顾客被很多厂家的销售人员培训的很精明，顾客每进一个店就要接受专业的洗脑：肢解开来的产品组件，然后接个给你展示，厚度、材质、工艺、好处。千篇一律的说辞，这种说法能点燃顾客的认同，激发购买的欲望吗？从今天的零售终端来看，越来越难。首先顾客能听懂什么？能听懂的是生活的语言，而不是专业术语。那么反思生活中你喜欢听什么语言？是不是有趣味的、有故事情节的、没有生涩字眼的话？你对面站着或坐着的顾客亦是如此。其次导购能令顾客感同身受的是与他有关的或发生在他身边的事，你的专利技术、荣誉证书离他很遥远。

　　同样是这个店里，一个顾客问电动车的车架夯实不夯实。导购又讲了一个故事：“后街那个摩托城你知道吧？那有个卖摩托的叫小伟，他来这买车才叫专业，来了二话不说，把前把一逮（dai谐音，猛拽一把丢开），然后说你这个车不错，我就问人家，你这么一逮咋就知道新日的车不错呢？他说，车好不好先看车架，前把一逮，车架就会晃动，看车尾晃动后几下能停住，你这车，两下就停了，车架不错。”

　　如果不够，这个导购还会补充一个故事：“上个月在建设路上有电动车杂技表演你看了没？人家骑得就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能经得动6个人，车架没的说。不信你来试试！”

　　普通导购员一般都是讲采用了优质不锈钢、无缝钢管、无缝焊接，经过多少万次震动实验不开裂，当导购把这些卖点背完，回头看到的是顾客一张麻木的脸孔，这种老王卖瓜式的讲解并没有获得顾客的共鸣。熟知产品是一个导购员必须要做的，会背不等于会讲，会讲就需要深入浅出，帮助顾客建立产品联想加强感知。除了产品的物理特性及专利特点等层面，还需要关注顾客精神层面，让顾客舒服有兴趣的做自我判断。一张硬邦邦的椅子坐着不太舒服，如果放上靠垫、座垫就很舒服。产品的功能特性就是一张椅子，但这个椅子是片面和残缺的，是让人不舒服的，为什么不用故事来做靠垫座垫，让大家都舒服呢？

　　好故事不但能创造舒服的沟通氛围，也能激起顾客了解的兴趣，更能在不知不觉中让顾客产生信赖而潜移默化的说服顾客，看似无意的小故事，却能化解顾客大的抵触。

　　当然，故事不能脱离顾客的生活范围，前郭村、后街摩托车城、建设路都是顾客所熟知的。熟悉的人名、地名才能打动顾客。你在乡下卖产品讲城里的故事，你在国内卖产品讲国外的故事，与顾客的共鸣度都会降低。讲故事的目的是为了与顾客产生共振，共振就要频率一致，你说讲的是顾客所不熟知的无法感受的，这个共振也无法建立。

　　在讲故事的时候，也需要确认顾客对你所讲事物的熟知度，也需要顾客参与到故事中来。在讲的时候，要有互动问答，比如品牌的故事，导购故意问你知道前郭村吗？就是让顾客参与进来，在获得信息反馈的同时让顾客和你的一块去展开想象。

　　故事，就是椅子的座垫、大地上的阳光、佳肴里的调料，能用最温柔的方式抚摸触动顾客的需求。销售的语言技巧很多，讲故事仅是一种方法。但如果一招用到了极致也能成功，梳理一下你有多少品牌故事？卖点故事？售后故事？当你能有一个庞大的故事库，在销售时信手拈来，“润物细无声”的成交悄然而来。讲好一个故事，能多卖一个产品。

　　【井越】广州话术力管理咨询公司首席咨询师、培训师，销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升研究者。 十年如一日,关注一个领域-零售终端；十年如一日,关注一个群体-导购员；十年如一日,关注一个行业-耐用消费品,；十年如一日,专注于一件事-提升导购成交率。邮箱：13838112055@16.com　QQ：897224295 博客地址：http://jingyue2125.blog.16.com/ 话术力：http://www.huashul.com/

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