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从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野 7 上页：第 1 页 3、过程控制型 此类销售人员具备了一定的销售经验，对于销售过程的关键点，也有相当的认知与把握能力。水到渠成，过程的质量决定了结果的好坏，这是他们坚信的。管理层偏向于此种角色认知，而且团队合作也是他们经常考虑的销售方式。特别是出身于技术或者生产的销售管理者，他们作风严谨，逻辑性强，时间管理能力突出，对于自己和手下的销售人员，他们更倾向于把控工作细节和改善措施，而不是坐等捷报。 过程控制型的角色认知，还可以细分为三个子类型。第一，销售是一个过程，帮助客户解决问题，并卖出产品。第二，销售是一个系统的工作，把产品推广给客户，让客户认同我们的产品和我们的人。第三，销售是在正确的时间、提供正确的产品、找对正确的客户、产生正确的成果。不仅要发现客户需求，还要创造客户需求。到了这个认知层面，销售工作才不至于孤军作战，调动公司资源，整合一线销售和内部管理，工业品的组织化销售才会成为现实。 4、赢在信任型 工业品营销，赢在信任。新购、修订重购、直接重购，是工业品采购的三种类型。对于工业品销售而言，新购的客户最难办。他们对产品和公司一无所知，承担着心理和运营的双重风险，多少希望很大的订单就是这样打水漂的。信任二字，价值千金，也是工业品销售人员肩上的千斤重担，特别是在对手品牌知名度高、公司规模大的场合。 赢在信任型的角色认知，有两种具体的表述方式。第一，有供需是前提，赢得信任，沟通和交流带来的成果，体现自我价值。第二，销售是在沟通过程中寻找供需，建立信任，实现双赢的价值交换。 磨刀不误砍柴工，“赢在信任型”工业品销售人员，他们的销售节奏是先慢后快。通过产品方案认可、组织认知和个人认同三种渠道，建立客户的正面认知和基本信任感，让客户“无隐患”购买。拿下第一单之后，后面的重购就省事多了。好比推动石滚下坡，启动速度慢，有了加速度就大不一样了。 5、价值创造型 价值创造型的销售人员，共有四种不同的表述方式。第一，销售的前提是供需，供需就要求销售人员主动出击、耐心交流，提供专业化服务。态度热情，学会换位思考，从交易从交情，让客户带来客户。第二，为客户创造价值。第三，买卖双方的价值交换。第四，内部沟通与客户沟通，只有沟通，才能提供给客户有帮助的产品。 从卖产品到卖人品，是人际销售的立足点；从卖人品到卖品牌，是品牌化销售的主张；从卖品牌到卖解决方案，则是客户导向的营销升级；而从卖方案再到客户价值，则是从残酷的零和游戏抽身而出的最好方式，为客户创造更多的附加值，并从中分享属于自己的那一部分，买方和卖房都成了赢家。价值创造的根源，在于对客户系统经济学的洞见和满足，并踩好客户价值和自我利润的两根钢丝。 五种角色认知，是工业品销售人员的自我评价指南，也是销售主管引导员工发展的登山图。叶敦明建议：1）结果导向、有效沟通这两种类型的销售人员，单打独斗的时间占主导，需要给予一定的后台支持和节奏调节，让他们在保持自己锐气的同时，增进对业务的把控能力。2）过程控制型、赢在信任型的销售人员，售主管要给与他们一定的自主权，并有计划地给他们一些管理上的任务，逐步培养成能打仗、能管人的多面手。3）价值型销售人员，他们可能不擅长于自身组织的管理，但对于客户的管理通常细致入微、身手不凡，所以应该担当大客户营销的主力军。 叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，目前致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有7个服务模块：民营企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业实战营销培训、企业战略顾问、组织流程再造。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。邮箱：51gyp@sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，0551-2671199，工业品营销传播网：www.360gy.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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