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销售人员成长过程中的烦恼 7 上页:第 1 页 作为一线的销售人员真的应静下心来,反思一下目前自己的工作,认真思考一下自己到底在做什么?是在销售产品?还是在为客户提供服务?或是在做销售管理工作?笔者从事十余年营销管理工作中,如果一个销售人员能全面的认识销售工作,逐步沉淀积累,会发现自己掌握的知识越多,会觉得自己还需要学习更多的知识来提升自己。 1、业绩曲线图总结 作为销售人员,特别准备向管理方向发展的一线销售人员,应该学会绘制业绩曲线图,并坚持每月进行绘制,并对业绩曲线图进行分析,总结得失,并形成书面的总结报告。 销售曲线图除了销售额的统计,还应该有客源数量、客户来源、成交数量、客户回访频率、促销活动内容、个人占公司销售的比重是多少等等系列数据的分析,并且数据与销售额之间的关系是什么?都要一一注明。 2、销售过程的总结 任何一次销售过程都应该进行总结,成功签单的客户,成功签单的原因是什么?未签单的客户未签单的原因是什么?这一看似简单的问题,很少有销售人员能总结得比较全面,比较系统的,大部分情况下,仅仅是描述一下销售过程,最后结论是情感打动客户,或者拉近客户距离等一些不痛不痒的总结。实际上这样的总结表现出来的是在销售过程中,并没有仔细研究客户消费心理的变化,并积极引导与影响客户的消费心理,并通过细节来完成销售。说得更严重一点,不能很好总结出签单与否的原因的,本次销售过程中,销售即使签单了,大部分应归功于公司整体实力,与销售人员的销售关联度不大。 3、五个研究的总结 五个研究是指研究公司、同行、产品、市场、自己,公司与同行的优势分别是什么,劣势分别是什么,产品组成部分、功效、性价比、服务等是否进行彻底研究,并达到专业水准,我们对市场了解多少?客户提出的问题,我们是否都研究过了,并在市场调研过程中进行验证了。我们是否对自己了解,并仔细了解自己的优势是什么,自己在销售过程中还存在哪些方面的障碍,自己给客户的印象是什么?自己如何调整在销售过程中的状态等等,一系列围绕这五个问题的研究,细细抛根问底,会有很多有意思的问题值得研究。 4、销售经验的积累 在销售过程中,通过数据分析,五个研究的总结,会有很多经验沉淀下来,这些经验将来是我们无形的财富,但是我们又积累了多少的销售经验呢?如果没有,我们还有什么资格来显摆自己的资历呢? A、销售业绩曲线中的各项数据与销售额的关系是什么?这些数据都跟什么有关联? B、自己能分析出下个月的销售业绩是多少吗?误差并且保证不超过10%; C、不同区域市场的客户特征是什么?他们对产品需求的侧重点各是什么? D、在销售技巧方面,自己可以灵活运用的有哪些呢?有哪些是自己总结并有自己特色的呢? E、可以左右销售业绩的关键因素是哪些?是否有能力将不利的因素转化为有利的因素,化被动为主动呢? …… 5、销售风格的形成 经验可以借鉴,技巧可以学习,能力可以提升,但销售风格一定要找到符合自己特长的,一个性格稳重内敛的人,你让他通过情感方式打动客户,一定是行不通的,你让一个阅历不深的小姑娘去通过专业征服客户,一定是适得其反。销售风格在一定阶段内可以保持稳定,并根据环境的改变,自己的提升可以适当进行调整。 当我们在销售过程中,一旦出现上述浮躁现象,我们能否静下心来问一下自己,五项必修课我们是否做了呢?是否认真做了呢?只要这五项必修课认真去做了,会悟出很多东西,并且会让自己深深感受到,在销售方面还有很多很多知识要去学习,要去完善,这时你才会成为一名真正的销售人员,一名优秀的销售人员。 带领营销团队保持经营业绩年均50%的发展速度,从年销售额不足800万元,发展到年销售额3000多万元;一个不足百万销售额的小企业,从组建营销团队至年销售额达6000万元。单一产品价格2万多元,却创造单笔销售额120多万元;曾让客户自愿提出加价2万元成交,六年的市场营销策划经验,六年的加盟连锁行业运作经验,炼就了敏锐的市场眼光,也对销售工作有了更深入的理解,同时喜欢并擅长销售培训工作,并形成自己独有的风格。电子邮件: guang871@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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