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《顶尖导购这样做》：和同伴一起购物的顾客 7 上页：第 1 页 场景三 在女孩选购的过程中，李燕开始注意先生了，常以目光交流。李燕和女孩说：“这件衣服我觉得很不错，喏，你让你男朋友看看。” 女孩说：“他没眼光的。” 李燕忙说：“哪里，他刚才的评价很专业呢。而且女为悦己者容，你买衣服多半还不是给他看，得让他看着舒心，是不是呀？” 先生参谋道：“嗯，这件比刚才那件好。” 做法点评 李燕开始重视先生的重要性了，因此积极拉拢他，取得了较好的效果，购物气氛变得亲切自然。 导购偶尔用眼光和陪伴者做个沟通，陪伴者能感受到你的尊重和重视。在一些不重要的问题上征询陪伴者的意见，一般会得到肯定的回答。李燕在这里用了目光交流、邀请给建议、称赞、肯定他们的关系等。导购的注意力七成在顾客身上，三成要照顾到陪伴者。如果一开始就能和陪伴者处理好关系，在后期的销售中，可以给陪伴者可能的质疑打个预防针。 场景四 女孩一共试了三件衣服，最后确定买哪一件的时候犯了难。这时，李燕让女孩征询下先生的意见，他说那件边体裙更好一些。根据李燕的经验判断，她也更认可这一件，于是说：“这位小姐，你朋友对你真的很了解，他给你推荐的这件真的更适合你，穿起来有女人味，也显得很有气质。” 李燕说的这句话让这位先生和她站在了一起，并给了女孩一定的压力，促成了她下单的决心。 做法点评 对于购买者的陪伴者，导购高手可以利用他们相互之间的关系，适当施压，推进销售的进程。本场景中李燕可以这样借力： 如果先生选中了一件他很喜欢的商品，你也可以给他施压，比如：“这位先生，您朋友应该很喜欢这款衣服哟。”如果处理得好，女孩直接说难看的概率就会降低。 如果先生推荐了一款产品，你可以说：“小姐，您朋友对衣服很有眼光哟，而且很用心，难怪你会带他一起来买衣服。这位先生，您觉得您朋友适合什么颜色的呢？一起帮她选选呗。”只要他给了建议，销售过程就可以继续。 小贴士：PMP攻略——销售沟通的“润滑剂” 本处的PMP即为“拍马屁”的拼音首字，这是销售沟通的重要润滑剂。正常情况下，一个5分钟的沟通场景内一定会有一个“PMP”。 《鹿鼎记》里韦小宝的成就，恐怕是很多男士向往却难以企及的。他成功的最大原因在于马屁功了得，他拍马屁恰到好处，屡试不爽。韦小宝的生存环境其实很差，从小生活在妓院，连老爸是谁都搞不清。他发现在这种恶劣的环境中生存，最有效的法宝就是拍马屁，于是练就了一身拍马屁的好本领。 我记得有次和一位客户聊天，聊了两个小时，第二天回头想想，这两个小时都和那老头聊了些啥呀？整个过程大概是这样开展的：他说，王老师，您真是年轻有为呀，这么年轻就到处演讲！我说，哪里呀，刘总，您才是真正的老前辈呀！（他是78级的老牌本科生）他说，王老师呀，您的课程很专业呀，对我们五金产品分类划分得很有见地！我说，哪里呀，刘总，您在这行业沉淀这么多年，您才是最有经验的呀！……整个过程就是在互相拍马屁的氛围中开展的，所以才会聊得投机。 为什么拍马屁（或者用大家更容易接受的一个词汇：赞美）能够大行其道呢？这正是人性的一个弱点，需要别人的肯定以体现优越感，来完成自我实现的心理需要，古今中外、男女老幼概莫能外。而大多数人又不愿意轻易地说出赞美之词，于是赞美便成了稀缺的资源。 对于店铺导购人员来讲，赞美是极具杀伤力的，而且完全免费。可是，初学者对顾客的赞美好像往往不太奏效，顾客没什么感觉，更有甚者会心生厌恶。所以，赞美别人实在是一门高深的学问。不仅要善于发现别人的优点，还需要情真意切地表达出来，这足以让很多导购为难了。 我在导购培训课堂上，常会让学员思考，可以用哪些词去赞美一位女士？他们举出一个，比如漂亮、聪明或者会穿衣服等，我就否定一个，然后再鼓励他们去想别的赞美之词。我们发现：赞美一个女人竟有无穷无尽的溢美之词，这极大地拓展了学员的视野。赞美不一定要是多大的事，而恰恰需要非常具体，你赞美女人“美丽大方”，也许还不如 “你这件衣服搭配得真好”更有效果。 另外，发现了别人的优点，也不是每个人都能情真意切地表达出来。实际上，只有那些乐观、积极的人才有心思去夸赞别人。如果不是由衷的欣赏，赞美也会给人虚情假意、油嘴滑舌甚至讽刺挖苦之嫌。我在培训课堂上会让学员针对某位伙伴开展PMP攻略，发现有些人的赞美总是很肤浅，让人没什么感觉，还有的甚至憋得满脸通红也说不出一个“好”来。 在生活和工作中，只要你适当地使用PMP攻略，相信你与他人的沟通会变得更加顺畅与和谐！ 第 1 2 页 关于作者：
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