三、合资分公司新老团队的管理和融合问题

　　由于分公司成立收纳了原厂方的办事处和经销商的业务团队，这需要一个重新洗牌与整合的问题。在郝彤来公司前，分公司内部就形成了两个派别，厂方业务人员控制了卖场资源与广告关系，经销商业务人员掌握了渠道客户关系。双方互不配合，部分人员为了自保，出卖公司利益，拥客户自重，作为要挟分公司的手段。财务人员告诉郝彤，公司的应收帐款已经两个月无法正常回收了。

　　对合资经理人来说，尽快在经营上出业绩是非常关键的。时效性的要求使郝彤无法长时间地去观察、等待。他先是将每月的工资进行了调整，加大了考核的比重，考核部分的工资由月结改为双月结，在考核项中加大了客户资料收集与应收帐款回收的考核比重，

　　然后根据年度销售计划对各区域与部门提出了各项任务指标，公示了公司的业务部门架构图，对合资公司各部门进行了定岗定编。除部分岗位外，全部人员进行竞聘上岗。如现有人员都不能胜任岗位，由人力部门限时进行外聘。

　　对于公司不需要的分流人员他向投资人与厂方请求了除按国家劳动法多一个月的赔偿方案。但同样要求离职人员必须向公司和相关岗位做好离职交接与账款清欠，否则不予发放工资与赔偿。在这样的条件下，一个月内基本解决了人员的整合问题。

　　分析：业务团队是销售执行的保证，是一个分公司经理成败的关键。在人员的整合中不要耗费太多时间，“防”、“抚”、“狠”三招要一并使用，不能有妇人之仁，对于合资分公司内的内斗团队领头人要果断让其离开公司，否则在后期的经营中会后患无穷。

　　经过2个月的梳理，分公司的管理架构基本形成，流程与制度也有了很大完善，业务人员的积极性与执行力有了显著提升。应收帐款的回收率达到了85%，公司积压库存也有效疏导了70%以上，这些业绩，厂方与经销商对郝彤都打出了高分，对他的信任程度也大幅上升了。

　　这就使郝彤有了较大的精力来主抓经营，但在随后的三个月中，新的问题又产生了。

　　首先是进货的问题。

　　由于厂方还是延用管理办事处与区域的方法来要求分公司，在每月的进货规划中，合资分公司仍有分月进货额指标和单品进货指标，更要命的是由于第一年的工资由厂方发，这些指标与郝彤的工资挂了钩，每个月都会有莫名其妙的扣款项出现。郝彤现在真正体会了自己做生意与做业务的不同，做业务时他可以运用各种调节手段向经销商压货来完成自己的业绩，因为作业务的考核指标基本没有利润率的要求，只有销售额的要求。

　　而做为合资分公司经理，他的一个很重要的指标就是利润率，说白了就是要赚钱，要赢利。否则一切免谈。对于合资公司来说，资金周转率也很关键，卖场的压款、员工的工资、各项管理费用市场费用都要考虑周全，向厂家排款的时间与金额也要提前做好规划。分公司要赢利也很难考虑品项齐全的问题，赢利单品越少越利于仓库的管理与利润的恒定。

　　其次是厂方对渠道开发数量与进店率指标与分公司利润指标冲突的问题

　　对于前者，郝彤是超额完成了目标的，他利用分公司运作全省的优势，大力发展了县级经销商，在省会的县区实现了直营，一切的目的就是加大分销，回收现金和提高利润率。

　　对于卖场进店率这个指标一直是郝彤一个头疼的麻烦，近年来家电产品利润不断变薄，而以国美、苏宁为代表的家电卖场费用不断提升，新店也开了一家又一家。在一个大城市开店数十家，真正能使分公司盈利的卖场只是几家，其他都是垃圾卖场。辛辛苦苦在渠道赚来的钱都填了卖场的无底洞，郝彤真不甘心。但工厂渠道部的几个经理每个月例会都会对合资分司提出批评，真让人烦心。

　　权衡了很久，郝彤还是撤出了几个大城市的垃圾门店，在几家利润门店加大了资源投入，以赢利为目的的举措使分公司销量指标与利润指标都有了大幅上升。

　　对于与工厂的沟通，郝彤还是与经销商一起去做通了老邹的工作，并找到工厂董事长提出了适合合资分公司的相应指标，重新厘定了分公司业绩考核与公司区域之间的区分。

　　一年的经营工作很快就要结束了，闽省合资分公司的销售指标与利润指标双双翻番，销售团队磨合良好。正当郝彤想喘口气时，经销商找到他告诉他这样两个消息：

　　一个是工厂的领导班子大换血了，营销总监老邹离开了公司。听说新任营销总监对合资分公司的政策有了较大调整，郝彤前期的入股问题可能实现不了了。

　　另外一个就是公司的厨卫部门与家电部门进行了合并，在闽省的两个合资分公司要进行合并。新的分公司将重新组建。

　　听到这消息郝彤只感觉身心分离了开来，变得迷茫一片，经销商建议他和他重新开一家公司，继续由郝彤来做经理人，但郝彤一直沉默着。。。。。。

　　总结：合资分公司的诱人条件使很多高级职业经理人似乎看到了新大陆，但在厂家的政策与经销商的资本这两堵大门面前，经理人的“知本”永远是微少的，地位永远是危殆的，相对来说，在这种诱惑面前，冷静一些，职业一些可能是种更好的态度。

　　作者历任九阳/苏泊尔/奔腾家电公司高管，擅长终端快速上量模式，样板市场打造，专营系统管理与增值方案的实战操作。团队均来源于生活电器一线知名公司，欢迎大家交流、合作。联系电话>>: 18764085938，电子邮件>>: szl0911@16.com

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做个区域经理，你合格吗？ （2011-03-09, 中国营销传播网，作者：王永博）