最后，我们锁定了三位有实力的二批商。第一位经销商李老板实力算是中等，对于李老板我们还是很认可的，自从去年他从他老爸手里接过家族生意之后，就把生意做得一天比一天大，李老板为人爽快，市场操作不拘一格，胆大有眼光，有做强做大的愿望。尽管他已经和漓泉啤酒签订了合同并缴纳了不少的押金，但是对于我们的产品，他确实也表现出了浓厚的兴趣。第二位经销商梁老板自从部队复员之后，靠着亲戚的提携，在A市有很大的影响力。在A市的大客户80%都是由梁老板供货的，梁老板主要经销的产品有哇哈哈、王老吉、百事可乐、可口可乐，唯一不足的是他的县城及乡镇网络比较少，在啤酒品项经销这一块资金也是比较少的。第三位经销商实力确实很不错的，只是陈老板这个人岁数比较大，做生意没有这么大胆，做啤酒的资金也是比较少的。最后，我们还在锁定在第一位经销商李老板的身上。尽管他是漓泉啤酒的重要二批商，不过要策反他做我们山城啤酒不是没有可能的。之所以要放弃梁老板，那是因为我们已经不满足把市场做到市里。

　　接下来和李老板的几次深谈之后，我们逐渐达成了共识。只要他做我们啤酒的经销商，之前由其向漓泉啤酒缴纳的押金及年终返利等我们均由酒水的形式对其进行补偿，并派2名常驻销售代表协助他开发市场、收集市场信息、培训业务员等工作。不过这一切都准备之后，我们要求他继续做漓泉啤酒，当我们一切都没有准备就绪之后就贸然行动必然会引起警觉。所以，李老板虽然表面上继续做漓泉啤酒，暗地却是搭上了我们的啤酒送往下面的客户仓库中了。而我们的在加紧步伐，POP制作、灯招店招、海报图等也陆续完工。为了打好这一块市场，我们还从其他片区调了几名优秀的业务代表协助其进行市场开发。

　　五月，南方的气候已经开始炎热起来。啤酒的销量也日渐提高，经过一个月的开发，基本的市场渠道框架已经搭建起来，新品的进入陆续到位，甚至有些县城及乡镇都已经断货。市场次序一片良好。由此以来，这是我操作过的市场印象最深刻的一次，虽然有过失败，但是在自己的努力之下完成了任务，这是很值得骄傲的。

　　市场操作总结及得失分析：

　　一、没有难做的市场，只有不肯动脑子解决问题的营销From EMKT.com.cn人员。市场都是由人做起来的，市场的好坏很多时候起决定性的往往是人。尽管我们不能否认市场环境的宏观性和复杂性，但是至少在困难面前，尽自己最大的努力，即使最后不能成功，那也没有什么遗憾了。

　　二、在困难面前，我们要学会忍耐，切勿心急。俗话说，心急吃不了热豆腐就是这个道理。在困难面前，我们难免会面临很大的压力，在这些压力面前我们减压，往往有些操之过急，事后往往不能遂人意。由于这次的大意，我没有对经销商进行详细的调查和考察，以至后来造成严重后果跟我的心急是有很大的关系的。

　　三、市场操作方法不一而足，凡事要灵活对待。正所谓，运用之妙，存乎一心。市场操作方法都不是固定而不变的，要根据市场及渠道的特性，找到最适合自己的方法才是最重要的。（本篇已完，谢谢关注）

　　李晓年，现任职重庆啤酒集团柳州啤酒有限责任公司某片区销售经理。欢迎各位来邮交流沟通。联系电话>>: 13478540392，电子邮件>>: lixincheng999.2008@16.com

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A市问题市场开发纪实及得失分析（一） （2011-03-09, 中国营销传播网，作者：李晓年）