不断变通，不断试错

　　事实上，自1993年进入中国内地市场，宏碁的负责人和渠道构架就不断在试错的过程中变来变去，这是一个痛苦的适应过程。

　　1998年，宏碁在中国内地采用了全国总代理制。从2002年到2003年，宏碁先后在主要城市成立了18家分公司。到了2003年12月，宏碁开始变革内地的渠道体系，取消了天承、八达、银嘉、双辉四大总代理，以新成立的18家分公司和新增加的数百名员工管理渠道，一口气发展了600家分销商，全面推行渠道扁平化。2004年3月，宏碁又撤销了8家区域总代理，开始与众多城市的中小型代理商合作，但很快就由于渠道混乱而终止；然后又选择了一些省级代理，但是此次变革并不成功。

　　因此，2004年中后期，宏碁又开始酝酿回归总代理制。2005年，宏碁再次对渠道动手术，正式回归总代理制。英迈和神州数码成为宏碁新的中国市场总代理，在赖岳泰的领导下，宏碁希望再现自己在欧洲的成功，将新经销模式复制到内地市场。

　　然而，正如前文所提到的，中国内地与欧洲市场存在明显的差异，导致新经销模式在内地无法伸展拳脚，反而凸显短板处处受到限制。2009年4月，宏碁全球副总裁、中国区营运总部总经理艾仁思上任，挖来原惠普中国区高级副总裁张永红出任宏碁中国地区业务执行副总经理，张永红对宏碁渠道策略作出了重大调整，由新经销模式改为采用FA模式(Financial Agent)—建立一个规模更大的渠道管理部，并建立管理流程制度和体系；在一到三级城市完全取消分销体系，改为全部要求经销商以店面去覆盖，而在四六级市场则主要依靠区域分销商实现渗透扩张。

　　到了2010年，宏碁的渠道拓展策略取得了一定的成效，目前宏碁在内地拥有3100多个店面，培训了13000名推销员，3C卖场覆盖率有所提高，渠道覆盖率较之前翻了三倍。

　　2010年下半年，宏碁通过对方正品牌的“租借”，渠道网络进一步深入扩展到四六级城市及农村市场，提高宏碁PC在中国内地市场的占有率。尽管宏碁方面宣布在渠道上，宏碁产品暂不进入方正渠道，但方正PC的营业收入在2010年第四季度将并入宏碁报表。宏碁CEO兼全球总裁蒋凡可•兰奇表示：“尽管方正品牌仍独立运作，但从2010年10月1日之后，每卖出一台方正产品，份额都会划入宏碁。”

　　兰奇表示，2010年第三季度宏碁品牌业务在中国内地市场的份额为7%，而第四季度计入方正品牌业务，宏碁中国区市场的业务将达到13%。由此宏碁在内地的市场份额将仅次于联想，超越戴尔、惠普，位居第二位。与此同时，宏碁也给中国区业务定下了更具挑战性的目标：要求2011年中国区营业额占比提升至25%，市场份额增长40%，尽快成为中国PC市场的第二名。　　

　　渠道整合难题悬而未解

　　兰奇曾直言不讳地表示，宏碁在中国内地市场做得不成功的原因，是高估了宏碁对内地市场销售渠道和消费习惯的理解。而这，正是方正所擅长的。

　　在渠道体系上，方正采用“分销+扁平化的复合型渠道”模式，有1000余家分销商，销售网络覆盖到全国的7000余家零售店，2009年下半年，方正PC的渠道覆盖率在一到三级城市为100%，四级城市为80%以上，五六级城市为40%以上。在行业市场，截至2009年年底，方正PC业务在中国商用领域的市场份额占到了14.3%。方正对本土市场的了解、深入市场的渠道覆盖及遍布全国的1万多家门店、在行业大客户方面的深厚基础，这些都是对于宏碁非常重要而又缺失的。

　　方正的渠道对于宏碁来说，是一柄开拓中国内地市场的利刃，而如何使用它则是另一个亟待解决的问题。尽管兰奇表明因为涉及大量渠道合作伙伴和经销商利益，方正原有的销售渠道是否销售宏碁产品，这是整合后期要考虑的，目前两家渠道不会有变化，经销商不必慌乱。但对于渠道来说产品和利润都是极为现实的问题。不少方正渠道商对双方的整合充满了疑问，对于方正专卖店怎么调整、资源如何支持、产生矛盾如何解决等问题，都希望宏碁作出进一步的解答。

　　“这涉及双方以及双方合作伙伴的利益，我们要充分考虑宏碁在中国内地多品牌运作的战略，把战略想清楚，把合作伙伴的利益想清楚之后，在很好照顾到合作伙伴利益的情况下，我们才会作进一步考虑。到目前为止，我可以肯定地说我们都是独立的。”兰奇曾公开表示，宏碁对于方正渠道整合问题需要进一步的权衡和考虑之后才能作出决定。

　　也许这个决定不会拖得太久了，宏碁总部对内地市场制定的路线图是：2010年笔记本出货量提升35%至40%以超越惠普，加强利润率更高的企业服务器市场并主要聚焦中小企业，整体收入达到200亿美元；2012年收入升至300亿美元，并在2012年或2013年成为真正的全球PC业王者。

　　而目前宏碁的渠道问题仍然没有得到有效解决，在北京中关村科贸电子城2楼和3楼IT数码长廊中，有一些宏碁产品藏身于众多笔记本品牌之中，据销售员称，他们是宏碁授权经销点，可以直接从厂家拿货。记者注意到展示台上的确有宏碁授权经销许可证，但是有效期早已过了两年多。而海龙电子城3楼不到50米的范围内就有三四家属于不同代理商的宏碁专卖店，在一家自称是宏碁北京总代理的专卖店，销售员小吴向《新营销》记者介绍：“我们直接从总代理处拿货，所以价钱肯定比那几家店便宜。”对于宏碁来说，渠道布局散乱以及代理商之间无序竞争的问题仍然存在。而路线图已然确定，现在，就是怎么走的问题了。

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