|
|
|
|
经销商开社区店：养懒了顾客才赚钱 7 上页：第 1 页 延伸细分市场，发现新机会 通过绿色主张和红酒产品，A店和B店暂时拉开了差距，然而这一厘米的距离，B店不多会儿就追上啦，那A店怎么办呢？ 通过一个和顾客聊天的过程，A店发现，有些顾客曾经有“断电”的教训，有的顾客呢，灯泡坏了，没时间买，都坏了半个月了，还没换新。有的呢，没时间交电话费、没时间给燃气卡充值…… 怎么以前没发现呢？这其实在目标客户，尤其是核心客户中，很常见啊！他们都是一群“有钱没时间”的人！很正常。 这时，A店决定推出新的服务，代客户买电、换灯泡、充燃气卡等……通过卖红酒培养起的沟通能力和信任感，又不额外收费（当然换灯泡的灯泡钱，顾客自己付），A店把“便利店”的便利二字，从商品拓展到服务。在这个阶段，虽然服务本身赚不到钱，但大幅增加了“交易机会”，起码给原来的卫生纸、洗洁精销售、带来了新增加——王永庆卖米的例子嘛，只要勤去，就能猜到你的消耗量，给你买电，从你家拿电卡时发现你家洗洁精用光了，晚上把冲完电的电卡送回时，“顺便”带来一瓶洗洁精，很顺理成章吧？ 随着A店服务能力的大幅提升，新的机会，出现在眼前。其实想想看，这时的A店，是不是更像个“小管家”了？顾客已经把它的电话号码，当成了“万金油”，什么小破烂事，生活的小需求，都叫它给办？它还真免费给办！ 能不能拓展出新的细分市场？当然容易啦……小区内的住户，有很多犯懒，肯定不会自己洗衣服吧？肯定是叫洗衣店来送洗吧？所以A店推出洗衣取送服务时，顾客也乐于接受，理由有二：第一，顾客并不愿意N多人出入我家，用生不如用熟，从安全角度讲，顾客也愿意用一家。第二，更重要的，A店并不是自己开洗衣店，而是提供三家给顾客选（其实就包括了顾客原来用的那家），A店只管取送，但关键是比顾客原来获得的价格便宜！ 这其中的玄机？A店变成携程网了，通过携程订酒店，比自己单独去酒店拿的价格便宜，携程还能再从酒店方，收取一笔佣金。当A店拥有“大单”时，确实就可以压榨小区内的洗衣店了……还顺便把利润让给消费者一点点。 通过这个思路，A店一下子财源大开：小时工的清洁服务，皮鞋养护（这个可是部分顾客最希望有的服务，把顾客的皮鞋都拿走擦，擦得干干净净，除臭除菌后，再送回来，最好，不对季的鞋，还帮顾客保存！哈哈），拥有客户资源，就能转化为利润。 这时的A店和B店已经不能算是同一级别竞争对手了，级别岔开了，即使是零售那一部分，B店也可能被A店削得惨不忍睹…… 我们也可以把A店的思路，叫做“占领电话机号码思路”。因为A店的绝大部分生意，都是通过一个电话号码开始的。谁让顾客记住了自己的电话号码，谁就尽占风流。 早晚会有人来整合社区服务，那么经销商从便利店开始转型过去，还是值得大赌一把。 《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
