四、 产品的升级

　　我们说要与时俱进，这种畅销产品的长销不代表就是墨守成规，不能对产品做任何修改才是真正的长销。我们都知道目前在行业要推广成功一款新产品那是何其艰难，但产品的正常升级只要得法基本上能够维持新一轮的热度，让消费者形成新的消费潮流。

　　产品升级分为微调和包装的彻底改变两种模式，具体要依据各自市场的特性和对市场的掌控来决定。五粮液的升级是从盒装改为透明装，外包装来了一次较彻底的改变，价格也因此得到了一个较大幅度的提升；一般的升级都是对产品的微调，要么是瓶型的改变、要么是外盒的稍加修改，劲酒的产品一直都有调整，但这种调整的幅度每次不大，要把几次调整对照来看才看得出较大的变化。

　　产品升级不管采取哪种调整方式，有一点是要坚持的，就是升级产品一旦推向市场就要果断停止老产品的生产，不能让两个产品同时并存在市场上，一旦并存，升级计划很可能流产，导致升级失败。有些领导人看到老产品销售形势好，害怕升级产品消费者不接受，喜欢等到升级产品起来了才取消老产品的销售，如果这样做，就很可能再也看不到升级产品的崛起，相反，老产品的销售也被消费者厌倦时，我们的末日就到了。

　　五、 持续的热产品

　　不是说产品长销了就不要推新品，而是推新品能够保证、保护好产品的长销。宗庆后先生有一句震惊业界的反问：你有热产品吗？一个企业在一个市场取得一定的成功和市场份额后要持续扩展自己的市场就要想办法多推热产品，每年或每两年有一款热产品都是好的。啤酒行业在这方面走在了前面，白酒行业受现在新品推广成功速度慢的影响，热产品的出现难度和时间都在延长，导致给到行业的影响就是都害怕推新品。

　　白酒行业的中档产品因为竞争激烈，消费者的消费转向快，往往是最容易制造流行产品的价格段，企业做这样的产品时不妨抱着做策略性产品的心态来看待这件事并加入战团。采取两、三年培育一个产品的方式逐步推进，形成不断的旺销局面，又能带动长销产品的巩固。

　　经销商经销热产品有积极性，有较高的利润回报，消费者的口碑也容易积累，经销长销产品利润比较稳定，是可靠的投资回报。没有后顾之忧，企业和经销商在推新产品培育热销产品时就能够全力以赴，热产品的成功几率也较大。

　　还有一个就是产品的上下延伸。有时这种延伸不是要体现出多少新增的销售，完全就是一个对照，来为长销产品做陪衬的。没有对比就没有消费者的坚持，这是消费者的一种购物心理，也是我们做产品规划的一种依据。譬如茅台推年份酒，不是说年份酒卖得越多茅台酒越好，而是年份酒的推出印证了茅台的高贵品质不是瞎蒙的，普通消费者消费普通茅台的那种心理上的价值感更加明显，诱使其消费忠诚度更高。我们许多地方企业在自己的某款中高档产品畅销后喜欢推什么超高档产品，动不动就是2000元、甚至五、六千元每瓶，不是说这些酒一年能够卖出多少，而是树立品牌的形象，为企业多卖那些正在畅销的产品竖起保护伞。

　　六、 产品的持续提价

　　中国的经济发展速度超过了世界所有人的预期，也导致了消费趋势的逐年快速上移。今年这个价位的产品是主流，到了明年可能就是更高一个价位产品的流行。作为一款畅销而长销的产品就要不断把握上移的趋势，与时代同步才能确保产品的长销而不滞销。

　　茅台、五粮液每年不断上涨的价格不但没有因此走向没落，反而让他们一次次成为行业的风向标，带领一大批企业的同步上移，历来为行业所称道。

　　低档产品的持续提价道理其实与茅台、五粮液一样的，几年前我们这个地方的很多市场还在卖塑料袋装的米酒、桶装白酒，现在塑料袋装米酒已经绝迹，桶装白酒正在没落，已经是日薄西山。没有别的，是消费者口袋里有了钱，消费档次上移了！

　　产品的持续提价工作你不做你不但是傻瓜，你更不能保证产品的持续旺销。就算消费者这个关卡你认为没有什么，光是渠道这个环节其实也在盼望你涨价，因为你每次涨价他也能得利，能够多赚一点钱，能够同时满足渠道和消费者双重利益的事情你不做你还要做什么事情呢？

　　畅销的产品要想保持长销并不是很困难的事情，把其中的道理搞明白了，把市场原理搞清楚了，你的产品想不长销都不行。道理本来很简单，被那些业内咨询公司的专家一忽悠，我们许多企业被蒙住了，以为长销的产品很难做得出来，出钱买了方子，结果还是一样的，因为你不懂原理，就算能够保得住一时的旺销，企业的整个链子运转出了问题还是不能保证持久的长销。

　　所以，企业产品的长销是一个系统的工程，需要各个环节的努力和把控，但关键的问题能够把握住，就算出了一些小状况也不会动摇你的根基，因此，学会了上面的一些操作，我想再有人忽悠你，你就不会那么晕头转向任人忽悠了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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“畅销产品＋强效产品”组合提升顾客满意度 （2009-02-18, 中国营销传播网，作者：李从选）