死穴之不能吃苦

　　吃苦这里可能和懈怠多少有点近似，但有似乎有点不同，所以拉了出来。

　　这个世界最不缺的“吃的”就是苦楚，当然你若是富二代，官二代，那就少点，很遗憾笔者没有那个好命，是个民工，从小村庄里出来求生存。

　　以前的老板是个亿万富翁，每次开会都提这个事情，你们年轻人太不能吃苦了，我那时候都30多了还谁上下铺的电焊的双层床呢，你们要知足！

　　是的，就是做销售，做招商，也是很苦的一个工种，但是难的是真的去坚持。

　　举个例子吧！

　　那时候笔者还在念书，暑假去了广告公司做市场策划，实际上也是个销售的工作，每天去爬楼梯，钻电梯，逛街。到了月底了，有个客户迟迟不定，样稿改了一稿有一稿，实在令人郁闷。他不会用电脑，我只能骑着30元买的一辆二手自行车来回跑。最恼火的是定稿那天，那天哗哗的下着雨，总编崔的屁股疼，下着雨我也得出去，在雨中骑着破车披着雨衣四趟，来回共计八趟。我实在郁闷了，其中一趟我真的不想再去了，大不了不干了，一个月也转不了多少钱，也就1000块，至于吗？想想又不好意思，假如为了这事不干，多么丢人啊，要不干也不能现在不干了，得签了最后一个单！终于搞定了，想着下月辞职不干了，没想到第二个月主管要让我带队公司的几个市场策划，销售经理倒不干了，因为他来了快三个月，一个单没搞定，我一个月出了四个单！

　　看来苦，对自己也是一种磨练，说不定是一个好的机会！

　　死穴之不抗压力

　　有时候感觉活着就是一种压力！回头想想自己二十多年来曾经被各种压力所困产生跳楼的想法在我成长的过程中出现过至少三次以上（不是因为工作），还好随着年龄的增长和责任的担当，现在不会了！

　　招商人员的压力分为两种，一种是自己给的，一种是领导给的！

　　自己的给的压力主要是出于自尊和虚荣心的考虑，我要找不到商怎么在同事面前抬起头，他们怎么看我？家里人含辛茹苦的把握送到了所谓高校竟然把工作干的一塌糊涂，没有成绩是多么丢人的意见事情？回公司开会述职怎么交代？还有脸待下去吗？

　　领导给的压力主要是出于厂家给领导的压力的传递以及其自己的风格，有了领导本身下属见了就是一种压力，感觉气场太压人，想到领导就想到工作的事情，工作不好就会想到领导；还一个是厂家需要考核领导，领导需要把指标和任务分配各下属人员，让后下死命令！如“小张，好好干，我可对你寄予了厚望，别令我失望啊！”“小张，那个区域找不起来就自己回公司人力报道吧！”“小张，这个月找不起来我就把你开了”!“小张，这次招不来，回公司开会你就不要参加了”!

　　做销售和招商压力实在大，自己自宫，还被领导外攻！但是只有抗住压力，变压力为动力才能把工作做好，笔者不知道多少次被说过这样的话！　

　　笔者曾经的一个客户就是被领导这种压力给激发了，那个区域去了四五个人都搞不定了，我去当地排查客户，其中一个客户竟然说你是你们这个牌子来的地五个招商人员了，他们都牺牲了，你在旅馆里待一个月回去吧！我无语！

　　月中旬开会，领导问“小张，你那边客户排查的怎么样了?”我说：“只有一个比较好的意向客户！”领导“竟然就那一个！什么情况?”我说“就是那么个情况，去了四五个人了都没有搞定，我来了半个月就是这样，我尽力了”！领导目视着我，我说“领导，您若认为我没尽力，把握换了好了！”

　　压力实在太大了，我也不知道那里来这么个勇气，说出了这么没经过大脑思考的话，吃了豹子胆了，竟敢让领导下不来台，同事们都看着我，看我出丑。还好，我的老领导还给我面子，没说“你被开了，回总部吧”！现在想想领导您真好，很给力，大人不计小人过，说了句“继续排查，全力以赴。好，下个述职！”！

