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《顶尖导购这样做》连载4：不促销不消费的顾客 7 上页：第 1 页 场景四 这位小姐走出试衣间，感觉效果确实不错。丹茹一边帮着打理，一边介绍着产品如何搭配。这件衣服基本是个百搭款，可以从初秋一直穿到初冬，顾客也很喜欢。丹茹乘势说：“小姐，这边来，我帮你包起来。” 顾客：“哦，暂时不用，我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来。” 丹茹：“小姐，我明白你的意思，打折的时候东西是要便宜一点。一般来说，我们会在换季的时候有些折扣活动，不过也不是百分之百。在去年换季打折前，很多畅销款都已经卖完了，剩下的也多是断色断码的。像你喜欢的这件，好卖的势头已经体现出来了。遇到一件自己称心的东西也不容易，要是到时候没货了，那多遗憾呀，你说是吧？而且现在买正是合适穿的时候，这件是个百搭款，可以穿很长时间。换季时买，穿不了几次就得压箱底了，到明年穿呀，说不定又有新款了。所以，如果喜欢，我认为还是现在就买比较好，免得留下遗憾哟。再说了，其实这件衣服也不贵，我们最低也只打六折，省下来也就一百多点，但是现在买可以多穿三四个月，算下来一天也才块把钱，就能把自己打扮得更精神和更有品位了……我帮您开票？” 做法点评 丹茹在这个场景表现得非常棒。试穿服务、产品介绍、假设成交都很不错，话术逻辑性强，很有说服力：首先认同顾客的感受，然后告诉她打折的时候买可能遇到的不利后果（不一定有自己喜欢的货了）。以痛苦去刺激，并用时间分摊法，弱化了顾客在意的打折优惠能带来的好处，紧接着再次以假设成交法给顾客压力，推动顾客立即购买。 痛苦刺激法很有效果，把一个需求不明显的顾客“忽悠”到不买就损失大了，这对引导和激发顾客需求是很有效的。 小贴士：追求快乐和逃避痛苦 美国西雅图有个叫大卫的人，体重超过正常人的两倍，常被人取笑，试用过N多种方法也没有成功减肥，获外号“肥猪”。更糟糕的是他正当谈婚论嫁的年龄，却根本没人愿意做他的女朋友。 一天，他看到一家新开业的减肥中心，号称可以短时间内帮助肥胖者大幅减轻体重，而且打出了“无效退款”的广告，但费用高得离谱： 4小时减肥体验价，500美元，确保减肥5斤。 3小时减肥体验价，1000美元，确保减肥10斤。 2小时减肥体验价，5000美元，确保减肥30斤。 怀着好奇的心情，大卫走进了减肥中心。在接待小姐的热情攻势下，不到5分钟他就交了500美元。接待小姐把他带进一个足有120平方米的大房间，却没有一件健身器材。这时，出现了一位穿着异常性感的女孩，她用甜甜的声音说：“嗨，大卫，如果你能抓住我的话，你可以做任何你想做的事。”大卫简直不敢相信自己的耳朵，女孩实在太性感了。短暂的惊讶后，他就向女孩冲了过去。 有一件事，接待小姐忘了告诉大卫，女孩是个长跑健将。4小时后，大卫成功减掉5斤！ 几天后，大卫再次来到减肥中心，并做好了准备，换了轻便的运动鞋。没等接待小姐说话，他就交了1000美元。接待小姐把他带到第二个房间，这次房间小了一些，大约只有80平方米，如大卫所愿，这次有两个更加性感的美女在等着他，甜甜地说：“嗨，大卫，如果你能抓住我们两个中的任何一个，你就可以做任何你想做的事。”没等说完大卫就冲了过去。他相信在这个小房间里，两个总能抓住一个。让他失望的是，这次仍然没有成功，但3小时内体重减了10斤。 大卫感觉自己体内的某种东西被激发了出来。回到家，从不主动运动的他开始主动跑步，同时开始攒钱。两个月后，大卫揣着5000美元来到了减肥中心。 接待小姐把他带到了第三个房间，告诉大卫，房间只有40平方米。大卫怀着必胜的信心走了进去。刚进屋，门就被锁上了，房间一片漆黑。就在他困惑的时候，灯亮了。大卫发现他所期待的美女并没有出现，远处居然站着一只黑猩猩，手上还挥舞着一个小纸牌，赫然写着：“嗨，大卫，如果你被我抓到的话，我就会对你做你一直想做的事！”“天呀！”一声惊呼后，大卫开始四处逃窜。大卫现在知道，为什么减肥中心敢承诺无效退款了。 各位读者，你看出这里面的门道了吗？减肥中心用了两种策略来保证减肥效果：一种是追求快乐，一种是逃避痛苦。研究表明，逃避痛苦的力量比追求快乐大4倍。了解了这一点，导购人员在推销产品时，更有力量的介绍应是：不用我的东西会带来多大麻烦。而不再是以前我们习惯说的：用了我的东西有多么好！ 换一个思维，就会有不一样的效果。比如化妆品导购常会指出顾客脸部的缺陷，如肤色发黄发黑，出现皱纹、色斑及皮肤下垂的现象，让顾客产生恐惧感，强化顾客的护肤意识，然后就激起了顾客立即购买的欲望以改变自己的缺陷及不足。“制造恐惧卖产品，预演未来巧促成”就是这个道理。 第 1 2 页 关于作者：
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