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智能手机销售将遭遇零售终端瓶颈 7 上页：第 1 页 三、软件等配套增值服务的缺失，也将影响智能手机的销售。 智能手机最大的优势就在于，可以安装自己喜欢的程序和软件。各大软件商城想尽一切办法增加软件的数量，但是软件的质量却无法有效保证。尽管目前各大卖场都已经配备相应的人员来为购机客户提供下载、安装等增值服务。由于这一块业务属于成本费用，不能额外产生利润，故终端卖场均是提供最基本的增值服务，没有花太多心思在这方面。这就导致了相关软件的数量较少，质量较低，无法有效地满足消费者的需求。 面对智能手机的普及，第三方软件和程序并不是越多越好，具体思路应该是给消费者提供最合适的产品，而不是提供一堆的产品。在这一点上，所有的软件商店都相对缺乏用户体验的调研。受制于PC的普及程度和PC知识的认知，再加上国内软件行业收费所遇到的尴尬，第三方软件等配套服务的缺失，也将会影响智能手机的终端销售。
四、终端交易成本过高 智能手机的普及，在短时间内还会面临着终端交易成本过高的问题，这可以从两个方面来说： 从导购员的角度来看，目前手机销售主要依靠终端导购员来介绍，由于目前手机产品同质化较为严重，导购员对大部分产品功能特点都了如指掌，在应对消费者的时候，销售一部功能性手机平均耗时20分钟左右。而智能机相对来说，功能较为复杂，需要消费者了解的东西也较多，销售一部智能手机的时间，大部分都要达到50分钟乃至1个小时，甚至耗时更长。销售一台智能手机，导购员可得销售收入100元左右，销售一部功能性手机，导购员提成也能达到30-50元。从销售的提成和交易时间来看，终端导购员显然更愿意销售自己熟悉的功能性手机。 从卖场的角度来看，花更多的时间来销售智能手机，显然不如销售功能性手机来的划算。销售数量是卖场是否盈利的重要标准，如果卖场全力主推智能手机，则势必影响卖场的整体销量，也将影响卖场的盈利水平。而在终端销售异常激烈的环境下，缺少卖场的主推，任何产品的销量都会大打折扣。
面对智能手机的来势汹汹，部分手机品牌厂商也开始考虑智能手机的具体销售了，但仍然呈现出小心谨慎的态度。抢在竞争对手前面推出智能手机，但目前的零售业态模式跟不上智能机的发展，销售效果不理想；智能机上晚了，又怕落后于市场卖不上价。智能手机的推出和销售将会在一个阶段陷入市场僵持和观望阶段。除了在产品上做些应对，不少厂家也开始在智能手机的销售方式上创新营销模式。 1、 品牌专卖店计划 从目前的情况来看，品牌专卖店可能是未来智能手机销售最有效的方式了。 通过品牌专卖店，厂家可以有效地控制终端，了解消费者的需求，同时控制终端价格，而且还能通过自身的招聘和培训，提升销售人员的业务能力，而且通过专卖店的直销形式，提升产品毛利率，来支付专卖店的品牌费用。当然，未来的专卖店，可能更多的也将是加盟连锁的形式，利用社会闲散资金，进行发展壮大。魅族已经在这条路上先行先试了，诺基亚最近也加大了品牌专卖店的开店进程。 2、强调品牌和性价比，淡化智能性 诺基亚智能手机的销售就是这个的典型，高端智能手机作为明星产品进行大规模的推广宣传造势，强调突出智能特点，带动企业品牌建设。 低端智能手机则坚持低价和大众化，从来不强调智能的特点，而是当作普通功能性手机来销售，很多消费者都不知道自己购买的诺基亚手机其实是低端智能手机。通过强调品牌和性价比，淡化产品智能特点，或者也是智能手机的一种销售方式。 3、 捆绑运营商，通过话费补贴的形式进行销售。 这个主要是宇龙酷派的主要手法，通过话费补贴的形式，将大量的智能手机销售给一些商务人士和团体客户。 尽管智能手机终端销售依然面临种种困难，但智能手机却是通信行业的大势所趋，这是整个产业链都不得不面临的现实。零售终端作为流通环节的最末段，作为直接了解消费者的最前沿，所感受的压力其实来自两方面：一方面受制于上游的产品，另一方面受制于终端消费者。当上游的产品均呈现智能化的趋势时，终端卖场也应该顺势而为，加大对智能手机销售方式的了解，并顺势调整自身的经营思路和方向，改变以前传统的销售模式；同时还应该认真地研究终端消费者的消费心理和消费行为，把握消费者的变化趋势，只有在终端讨好消费者，跟上相关的市场变化，才能在未来的行业发展中得到进一步的发展，掌握终端的话语权。 陈涛，多年手机行业终端营销工作经验，对手机销售渠道模式、区域业务管理、终端管理和培训方面有深刻的认识，同时对手机行业有一定的独特见解，望和各界同行多交流学习。联系电话>>: 13925287200，电子邮件>>: chentao.1026@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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