不“熟”不做的逆向发展战略

　　步步高品牌曾经是辉煌的，现今依然一样。从学习机，到电话机、VCD，再到手机、生活电器等产业，其采取的策略就是三个不“熟”不做：其一，行业不成熟不做；其二，自身研究不熟也不做；其三，人不熟还是不做。

　　行业不成熟不做，步步高奉行的是不做行业的先驱，因为先驱很容易变成为先烈，也不做行业的培育者，因为这需要花费大量的时间和精力，而且还有可能成为为别人作了嫁衣。自身研究不熟也不做，因为在成熟的产品经营中，一定会有成功的经验与失败的教训，这些案例的研究，就是步步高的制胜法宝。人不熟也不做，步步高的代理商基本上都是来自其内部员工及其亲属，因为这样代理商才会认同步步高的理念，并全力支持。

　　多年来，步步高“不熟不做”的策略，是屡试屡成。VCD、复读机、现在的OPPO手机，都是建立在这个策略之上的。以OPPO手机为例，国产手机受到洋品牌手机的步步紧逼，阵地就快失守，步步高高调进军国产手机市场，其一是这个市场方兴未艾，大有潜力可挖，其二是它把握住了洋进国退的时机，国内缺少有竞争力的品牌，竞争对手主要是洋品牌，而洋品牌成功的经验和国产品牌失败的教训都是其发展所借鉴的财富。　　

　　“家”文化的企业经营法则

　　步步高是一种“家”文化的企业经营法则，段永平是江西人，而江西人普遍带有浓厚的“老表情结”，并且，他从小霸王出走，步步高创建，多次经历坎坷和成功，心态已经十分淡定平和，是理所当然的“家长”。同时，步步高习惯于用不同的岗位来培养员工，使其成长，并胜任更高的职位，其强调用人原则是“合适”比”合格”重要。所以，这个企业没有外来的职业经理人，企业管理人员都是内生型的，代理商也是员工及其家属。

　　一位不愿意透露姓名的步步高原区域营销From EMKT.com.cn负责人透露，他就是从步步高的一线生产车间成长起来的，最开始是生产员工，后来开始接触区域销售，并最终成为区域营销负责人。在其他企业有这样的例子吗？我们不能否认没有，但是，像步步高这样，把岗位提升作为常态的笔者可以说目前还没有发现。他们大多数的做法是你进去是什么岗位，出来的时候还是什么岗位，员工没有提升，没有希望，也就没有对企业的认同感和融入感。

　　另外，步步高的代理商体系，都是步步高的员工，包括生产工人、管理人员、营销人员以及他们的家属。这种代理商体系，极为认同步步高文化、熟悉步步高运作体系。步步高重视“家文化”的灌输，每位员工，每位代理商都是家庭中的一员，步步高的事业也就是每个家庭成员的事业，上下一心，所以成功占据了步步高的绝大部分历程。

　　这样的用人理念和经营法则，用现代企业管理理论是无法解释的，但就目前的情况看，步步高的施政方针得到了有效的延续和发扬，避免了空降兵走马灯换所带来的，人走政息、朝令夕改等弊端。

　　虽然我们还不能更深入的去了解到神秘的步步高，但它所表现出来的低调而又张扬、常胜但也果断承认失败、“不熟不做”的逆向战略以及厚重的“家”文化底蕴，这些与众不同的企业法则值得我们去研究、学习和借鉴。因为，步步高的一系列成功足以证明。如果我们仔细分析，结合自身特点，也许会豁然开朗，打开一片天地。

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	洪仕斌：洪仕斌，江西省余江县人，中国家电营销委员会副理事长，产业经济评论家，先后担任过知名企业区域经理、市场总监、销售总监、总经理，《人民网》、《中国营销传播网》、《销售与市场》《中国企业报》等全国近百家媒体专栏作家。Email:Hsb1107@tom.com
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