二、要做到严控渠道，精耕终端。

　　对于零售价格500元左右/瓶的酒来说，利润还是比较可观的，操作空间相对较大，因此，如果销售渠道管理不善，很容易造成市场窜货，以致于价格混乱，甚至是价格穿底。各级经销客户在无利可图的情况下，必将导致产品的消亡，因此，严控渠道就显得十分必要。要理顺渠道，就必须精耕终端，终端在这里也可以理解为大客户或是消费者，只有做好了消费者（终端）的工作，渠道管理才有实质的意义，也才能真正的实现管理，否则，就根本谈不上管理。

　　精耕终端有两层意义，其一，是对销售行为以及销售市场实行过程化管理，也是销售行为从结果导向转为过程导向的重要标志。注重销售过程管理并不是说不要结果，恰恰相反，注重销售过程是为了确保销售目标顺利完成。精耕终端它转变了传统销售管理中针对终端这个重要环节的模糊管理，进入到终端定量管理中，使销售运作中的人、财、物、资源分配和营销From EMKT.com.cn政策等均以量化的形式来进行合理分配，优化资源配置，从而达到资源效率最大化以及销售目标的有效管控。

　　其二，精耕终端也是信息化管理的需要。市场信息是营销工作过程中的宝贵资源，是我们进行营销决策的重要依据，精耕终端有组织的保证了信息来源的及时性、信息分析的准确性、信息交流的便捷性，为我们的营销决策提供有力的信息支持。

　　严控渠道，实际上就是通过对货物流向进行管理，有效的控制市场的价格体系，合理的分配渠道间的利润，最大限度的遏制窜货、乱价销售等有害行为，保障经销商及其下游客户的利益不受侵害。

　　在次高端价格区间，许多成功的案例告诉我们，二名酒需要通过自身品牌的打造以及品牌内涵的丰富提升，进而转变营销理念，由贸易型转变为服务性，由销售给经销商转为通过经销商销售，就一定能够在次高端这个领域获得成功。　　

　　杨承平：资深实战营销专家，历任著名大型企业的区域主管、区域经理、营销总监、销售公司总经理。精通企业管理、营销策划、品牌运作。是十多家行业权威媒体特约撰稿人和专栏专家。着眼于企业长期赢利能力的建设、培养、完善和规范，从理念、策略到方法为多家企业和经销商提供了系统解决方案，使企业不仅短期内快速成长，而且能长期获得效益。企业全员营销理念，严控渠道、精耕终端的倡导者、践行者，更多信息请百度或谷歌“杨承平”，联系电话：13870833335　QQ：418440422，MSN：yangchengping999@hotmai.com，Email：yangchengping999@yaho.com.cn

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