　　还好压力还有化解的办法，这个区域客户我拿下了！

　　死穴之业务不精

　　业务不精这个是最致命的。很多招商人员在公司培训的时候不好好听课，做笔记，出去招商就带了基本资料、宣传册下市场了，准备不足，业务不精，最后却成了“炮灰”！

　　我清楚地的，我跟着那一批业务人员去了市场一个月就牺牲了三分之一。行业的了解，个主流品牌的了解，市场分析，更要命的本品牌产品的构造、工艺、品质与买点都弄不清楚，不但有损本品牌的形象，还给潜在客户的感觉是你是个“小毛孩”，甚至是一个对行业不了解的“大骗子”和“大忽悠”！将本品牌产品的优势解释不清楚，自己的不专业不能使客户信服，没有信任感，你就是把未来的饼画的再圆，人家还是不和你合作，因为客户的脑袋里你根本就不是个图形！更可悲的事，由于准备不足，在面对浸淫行业多年的那些老油条那里会被忽悠，由于不专业造成丑态出尽！

　　笔者就范过很多这样的错误，其中有一次在店里帮经销商做导购，说起产品的支架式316L。我说我们的这个材质是不锈钢经静电喷涂、高压固化等10多个工艺精致而成。没想到人家顾客是搞机械的，他说“小伙子，你想卖货我可以理解，但是不能欺骗消费者，我真怀疑你懂不懂产品，竟在这里瞎忽悠！316L是什么？不是不锈钢，是耐锈的铁的一种”！说实话，我还真不确定，听到人家批评，我的脸好一阵烫，一下子红了！结果呢，肯定丢单了！

　　业务不精就会被业务专业的人视为“无能”，倘若真的无能下去，最后结果就我的结果，丢单，客户搞不定，被人误认为是个十足的笨蛋和无耻的骗子！

　　死穴之不能坚持

　　这里的坚持包括对招商工作的跟进和总结的坚持。

　　招商中的跟踪客户是一项很考验人的耐心的工作，很多情况下是明明有意向客户却装作没意向，实际上是想要政策和和你谈条件，装作对你不屑一顾，自己耍大牌，这种客户以比较大的商家见长！这帮人不缺钱，也比较狡猾，也知道你每月有任务，也知道你手里有政策，有可讨价还价的余地，尤其是在首次回款和品牌服务金上。于是，你和客户之间就会陷入互相“抻”对方的一种状态，都不想在这时候主动，因为这时候“谁先主动谁就会接下来被动”！

　　笔者的一个客户就是这样，这老板不差钱，家电销售一年3000多万，想做我们的产品，确迟迟不签协议，说首次回款高。说实话，对于一个县城确实有点高，该客户去公司看了一下，领导接待提出首次回款60万！我的天啊！我初次和他沟通时可没有那么高，领导还臭骂了我一顿，说我报的太少了，不够狠！客户说太高了，不想做了。坚持了半个月，领导松口，我也就能松口了，月末最后一天终于搞定！

　　初次合作，双方都在博弈！“厂大欺商，商大欺厂”不是一个道理吗？

　　招商就像搞对象，你想找个美女，不下点功夫坚持下能拿下吗？有可能！除非你是更大的明星，更牛的富豪，否则怎么能一次拿下呢？总得给人家个理由吧！

　　像我等民工级的老男孩只能“独自等待”了！

　　另外一个是自我总结。有总结和反思才会慢慢的成长，慢慢的积累，只有积累的多了，终有一天才有爆发的可能，所以俺也在积累！

　　以上只是笔者工作中的一点点点的拙见，可能是网络垃圾，姑且是吧！但笔者希望通过自己的努力，虽然一次次的被否定为垃圾，也能自己能在未来渐渐修炼成为垃圾中的宝贝！

　　最后以一位老师的话作为结尾，该老师讲招商应做到“四千万”，那就是“踏遍千山万水，吃尽千辛万苦，跑遍千家万户，说尽千言万语”！

　　俺还远远没有做到，也一直在努力！奋斗，为不凡而生！与君共勉！　　

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