三、营销组织审计

　　1、正式结构

　　⑴对影响顾客满意程度的公司活动，营销主管人员有没有相应的责权？

　　⑵各项营销活动是不是按照功能、产品、最终用户以及地区界线最理想地组织起来？

　　2、功能效率

　　⑴市场部门与销售部门之间有无良好的沟通与工作关系？

　　⑵产品管理组织是否有效地发挥作用？产品经理是否能规划利润水平？还是只能确定一点销售量？

　　⑶有没有任何群体在营销上需要较多的训练、激励、监督或评价？

　　3、相互关系

　　在营销部门与生产部门、研究开发部门、采购、财务、会计以及立法部门之间是否有需要注意的问题？

　　四、营销系统审计

　　1、营销信息系统

　　⑴营销信息系统是否能够提供有关市场发展变化的如现在顾客、潜在顾客、批发商与经销商、竞争者、供应商以及各类消费群体等方面精确、足够、及时的信息？

　　⑵公司的决策制订者是否能获得充分的营销调研信息资料？他们应用调研结果了吗？

　　⑶公司是否使用最好的方法进行市场与销售预测？

　　2、营销企划系统

　　⑴营销企划系统是否经过很好的构思并非常有效？

　　⑵是否正确地进行了销售和市场潜量的预测？

　　⑶销售定额是否建立在恰当的基础上？

　　3、营销控制系统

　　⑴控制程序是否能保证年度计划的实施？

　　⑵管理部门是否定期分析各种产品、市场、地区和配销渠道的盈利能力？

　　⑶是否定期检查各项营销成本？

　　4、新产品开发系统：

　　⑴公司是否很好的组织了新产品构思的构想、收集和筛选工作？

　　⑵公司在投入新的设计之前是否进行了充分的理论研究和市场分析？

　　⑶在推出新产品前，公司是否对产品进行了充分的测试？

　　五、营销生产力审计

　　1、盈利能力分析

　　⑴公司的不同产品、市场、地区以及销售渠道的盈利能力如何？

　　⑵公司是否应进入、扩大、收缩或退出某一细分业务？这将对短期和长期的利润会有什么影响？

　　2、成本效益分析

　　是否有些营销活动费用超支？能否采取削减费用的措施？

　　六、营销功能审计

　　1、产品

　　⑴产品线的目标是什么？这些目标是否明确了当前的产品线是否适合这些目标？

　　⑵产品线是应向上扩展或收缩，还是向下扩展或收缩？还是两种方式都用？

　　⑶哪些产品应该逐步剔除？哪些产品应该增加？

　　⑷ 购买者对公司的和竞争者的产品质量、特色，式样、商标名称等的了解程度与态度怎样？哪方面的产品策略需要改进？

　　2、价格

　　⑴定价标准、政策、策略和程序如何？在多大程度上按照成本、需求和竞争情况来订价？

　　⑵顾客是否认为公司的产品价格与价值相当？

　　⑶管理部门是否了解需求的价格弹性、经验曲线效应及竞争者的价格和定价政策？

　　⑷价格政策与配销商、经销商、供应商的需求和政府法令相一致的程度如何？

　　3、营销

　　⑴营销的目标与策略是什么？

　　⑵有没有足够的市场覆盖范围和相应的服务？

　　⑶配销商、经销商、厂商代表、终端卖点等配销渠道的效率如何？

　　⑷公司应否考虑改变经销渠道？

　　4、广告、促销与宣传推广

　　⑴公司的广告目标是什么？是否正确？

　　⑵做广告花费的金额是否正当？预算是怎样确定的？

　　⑶广告主题及其广告文稿的效果如何？顾客与公众对广告的看法如何？

　　⑷广告媒体是否经过了仔细挑选？

　　⑸公司内部广告工作人员是否足够？

　　⑹促销预算是否合适？有没有充分而有效地运用了促销工具如样品、赠券、展览、销售竞赛等？

　　⑺宣传推广预算是否合适？公共关系的工作人员是否胜任、有无创造性？

　　5、销售人员

　　⑴公司的销售人员的目标是什么？

　　⑵销售队伍的规模是否足以实现公司的目标？

　　⑶销售人员是否按照正确的专业化原则即分地区、市场、产品等加以组织的？指导现场销售代表的销售经理是否足够，抑或过多？

　　⑷销售工资水平与结构是否具有充分的激励作用和保障作用？

　　⑸销售队伍是否士气高、能力强和竭尽努力？

　　⑹确定销售任务额，评价工作成绩的程序是否恰当？

　　⑺公司的销售人员与竞争对手的销售人员相比有什么不同？

　　郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，帮助企业实现突破式的成长。E—mail:guoye2006@16.com，QQ:350794359，电话：13969182530

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