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经销商的管理 7 上页：第 1 页 4、 公平原则 厂家面对的经销商很多，同样的政策您给到了甲经销商却不给乙经销商，一旦被乙经销商知道，对其信心的打击就可想而知了。我们总以为跟甲经销商沟通好了，不要让既得利益者甲经销商告知别的经销商，其实，这都是一些掩耳盗铃的做法，经销商的私下交流岂是我们能够阻止得了的？我们的原则就是，给予经销商的政策应该等同化，但给到各个不同经销商的市场支持是不同的。为什么？政策等同体现公平，同时也能有效管控好市场价格体系，防止个别经销商砸价形成货物外流导致大部分经销商赚不到钱；而对经销商的支持不同则是因为经销商自身的网From EMKT.com.cn络、实力以及厂家对该市场的战略规划是不同的，厂家完全可以根据实际情况拿出不一样的支持力度来协助经销商的市场开拓，这种情况是其他的经销商都能够认可的。 所谓有多大的本事就赚多少的钱，乙经销商不可能要求甲经销商今年跟自己一样只卖三百万，甲经销商的网络好，实力强，公司支持到位，甲经销商完全可以卖一千万赚取比乙经销商多几倍的利润。 公平的另一个体现就是公司的驻地经理和高层领导不要过于表达出对与自己关系好的经销商过从甚密，甚至扶持有加，特别是不能做一些损害其他经销商利益来支持自己要好经销商发展的事情。人都是有私心的，您的这种私心搞得跟司马昭之心一样，您说要让其他经销商对您没有意见那是一句空话。 5、 惜货原则 到底放多少货给经销商是适宜的？这个度的把握应该由厂家的驻地区域经理来把控，厂家高层的把控只是一种估计和总体平衡。都说对经销商的任务考核是各个厂家最看重的，更有许多厂家代表说出一些不给经销商压力就不能让经销商有动力去完成任务的“鬼话”。于是，我们看到每年的年初，许多厂家代表在与经销商谈合同时总是开了大量的空头支票以诱惑经销商将合同签下去，合同一旦签好，厂家代表就万事大吉，拿着合同回家睡大觉去了，好像合同一签这任务就完成了。 实际上要想让经销商听从您的指挥就不能让经销商吃饱，这跟人要想身体好，每餐只能七分饱一个道理。我经常给经销商讲的一句话就是，我的品牌在您那个市场卖不动、滞销的话您尽可以来找我，我们一起想办法找到解决之道，甚至多给您一些支持都没问题；而您的市场因为旺销没有货卖希望我多给您批一些货物计划，这个时候您千万别来找我，因为找我也解决不了问题，也不会多给计划。当经销商能够卖一千万您只给他八百万的货物他才会珍惜这八百万的货物，不会低价甩货，更不会破坏自己的价格体系讲究薄利多销。也就是说，让经销商卖八百万的货物比他卖掉一千万的货物赚到利润还要高。 对厂家来说也是如此，因为货物紧俏，厂家给到的支持力度就会减少，甚至像茅台那样没有支持力度，厂家卖八百万也比卖一千万赚到的钱更多，是一个双赢的事情，市场的可持续性发展更是可预见的。但许多厂家及职业经理人就是不明白这个道理，还要通过一些高压手段去压迫经销商，您说经销商骨子里能够服您吗？通过市场手段解决这个问题不但让经销商对您没有任何怨言，还会对您感恩戴德，因为您多批一点货物给他就是对他的恩赐，保障了他多赚一点钱啊！ 对经销商的管理从细化的角度来看可以写上厚厚的一本书，实际上市面上也有这样的书卖，但其大概的原则和精髓笔者认为也就是以上几点。我们把基本的原理弄懂了，牵住了经销商的牛鼻子，经销商想不跟我们走也不可能了。因为从经销商的角度来说谁也不愿意跟自己的利益过不去、跟自己的发展过不去，除此之外都是一些无关疼痒的皮毛问题而已。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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