7、我当前的企业设计是什么？　　　

　　有了明确的客户认知、赢利模式之后，经营战略就可以进一步落实到四个要素上，它们包括：客户选择、价值获取、战略控制和业务范围。客户选择，就是你希望为哪些客户提供服务。价值获取，即利润产生的源头和方式。战略控制，是指赢得客户的营销努力和抵制对手打击的防御措施。业务范围，自然是指公司的产品线和服务方案等价值载体。　　　

　　企业设计的四个要素，并不是简单的平铺直叙。客户选择和价值获取，是营销战略的核心，决定了整体经营战略的方向。战略控制，必须包括打击力和抗打击力，如同一场拳击赛，不能老想着打到别人，还要防止被别人打倒。业务范围，之所以放在最后面，就是因为产品和服务是实现客户价值的载体，必须服务于明确的客户类型和价值呈现方式。工业品营销，就是要打破以现有产品和服务规划战略的机械主义，客户最需要什么，我们就要迅速地调整自己，有求必应。　　　

　　一个好的企业设计，必须要具备三个特征。第一，要比竞争对手更好地满足目标客户的需求偏好；第二，各要素协调一致，互相补强，没有明显的短板；第三，与企业的经营风格、企业文化和资源调整能力匹配，为强大的执行力做好铺垫。　　　

　　企业战略设计的开展，需要集思广益。常用的头脑风暴、德尔菲专家法，可以积极尝试。另外，行业外的经营案例也可以有选择地加以研究，与有见识、有经营头脑的咨询师建立合作关系，也是一条低成本的解决之道。叶敦明认为，工业企业的营销方案，必须建立在战略简要、易行、有力的基础上，战线不能拉得过长，否则浅薄的营销素养就会成了拦路虎。　　　

　　8、我真正的竞争对手是谁？　　　

　　二十多年前，迈克尔波特就高瞻远瞩地告诫我们，一定要注意替代品、新进入者等隐形竞争者，战略眼光要从现单个产业的竞争结构移入到更为开阔的社会经济中。根据叶敦明的观察，工业企业的决策者一般都过于沉浸在自己的小圈子中，习惯街坊邻居似的亲密接触，对于其他行业和关联方的兴趣不大，以专业人士自居者并不在少数。　　　

　　有人说过，卖汽车的必须要与买珠宝的竞争，本来八竿子打不上的两种产品，其实都在争抢同一个客户的钱包。同样道理，工业企业客户的预算也是在被不同的采购项目所争夺，客户在某些地方大手大脚，就意味着其它地方节衣缩食。　　　

　　有一种叫做“雷达图”的作业工具，有助于工业企业搞清楚自己的真正竞争对手。以纵轴、横轴的方式，画出四个象限，再用四个同心圆圈标注竞争状态的远近，然后把不同竞争优势的对手分别填写与四个象限内，这样就能得到你看得见的竞争对手名单了。再往后，换成你客户的视角，再从头做一遍，把他们的清单与自己的对照一下，就可以发现那些极具威胁的“潜伏着”。　　　

　　不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层！习惯于踱步于自己势力范围的工业企业决策者们，要有一双善于审视自己的眼睛。要知道，再好的枪，若是找不着靶心，也都是白搭。现实客户、期望客户、潜在客户、必争客户、鸡肋客户、基础客户，这么多看似相同的名词，其实就在勾画出不同的客户选择与企业经营战略。　　　

　　工业企业赢利模式的12个问题，目前已经提出了8个。最后4个问题是：竞争对手什么样的企业设计，最让你害怕？我的企业战略设计有没有余量？我的战略控制手段是什么？我的公司价值如何？更多的关注，请浏览叶敦明的《工业企业赢利模式12问（下）》。

　　叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，目前致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有7个服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训、企业战略顾问、组织流程再造。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。邮箱：51gyp@sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，，工业品营销传播网：www.360gy.com

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