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妙用营销法宝 涂料企业“拴牢”经销商和消费者 7 上页：第 1 页 知己知彼 百战百胜 我跟负责这个客户的销售经理具体地沟通了下情况，某公司的确在此次涨价风波中占尽优势。他们除了几款特殊的产品以外，其他的价格基本不变，而我们公司则平均涨幅在8%左右。我们两家销售额差不多，可见原材料的进价也差不多，他们没理由不涨价的。 “他们产品的质量有没有下降？”我具体问道。“基本没有，我现场到看过他们的漆，还拿回来一些做比较，质量没什么太大的变动。”当地的销售经理回答到。 “这样啊。”顿时我明白了。“难怪最近他们公司广告做得这么凶，开发客户的数量也一路飙升，可这样的做法简直是饮鸩止渴啊。” “他们是利用低廉的价格牺牲自己厂家的利益来挖走别人的客户，这可是杀敌一千自损七百的做法啊，而且这样做他们的厂家一定是处于亏损状态。”该片区的业务员小黄表示道。 “不一定，他们这样做是走了一着险棋。他们以短期的利益来换取经销商的销量，经销户销量越大，那么公司单位固定成本就减少，造成规模效益可就增加了。到时候，他们既压制住了竞争对手，又使得自己的规模经济产生利润，使得效益同样不会下滑。”我意识到事情的严重性了。 “是啊，他们是在跟时间赛跑。可一旦他们拖垮了现金流，他们可就要乱成一团了。” “他们敢这样做，一定是联合了上下游的资源，他们自己应该没有这么大的实力。快，马上让采购打电话问问一些大的原材料供应商，看看他们是否已经达成了战略联盟了。” 某公司果然和几个最大的原材料公司达成了战略联盟。由原材料商铺货给某公司，某公司牺牲自己的利润以低廉的价格卖给经销商，想用这样的方式来快速打开市场，以期用规模效益来保住自己的利润。这样做既可以打压对手，拖垮一些实力较差的对手和快速开发到一些优质的“大客户”，即便开发不到，也可以此为诱饵让其他的经销商向对手厂家要政策、要支持（李总就是一个例子）。使竞争对手赚不到钱，赚不到钱自然无法持续地投入与之竞争了，他们又能用所赚取的利润去强化品牌，以稳固他们的市场，这样下去我们会处处处于被动。 这实在是一步妙棋！商场如战场，两军相峙，攻心为上。我隐约感觉到这是一个前所未有的对决。夫兵者，道、天、地、将、法。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。我们已经输了道、天、地，将和法。再输下去，我们就彻底失败了。 但我们怎么能让他们如愿呢？ 兵者，诡道也。 亲而离之是《孙子兵法》诡道十二计中的一计。 “让采购立刻打电话造谣，就说他们公司的现金流已经快拖垮了。他们公司现在几乎是入不敷出，让原材料商们将收款期提前，让原材料商们不再给与他们原材料铺货，打乱他们的阵脚。” 我猜他们现在肯定是拿不出现金来与原材料商进行结算的，即便拿得出来，他们也将再无能力去给经销商铺货，之前许诺给经销商的种种利好支持也都没有能力再去兑现了。只要我们拖垮他们的现金流，我们就赢了一半了。而且，我们可以趁此机会去夺取他们的客户，再以此次事件为案例教育我们的经销商不要贪图眼前的蝇头小利，要跟着有方向感的企业走，牢牢地拴牢他们。 “那李总的事情怎么办？”小黄将话题转了回来。 “好办。我已经有了对策了。” 以理服人 双赢原则 下午，继续和李总进行谈判。我对李总讲道：“现在我们是做生意是要销售品牌不是销售产品，不能光为了眼前的蝇头小利而做出错误的选择。您也经营我们的品牌这么久了，真要放弃了，那之前所做的广告啊、累积的口碑什么的不都付之东流了吗？” 李总抽烟，沉默不语。我趁热打铁，继续说：“某公司现在是这么做无疑是自掘坟墓，他让出这么多的利润是想以利润来换取市场。等到市场到手了，他们一定会把价格调回来，到时候可没有后悔药给你吃啊。我估计他们这样下去，不出2个月，价格肯定要回调。而且，之前答应的优惠条件肯定不会兑现的。” 李总这时开始犹豫不决，我紧追不舍：“李总，咱们合作了这么多年，您还不相信我吗？我向你保证，2个月之后，他们的价格肯定上调。这么的吧，您先回去。为表诚意，我先支持您5万广告费，用于在当地市场做终端拦截，等到两个月过后，他们的价格回调上涨。我再对你那块进行一次为期3个月的促销。您看怎么样？” 终于，李总答应了下来。 看似我方做出了让步，其实不然，支持他做广告，是为了稳住这个大客户并进行拦截，阻止某公司把终端市场给夺走。 等到他们被现金流拖得喘不过气，将价格回调后。我再对他们进行促销则是开展终端反击战，将之前失去的分销商以及油木工资源都夺回来。 笔者的做法实质上是在帮助经销商提升销量，经销商的销售额上去了，自然成本降低，利润自然随之而来了。 过了两天，我又派出市场部采编文员专访这位客户，写了一篇表彰他对公司如何如何忠诚的文章，发表在集团刊物上，并在该客户的分销客户等人群中广为散发这张宣传品。这客户看了这刊物既高兴，又不自在。公司说，免费给你做广告，提高你的知名度，对你今后做生意有好处。这客户似乎脑瓜开窍了，又乐：爷们又风光一回了！ 后来，这客户再没提“辛丑条约”了。再说他好不容易把分销的客户引到这个品牌上来，要换也不容易。他不仅没换，真还把另一品牌的销量给压了下来，本公司产品的销量月月上涨。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 173263458@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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