三，产品全国化必须要有准备充足的大资本做后盾支持。

　　放眼白酒行业，结合整个经济形势深度分析，我们不难发现，白酒行业正在经受着阵痛。白酒产业发展到今天，整个白酒产业正处于快速发展和整合的阶段。要想促进白酒产业健康发展，重组与并购必将在白酒行业加速展开，促进和提升产业的集中度和规范度，这是产业未来发展的必然规律。而产业的重组与并购，离不开资本力量的推动。除必要的政策支持、环境整肃、行业自律外，资本的进入与品牌间的整合，势必会促使白酒行业进入良性发展的轨道：品牌不断集中、市场空间不断放大、企业运营水平不断提高、国际竞争力不断增强……如果没有大资本很难形成突破。

　　区域强势品牌在向全国化转化的过程中，势必要进行产业升级，例如渠道升级、技术升级、团队升级等。而要实现产业升级，由区域品牌向全国品牌升级，企业单单靠自身的实力是难以企及的，即使勉而为之，也将是一个漫长的过程，而其它酒企不会慢慢地等着你强壮起来。并且，次高端价格区间的运作模式不同于其它，相对而言前置性的投入比较大，全国各地的白酒品牌开发的200-500元次高端价格区间的白酒成百上千，但是多数停留在“标杆产品”的层次，并未进入实质市场“销量产品”层次，成功的只有那么几个。因此，许多区域品牌不一定有这个能力。

　　郎酒的高空轰炸和地面落地相结合的营销模式，以及洋河“置于死地而后生”的决绝投放，如果没有资本的支持，一切都只能停留在想象阶段。因此，充足的资金支持是产品全国化的核心要素。如果区域品牌确定要实现产品全国化，就必须有大资本做后盾。

　　四、产品全国化必须要有深厚的消费基础。

　　区域品牌，你凭什么赢得全国的消费者？这不单单是一个品牌的问题，而是你能否满足消费者的独特需要，让消费者心甘情愿地消费你的产品。一个品牌，只有得到市场的肯定，得到消费者的认可，才有可能实现动销。作为老名酒的郎酒和洋河大曲深受消费者喜爱。这些久经考验的老名酒有着广泛的消费群体，再加上正确的营销运作，自然能够实现动销。这并不意味着其它的区域品牌也能做到。

　　没有深厚的消费基础，就没有市场。区域产品全国化，必须多方布局，形成深厚的消费基础。任何一个产品的成功都不是偶然的，洋河天之蓝之所以有较大的销量，要取决于洋河另一品种海之蓝深厚的销量基础；红花郎之所以能快速成长，不仅受益于郎酒老字号深厚的消费基础，还受益于茅台带动的酱香整体市场增长。

　　而很多区域品牌只看到了次高端红火的表面，于是，跟风就流行起来，手上有了点票子，蠢蠢欲动的心就骚动起来，盲目开发次高端产品，盲目拓展全国市场。不是说不能拓展全国市场，总有这一步要走，否则，就没有郎酒、洋河成功的案例，而是要有选择、有目的、有策略。那种有了点成绩就以为自己无所不能的企业最终都吃了大亏，不是被打回老家就是元气大伤。目前的环境下成就一个区域强势白酒品牌或者区域白酒黑马的机会很多，但要成就一个全国性白酒品牌机会却是微乎其微。

　　因此，次高端价格区间产品的兴起，并不是单纯受益于价格区间的占位。对于一些区域品牌来说，倒不如把主要精力放在根据地市场，夯实根据地市场来得现实。区域强势品牌的地方特色相对较浓，地理优势也很明显，在夯实根据地市场的同时，重点培育外部市场，进而实现全国化。就像洋河的崛起，其江苏市场贡献了近80%的销售，利润方面，江苏市场更是贡献了90%以上。

　　200-500元次高端价格区间，并非每一个品牌都可以进入运作，要想确保区域品牌的产品全国化，成功运作次高端价格区间，就必须确保在以上四个方面实现突破，否则，多会在盲目跟风中跌得个头破血出，元气大伤。

　　郑新涛：中国著名白酒营销专家。服务或专业系统培训过的企业：赊店、张弓、宋河、湘酒鬼、枝江、茅台集团习酒公司、丰谷、浏阳河、金六福、衡水老白干、双沟、洋河、趵突泉、泸州老窖、汾酒集团等。　　

　　杨玉峰：郑新涛专业课题组首席助理　　

　　手机：13903847719

　　E-mail:zhxintta@yaho.com.cn

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