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有效管理--如何建立一支优秀导购员队伍 7 上页:第 1 页 4、 人文关怀建立个人品牌机制,成为团队核心 一个优秀的团队必须要有一个核心,销售经理就是导购员队伍的核心。而销售经理要想成为团队核心,就必须要获得导购员的信任,这就要求销售经理要建立自己的个人品牌,在团队中树立一个良好的形象,在商家树立一个良好口碑。 我在做销售经理期间,所带领导购员年龄均比我大,工龄都比我长,且知识层次普遍不高。讲管理人不懂,讲制度人不听。我的做法是每天花半天时间在商场同导购员聊天。通过聊天建立彼此之间的信任,并在聊天过程中逐步让导购员了解我的市场操作思路和管理方法,更快融合。同时利用公司下发到自己手里的“权力”转化成个人能力帮助导购员实现销售,建立品牌优势,树立商场威信。比如利用资源处理商家关系让自己品牌成为商场主推,同竞品竞争时有更大主动权等等。逐步在导购员心中树立一个无所不能的形象,让导购员感觉在你的领导下工作没有解决不了的问题。同时由于同等工作做的比竞品销售经理要好,可以培养导购员个人优越感情绪,进而从内心深处萌发销售激情。 5、 强硬的执行力和高情商的完美联合 一支优秀的导购员队伍一定要有强硬的执行力。执行力是保证团队成功高效运转的关键。没有执行力,就是一支松垮的队伍,是不可能在市场上创造出优秀的业绩的。但是摆在现实中的问题是:如果你单纯跟导购员强调执行力,她受不了高压政策可能萌生辞职心理,反正在哪个品牌干都是干,为什么不选择一个压力轻松一点的品牌呢?这就需要销售经理在执行力中融入较高的情商,让导购员在心甘情愿中执行到位。 我在做销售经理期间,将公司任务下达到每个导购员身上时,都是事先反复斟酌,既要让导购员有动力目标去完成,又要不失公平,并适当将公司任务不合理部分减半下发。在任务下发下去后及时跟踪,有效解决货源、促销政策和临时问题的出现。让导购员感觉到她“不是一个人在战斗”。同时针对部分任务完成率高的导购员,实施激励政策,让其获得额外收益。 当然强硬的执行力不单单表现在任务的完成上,在当今日益竞争激烈的市场环境中,强硬执行力已经成为整合营销From EMKT.com.cn传播(IMC)不可或缺的一部分。但是如何使执行力高效执行下去,确实需要每个销售经理赋予其高情商的融合。 以上五点是笔者从事基层销售工作的总结感悟,浅尝辄止,欢迎大家批评指正。 纪伟杰,山东大学威海分校商学院毕业,任职国内某大型家电营销公司,从事家电销售行业多年,从基层逐步做到区域经理。后攻读企业管理硕士,毕业后从事高校市场营销教育工作。专注于营销团队建设、渠道建设、个人品牌和情商研究。 电子邮件>>: better.j@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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