成一个团队。在推广一般处方药时是游刃有余，但在推广学术含量极高的处方新药时就显得力不从心了。 我想，代理商之所强，必须要强在队伍。

　　诚然，在医药行业的实战中什么样的事情都可能发生。但是我想倘若厂家和代理商都能如上所愿，或者在眼界更广的范围内展现其强势，我想强势的厂家碰见强势的代理商，还谈什么谁给谁让路呢？携起手来，一起走向成功的彼岸吧！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hryxtyd@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

经销商如何规避厂家的强制压货 （2007-11-05, 中国营销传播网，作者：牛奔） 新医药形势下区域医药代理商角色需重新定位 （2007-08-21, 中国营销传播网，作者：岳峰） 新任经销商如何应对厂家的“清规戒律”？ （2006-10-20, 中国营销传播网，作者：牛奔） 代理商也要创品牌 （2002-11-14, 中国营销传播网，作者：饶红兵）