针对终端消费者的推广策略

　　重赏导购策略

　　导购是美妆行业最基层的人员，是奋斗在最前线的战士。绝大多数的化妆品其实都是化妆品店里的导购销售给顾客的。所以，美容化妆品公司要推广新产品，决不可忽视化妆品导购这一支强大的销售队伍。试想，如果每个化妆品店里的员工都主推同一品牌的新产品，那么这个品牌的产品销售自然就会上升。要想使她们为新产品推广发挥作用，必须坚持“两条腿走路”：一要靠美容导师下店去强化培训指导传播本公司的新产品知识，让导购一接触顾客首先想到的是推销本公司品牌的新产品；二要有另外的利益驱动。我们都知道，化妆品店给导购的报酬是工资+提成。如果能够出台一项凡销售本公司品牌新产品再由本公司另外奖励的政策，必然会激发导购争抢销售本公司新产品的积极性。这样以来，各个化妆品店的导购都销售本公司品牌的新产品了，其他品牌的新产品就会滞销。滞销的产品，日化店老板就会清理出去。虽说这样会增加本公司成本降低利润率，但这绝对是会有超值的回报的，会大大促进新产品的推广！

　　撒豆成兵策略

　　对于这一策略的运用，业界最出名的就是妮维雅新产品的推广，根据一般人一年一支润唇膏的使用速度，这400万支唇膏的背后应该是有接近400万个消费者。用新产品搭上唇膏，买A送B就肯定能将新品试用装轻松地发到400万个消费者的手中。而喜用赠品又注重实效的中国消费者很快会因为对试用效果感到满意回头购买新上市的护肤产品。所以很多新产品几乎不用做广告就可以稳稳地达到即定销售目标。

　　妮维雅在每年的不同时期，先后将四种新产品借着主打产品润唇膏的光上市，采取买润唇膏送新产品的促销方式，起到了两方面作用：一是回馈润唇膏的原有消费者，附送她们有价值的新产品作为赠品，这样维护了她们的忠诚度，促进重复购买，有效地对抗曼秀雷敦和什果冰这两大润唇膏品牌的竞争，同时赠品的方式能够尽可能避免直接的价格战;二是在短时间内让尽可能多的目标消费者试用了新产品，比起大量投放新产品广告以吸引试用的方式，妮维雅的这一秘诀效果好、目标准、时间快、成本低，对试用效果满意的消费者会回头购买新上市的护肤产品，正是这样，有的新产品没花一分钱广告费，就取得了乐观的销售业绩。

　　李东世纪良谋营销策划传播机构掌舵人，中国著名实战派营销策划专家，10年一线市场营销策划实战经验。获得荣誉：中国优秀策划人；中国美容业风云人物十大营销策划精英；中国金凤凰招商营销奖；中国创业项目策划奖；电视购物策划案例奖；2008年奥运营销策划奖；2009年美容院营销策划第一人。Email：lidong4128@16.com　 QQ：911790375 1054325380

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