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寻找真正的狼性 7 上页：第 1 页 2、 中层营销经理的狼性 中层营销经理是指省经理、分公司经理、市场部经理等中层营销管理人员，中层营销经理层面的狼性表现相对一线人员就内敛许多，但也比较容易辨别，有狼性的中层敢担当，有方法，有冲劲；缺乏狼性的中层做事畏缩，害怕承担责任，瞻前顾后，缺乏冲劲。 在实际工作中，中层营销经理的狼性同样可以用一件事来判断：是否敢和上司拍桌子！ 如果你是中层，你可以自检一下，如果你是高层，你可以把下属筛一遍，看哪个敢和你拍桌子，越多，说明你的狼性中层越多 当然，并不是说不尊重领导就是有狼性，这里的拍桌子，是需要公司支援，需要公司资源的时候。 公司资源有限，想拿到资源，就要给公司回报，用资源换销量和市场占有率，这需要方法，更需要担当，只想要资源，却不想担责任，你永远要不到资源，你的市场就会陷入恶性循环。 还举上面的例子： 端午节大战，当地最大的一家KA门店在谈判时，采购撂出来这样一个条件：我可以把最好的位置给你，但你要保证节日三天每天销量不能低于3万元，当天未达到3万的差额，你们要自己回购，而且要承担陈列费用，达到3万元，费用一分不收，你不做，另外几个厂家都愿意做。 去年这个店节日当天销量高峰也就是1.5万元，要增长一倍，谈何容易？ 采购虽然平时关系很好，但节日销量压力，他也没有办法来变通。 业务、促销员摩拳擦掌，都等着你的答复 怎么办？ 先算账：去年1.5万元，但位置不是最好，今年这个位置是最好的，人流量大，每天销量应该能增长30%，达到2万元；本身行业的增长有20%，达到2.4万元，剩下0.6万元，要从促销上找，要从价格上找； 再找领导：当地最大门店节日几天每天销量要达到3万元，公司的资源要倾斜，一旦成功，会彻底将竞品压制，市场占有率得到极大提升。 资源可以给你，完不成怎么办？ 你桌子一拍：完不成，责任由我全部承担！ 好，要的就是这话，领导大笔一挥，促销品，促销方案，人员支持，费用支持全部到位，再加上你亲自督战，效率提升，每天3万元目标自然能够完成。 这个案例就是中层营销管理者狼性的最佳体现，有压力，有目标，更要有责任担当，这样的管理者，领导觉得有冲劲，下属愿意跟着你冲锋，合作伙伴觉得你敢闯敢干，竞品觉得你是个麻烦。 结论二：中层营销管理者的狼性，是敢于挑战目标而且敢于承担责任，绝对不是不择手段； 3、 高层管理者的狼性 高层营销管理者，指的是销售总监、大区经理等高层管理人员，相信这样的话大家都听过：一只狮子带领一群羊可以打败一只羊带领的一群狮子。高层管理者的重要性可见一斑。 高层管理者的气质会直接影响队伍的气质，你是一只狮子，队伍里狮子就会很多，你是一只羊，队伍里羊就会占多数，你崇尚执行力，队伍追求执行力就会成为一种文化，你擅长“玩”人，队伍里就会勾心斗角成风，想让你的队伍是一只有狼性气质的队伍，高层管理者身上的狼性必不可少。 那么，高层管理者的狼性是如何表现的呢？ 销售团队的高层，最明显的表现是决策果断，公平公正，眼光长远。 销售高层要有丰富的市场操作经验，这样才能快速、果断的进行决策，同时要在日常的管理中保持公平和公正，这样才能让下属信服，另外，对市场趋势的把握也要有前瞻性，要经常考虑三个月以后的市场情况，及时做出安排和部署，不打无准备之仗，不打败仗。 依然举端午节的例子 端午节是全年重要的销售旺季之一，公司下达销售任务要同比增长50%，做为团队高层，怎么做？ 节前四个月要开始分解任务，按50%-60%的增幅把目标分解下去，任务的分解，要合理，不能盲目的乱分，这要建立在对市场的了解和平时的威信上； 节前三个月要协调产能，确保产品的足量供应；同时制订好经销商政策及终端重点促销单品，这要建立在对市场趋势的把握上； 节前两个月要确定各地执行细案，明确困难，进行针对性的解决和调整； 节前一个月要组织召开经销商会议，传达销售政策，召开终端动员大会，传达奖惩政策，鼓励士气；召开产销协调会，明确销售计划及备货；等等 之后要开始进行每天的进度跟进，执行跟进，有困难的单位，执行走样的单位都要进行针对性的调查和帮扶，确保各地任务完成。 最终达成目标，啃下高增长的硬骨头，你的团队就是有狼性的团队，因为你本身就是一个有狼性的领导。 结论三：高层的狼性，是个人魅力+市场思路+过程跟进，不是动不动拍桌子骂人，满嘴脏话。 营销团队必须要有狼性，一线的人员没有狼性，很多方案就无法落地，从而影响公司的目标达成，中层管理者没有狼性，市场操作就会畏畏缩缩，推卸责任成风，市场无法取得突破，高层管理者没有狼性，就会使得整个团队气质温和，无法打赢硬仗。 检视一下，看自己和队伍有没有狼性，如果有，恭喜你，如果没有，对照上文，想办法给予吧。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： caishifood@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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