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《魔鬼营销》连载（38）：为什么安徒生童话里小女孩的火柴卖不掉？ 7 上页：第 1 页 三、找对人，说对话，选对销售场所 在人群行色匆匆的路边叫卖，旁边也没有能引起人购买欲望的广告文案，比如“特别的火柴燃起母亲对远归游子的期待”什么的，很难引人注目，销售结果可想而知。 而在满是采购人群的商铺一角，喜气洋洋的氛围里，人们往往对荷包里的钞票逐渐变得不大敏感，如果小女孩把销售地点改在那里，定会有所斩获，并且销售单价可以比在街头高出许多。 跟商铺达成以销售流水分账抵租金的条件租赁销售场地，并非难事，凡是基于共赢的合作意向，不管在何时都会受到欢迎。 四、赋予产品情感，讲述感人品牌故事 家贫、母病，如果那些经过小女孩的路人知道她的状况，还会对她熟视无睹么？美丽的金发上散落着剔透的雪花，衣衫褴褛，楚楚可怜——她背后的故事，足可以赚到世人大把的眼泪。 我们姑且把小女孩手里的火柴命名为爱之火，再讲一个关于爱之火的品牌故事—— 有一天，小女孩哭了。奶奶慈爱地抱起她，告诉她奶奶永远爱她。 小女孩抽泣着问：“什么是爱呢？爱是什么样子？”她的眼睛眨巴眨巴地，睫毛边还闪烁着泪光。 奶奶温柔的拿起一根火柴，划着它。她凝视着火光说：“孩子，爱是上帝最宝贵的馈赠，是我们快乐的源泉。爱就像这燃烧的火光，温暖而明亮！” 随着烛光的摇曳，墙壁上映出了两人相拥的剪影——这也是爱之火的logo。 有了这样的品牌故事，人们将不但为了获得火源，更为了感受爱和表达爱而购买爱之火。 在度过资金难关后，小女孩完全可以以特许加盟的形式征求爱之火代理商，将品牌发展得更大更好。 五、终端话术和销售心态 小女孩在进行除夕清仓甩卖的时候，还在运用老掉牙的终端销售用语——“卖火柴呀，卖火柴呀！叔叔，阿姨，买一些火柴吧！”这既没有道出所卖火柴与其他同类产品相比所具备的差异化优势，也没有针对消费者当下心态做任何促销信息的传达，生意惨淡当然在情理之中。 作为终端销售人员的小女孩沉浸在对病重母亲担心和对慈爱奶奶回忆的情绪中，没有办法让自己散发积极向上的气息，也没办法把对销售产品的信心传递给每个路人。失魂落魄的她在不断遭受拒绝后干脆放弃了推销，把自己退缩到个人的思想世界，完全不跟外界沟通。这绝不利于销售的实现。 试想，如果小女孩收起内心的阴霾，问候每个路人新年快乐，然后在路人稍作停留时讲述火柴的故事，结局应该是另一番风景了吧。 每个童话故事里都蕴含着放之四海皆准的真理，就看你能够从什么视角、以什么心态去解读了。 第 1 2 页 关于作者：
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