3、战略控制　　

　　该经销商特别注重自我品牌的建设。他们在配件上都会打上自家品牌标志，对外洽谈业务，也全以总公司的名义，而且大事都是以候总为主角，保证发出的声音是一致的。对于经销商来说，采购价格是机密，它牵涉到卖价的高低、业务人员的提成、分公司的分红。该公司的采购价格严格保密，即使是跟随候总10年之久的分公司老总，也搞不清产品的进价。　　

　　成立了专门的信息部，采用信息化体系盘活公司管理。3万多种配件、16个分公司、10个配件出口部、2亿元的业务量，信息化管理是公司运作顺畅的基本保证。而且，他们还成立了技术部，由公司唯一的副总担当，对于一个商贸公司而言，确实不简单。联想曾经提出过“贸工技”发展的道路，该公司却抓住贸、技的哑铃的两端，把利润最薄、资金占用量最大的加工，让给代工商们操作。　　

　　4、业务范围　　

　　以TCM叉车为主导，并代理多家互补性的国外品牌。这就是一花带动百花开的业务思路，也是不少经销大户发家的基本方式。手中有了一张王牌，就有权利跟其他品牌讨价还价，等另一个牌子做起来了，也就不会被一个厂家给制约住，可进可退，运作自如呀。　　

　　以柴油叉车的市场份额，带动高利润的电动叉车销售。电动叉车市场开启迅猛，除了国际上的几个主要品牌之外，国内尚无领军品牌。对于经销大户来说，他们可以有三种选择：第一，做国外的中高端品牌，比如clark，可从高端品牌领域分得一杯现成的羹；第二，选择一家品质可靠、价格中等的国内品牌，让厂家供货及时、价格优惠、服务到位，做成准OEM方式；第三，自己开发一个品牌，让国内企业贴牌，顺着现有通路出货，赚快钱。　　

　　以叉车的保有量和增量，做大配件和维修的市场份额。这是他们的拿手好戏。正如候总所说的，全球叉车配件销售额估计有1500亿，目前国内只有区区几家公司可以做到1个亿的规模。国内配件的低价格，给了他们不小的发展空间。　　

　　二、组织层面：三个统一的效力　　

　　该经销商的公司总部有七十多个办公人员，分成七个部门，包括销售、技术、行政、租赁、配件、信息、财务等，由七个总监直接负责。销售、租金和配件部门的负责人，担当部门总监和下属分公司总负责人的双重角色。就拿销售来说，它下辖16个分公司，广东14家、上海和苏州各一家，分公司日常事务由经理负责，但财务、仓管则有总部统一培训、统一分配，实行分公司、总部的双重领导。　　

　　人事统一、财务统一、采购统一，这三个统一保障了总公司的绝对控制力。每个分公司的自主权也就被划定在明确的空间，出现人走、客户走的几率大为降低。还有，总公司担当总经销商、分公司扮演分销商的方式，让总公司赚取两道利润，公司盈利能力大为增强。　　

　　销售人员的老客户、新客户的销售提成一样，分公司内部的销售人员，也不是严格划区，只要业务不撞车，客户谁抓到就是谁的。这就刺激了业务人员多跑、多跟进，人员稳定性也很强。最近，还在试行股份制改造，总监、部长、分公司经理、维修主管等骨干分子，都有可能成为公司股东。下一步，就是谋求上市。若是运作得当，公司的中高层凝聚力　　

　　三：操作层面：紧抓渠道流通力　　

　　深挖现有客户的购买潜力，整车、维修、配件，三箭齐发，互为照应。大多数时候，整车销售是坦克，可以带动后续业务；而有时候，过硬的维修能力、到位的服务意识，也可以把客户其他品牌车型的配件和维修拿过来，并获得整车销售的优先权。　　

　　选用专业的配件生产商，承诺采购量，降低总成本。降低成本，是他们采购的主战略。在候总的眼中，大部分利润是从上游产生，整车和配件在到达自家仓库时，就已经赚钱了。而且采取供应商分级制度，优胜劣汰，类似意甲英超的升降级，此招便于敲打不合作的供应商，而且名正言顺。为了给供应商吃上定心丸，他们每年10月份就提前谈好下一年度合作事宜。　　

　　整车招标时，他们经常采用总公司、分公司的围标方式。每个分公司都是一个独立法人，而且名字各不相同，一般人看不出总公司与分公司、分公司与分公司的内在关系。客户关系、整车与配件维修的综合价值，也给围标成功倍添动力。　　

　　以全资分公司方式布点，直接掌握渠道资源。每个分公司，都会给一个有贡献的管理者一条好出路。不过分公司开多了，销售绩效就会参差不齐，16个分公司目前只有5个业绩出色。有意思的是，该经销商很会利用时间，周会安排在星期一晚上7点至10点召开，不耽误大家手头的工作。不会赚钱的经销商，只会算计钱；会赚钱的经销商，则算计时间。境界的差别，可见一斑。

　　叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销From EMKT.com.cn咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训，帮助工业企业走向大营销之路。主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有5个服务模块：工业企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业咨询式培训。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。　　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；电话：13905511196，工业品营销传播网：www.360gy.com

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