如何进行“弱势管理”？　　

　　弱势管理需要处理好四种关系，其手段看似“低压”，但有时比“高压手段”效果更好。　　

　　一、绝对与相对的关系。

　　有一位营销老总，刚刚空降到一家民营企业，最头疼的事就是开会时，下属总是迟到，稀稀拉拉、文武不齐。

　　三令五申之后，他采取了强势的管理措施。写检讨、罚工资，甚至规定连续迟到三次的直接除名。

　　但实际上根本行不通。在众多迟到者之中，既有“销售状元”也有“创业元老”，甚至还有老板的小舅子。这些人团结起来告状、造反，最后只能不了了之。这让他十分苦恼，内部开会，人都凑不齐，市场征战如何能取得胜利？

　　解决之道实际上也很简单，就是不用绝对指标去管理，而采用相对指标。

　　九点开会，有迟到几分钟的，甚至还有迟到一小时的。但不管有多少人迟到，最开始只抓最后一名。

　　这时管理者与被管理者是一对一的单挑关系，管理者就充分发挥了自己的权力，虽然是弱势，但毕竟是上级，怎么处罚怎么有理。而缩小打击面之后，其他迟到者事不关己，在旁边看热闹，也不再会出现抱团抵抗管理的现象。

　　谁都怕当最后一名。几次下来，最后一名从迟到一小时，到迟到十分钟，最终所有人都准点到齐。

　　这种方法同样适用于渠道管理。那些品牌影响力还不够大、技术实力不够强、网络建设不够完善的企业，对渠道商应该尽量多采用相对化的指标去管理。

　　“别的经销商能做到，你为什么做不到？”——这种“以夷治夷”的方式更为有效，而如果定下“理当如此”的绝对化指标，那有时就等于是逼迫很多个渠道商与自己为敌。　　

　　二、过程与结果的关系。

　　正如前面所讲，一名弱势管理者，其权力构成必然有欠缺之处——比如体现在管理者信息掌握不够全面，或者是管理者个人能力尚有明显不足。

　　这时候，应该加强调研、充分授权，发挥下属长处，将优劣的考核压在下属身上，让部下去对付部下。而不是事事都自己拿主意，让大家都来对付你。

　　典型的例子，就是“新官上任三把火”误区。古往今来，轻易“点火”的新官往往都是庸才。

　　聪明的为官者，到了一个新职位，不妨多听、多思、多学，不忙下结论、作决定、搞改革。

　　原因有三：

　　1．不熟悉情况，会导致基础信息缺失，再有能力的管理者，此时也极易犯低级错误；

　　2．没有经过深思熟虑，决策容易朝令夕改，这会损害自身形象，形成恶劣的第一印象；

　　3．盲目改革容易打破原有平衡，无意中伤害既得利益者，造成无法逾越的改革阻力。

　　一般情况下，新官上任大多会有一段“实习期”，这个期间没人要求你作出大成绩，但一定不能有大过错。

　　急于建功者，放弃了难得的调研机会，一上来就把自己不专业的弱点暴露出来，反而损害了自己的威信和队伍的信心。即便是过了调研阶段，改革也不能求全图快，只改想清楚了的事，不改没把握的事，这是新官上任的基本原则。

　　对于那些能力还不够强、信息还不够充分、专业水平还不够高的管理者来说，对下属应尽量多采用结果指标去管理。

　　“不要谈困难或苦劳，我只认销售业绩”，这种“无为而治”的方式更为有效，而如果事事都过程干预，非要体现“领导权威”，那就等于是用自己的短板让下属削足适履。　　

　　三、法家与儒家的关系。

　　法家管理的一个重要特点就是“有法无情”，王子犯法与庶民同罪。

　　这在中国的企业中，有时很难真正做到。完全采用法家管理的企业，刚性化很强，但管理者很容易成为冲突的焦点。

　　儒家管理则以三纲五常为代表，讲究仁、义、礼、智、信，讲究“刑不上大夫”，更多体现的是法外有情，甚至是情大于法。

　　法家与儒家，二者结合起来，管理就变得更为容易，这一点对于弱势的管理者尤为重要。

　　还举一个例子。

　　某企业一直严格考勤，但某天突降暴雪，几乎所有人都迟到了，这时候你作为刚到任的企业老总，应该怎样做呢？

　　法家的方式是“没有任何借口”，一切按制度规定办事，该罚多少罚多少，而且先从管理干部开刀，加倍处罚。

　　儒家的做法是“下不为例”，谁能做得了老天爷的主呢？大家也不是有心来晚的，睁一眼闭一眼也就过去了。

　　前一种方式，只有法没有情，员工虽有所警醒，但难免心中怨恨，后面在其他工作上有所“报复”。后一种方式，只有情没有法，天长日久，制度形同虚设，管理的价值也就无从体现。

　　这家企业采取的方式是，老总亲自到大门外迎接所有员工，跟员工握手，为他们掸去身上的雪花，道一声：辛苦了，感谢你冒雪前来工作。回到办公室，则召集各部门经理开会，对下属严厉批评，“公司制度不可废，下次就是天上下刀子也必须按时到达”。

　　我们可以看到，这种外表儒家内部法家的管理方式，更适合中国企业现状。这种模式古已有之，史称“阳儒阴法”，或“儒表法里”。

　　通常情况下，当管理者处于弱势状态时，自身权力基础先天不足，这时候一味“按规矩办事”，就会陷入只擅长谋国，而不擅长谋身的尴尬境地，最终“身死而国灭”。

　　管理者不但要学会“立规矩”，更要学会“破规矩”，如果订立好各项管理制度就万事大吉，那么还要管理者做什么呢？

　　外方内也方，棱角分明，这是强势管理者才有资格使用的管理方式。对于弱势管理者，外圆内方不失为一种有效之举。　　

　　四、独裁与民主的关系。

　　《孙子兵法•始计篇》中有一句话：“将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之”，意思是说听话的下属就留下，不听话的就让他们卷铺盖走人。

　　这是典型强势管理者的做法，是一种霸气十足的“独裁”。但在现实中，相信很多管理者还具有孙子那样的优秀军事才能和卓越的实战水平。所以，管理者必须在独裁和民主之间寻求一种平衡。

　　对于弱势管理者来说，他们的领导风格应该更偏向于民主，而不是独裁。

　　管理者大致有以下几种决策方式：　

　　1．领导直接做出决策，向下属宣布；

　　2．领导做出主要决策，向下属“兜售”；

　　3．领导听取下属意见，然后做出决策；

　　4．领导做出初步决策，允许下属修改；

　　5．领导提出具体要求，授权下属集体决策；

　　6．领导提出目标要求，授权下属自主决策。

　　我们可以看到，上述方式中，越往前越接近于独裁，越往后则越接近于民主。

　　对于那些强势的管理者来讲，他们的眼界、能力、资历、水平远超于下属平均水平，适当的独裁并不是坏事，既提高决策速度，又避免团队走过多弯路。

　　而弱势的管理者，则不具备前者的种种优势，或者说这些优势并不突出，缺乏足够威信，此时采用后面几种决策风格可能更为合适。

　　当年刘邦斩白蛇起义，一同出道的萧何、曹参等人实际上也有做最高领导人的资格，只不过由于刘邦为人豪爽、敢冒风险，才公推其为首领。由于权力基础不够坚实，在相当长时间里，刘邦一直遵循“弱势管理”，与张良、陈平、萧何、韩信、叔孙通等人共同决策、发扬民主，成就了一番帝王基业。

　　作为一名管理者，我们是否也能从中得到有益的启示呢？　　

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销、关注企业成长。

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