[总结]谋定而后动　　

　　多渠道平行销售通常可以在产品刚进入市场，或产品进入成熟期后期，或市场衰退期时使用。在这几个时期，企业为了在短期内刺激经销商开发、快速占领市场、或抢占竞争对手市场而采用高返利、宽幅度开拓经销商的做法，只要掌握好对产品、人员数量和掌控能力，以及渠道经销商宽度的数量评估，窜货、乱价、回款难等问题就能得到一定程度的解决。欲采取此法的厂家应该掌握以下几个核心主导思想：

　　1.产品：产品已经从新药过渡到了普药，尤其是固体制剂，既可以卖临床，也可以卖零售（比如大多数的中药品种和化药普药），这类产品在这个阶段的市场竞争策略就应该是广覆盖，快速抢占竞争对手的市场，甚至用高返利的手段，刺激渠道进货，或独家经销本企业的产品。

　　2.人员：销售团队的人数相对充足，比如每省有3~5人以上，重点的大市场有10人以上，这些一线的销售人员有时间、有精力维护渠道和一部分终端的执行价格（比如连锁药店或诊所等小医疗机构往往是乱价的重灾区），而且渠道供货价和促销政策也是在大区经理的统一督导和市场策划下来操作的，这样操作下来，即使出现一些像案例所述的问题，也能及时发现、及时派人、及时解决。

　　3.渠道：控制好渠道经销商的数量。根据品种及原有市场基础的不同，渠道经销商数量也有很大差异，根据备选经销商的一些基本情况（回款、市场覆盖、销售力量、配合力度等）确定该地区经销商的数量，省会城市3~5家、地级市2~3家为一个比较适中的数量参考，总原则是自己的人能掌控得到，渠道能有较好的盈利和配合积极性。

　　4.返利：避免过渡集中的点数返利，可以考虑把返点拆分使用，比如在没有恶意窜货的情况下返1%，在按时回款的情况下返1%，等等。另外还可以采取把返点折换为非物质奖励，比如旅游名额、提供学习机会（EMBA等），或渠道商公司的全员培训；或办公软件、设备等。更重要的一点就是，不能过渡使用量与返利挂钩，形成太大价差，否则这种做法将会造成市场的乱价、窜货等的局面。（岳峰）

　　作者岳峰为沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在日、德等多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销From EMKT.com.cn总经理等职务；有12年营销管理和8年专职培训经验，为企业培训700余场。现任“岳峰医药培训工作室”www.bjqyw.com董事长、品牌培训师010-63790933　 13381039955。

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