“厂大欺店”的常见表现

　　霸王合同。厂商之间的经销合同书，一般是由厂家起草的，按一般规律应该本着“平等、互利”的原则，但是厂家的霸王合同就会明显表现出来不公平，厂家的利益能得到保证，而经销商得不到保证，经销商的风险加大，主动权掌握在厂家手里。

　　恶意提价。以各种名义提高进货价，增加专营店的产品成本。

　　销售任务过高。有的厂家想换掉经销商的时候，就会给经销商下达不可能完成销售任务，如果专营店完不成，就可以以此为借口换经销商。

　　无配赠、无人员支持。按一般情况，专营店进货，厂家要配相关赠品，而厂家比较牛的时候，他会说无配赠，而且会说他的产品没有配赠一样卖得很火。对于，美导下店支持，厂家会倾斜到销量大的专营店。

　　随意安插竞争对手。在不经过专营店的同意下，在当地随意安插其他专营店进货，也是一种厂大欺店的表现。厂家看到专营店进货量很小，不想再扶植你，就会直接找其他销量大的专营店进货。

　　“店大欺厂”的常见表现

　　“店大欺厂”的时候，专营店会使出5板斧，砍向化妆品厂家：

　　第1斧：砍“价格”

　　关键词：降低进货折扣

　　表现形式：比如原来进货五折，现在要求四五折；原来进货四折，现在要求三五折。

　　本质分析：降低自己产品成本，增加利润空间，减少厂家利润空间。

　　第2斧：砍“赠品”

　　关键词：要求大量配赠

　　表现形式：在原有基础上增加配赠，比如原来进货满3000配赠5套套盒，现在要求10套。

　　本质分析：促进自己销售，增加厂家成本。

　　第3斧：砍“现金”

　　关键词：返还现金

　　表现形式：已达到多少销量为筹码，要求过高的年终返利 。

　　本质分析：给自己增加额外收入，让厂家额外支出。

　　第4斧：砍“广告”

　　关键词：广告投放

　　表现形式：要求厂家在当地投放电视、户外、报纸等各种形式广告。

　　本质分析：用厂家的钱，制造自己的影响力和知名度。

　　第五斧：砍人员

　　关键词：人员支持

　　表现形式：原来厂家派2人，现在要求派5人。原来厂家一个月派一次人下店，现在要求半个月派人一次。原来人员驻店3天，现在要求驻店一周。

　　本质分析：让厂家的人替自己打工，自己坐享其成。

　　以上种种表现都属于“店大欺厂”，本质就是让厂家的人力、物力、财力都向自己专营店进，为自己服务　　　

　　案例解读：

　　自然堂渠道乱局，是“店大欺厂”还是“厂大欺店”？

　　自2003年进驻专营店渠道以来，自然堂一直风光无限。作为伽蓝集团旗下一个主力日化渠道品牌，自然堂目前在全国的专营店渠道布点已达9000多个。然而，2009年下半年伊始，来自湖北专营店一封公开信，不但“挺身声讨”自然堂，还成为自然堂合作店的代表，表达很多合作店对自然堂的不满。这一事件一时成为轰动业界的重大事件，让自然堂身陷渠道困局，品牌形象顿时大受影响。

　　其实，这一事件是“厂大欺店”与“店大欺厂”的矛盾结合体。首先是自然堂厂家的“厂大欺店”，据撰写公开信的湖北自然堂专营店负责人透露，目前自然堂在专营店渠道实施“涨折扣、进多家”，让新疆、湖南、河南、四川、湖北很多原来经营自然堂的化妆品店意见很大。“自然堂的销售任务年年涨，涨到完不成了，代理商就要求在当地进入新的化妆品店。进多家店后，单店的销售任务就更难以完成，这时‘涨折扣’又成了冠冕堂皇的理由。”

　　这是典型的“厂大欺店”行为！同时，湖北专营店之所以敢于“反抗”写出公开信，公示天下，也是另外一种特殊意义上的“店大欺厂”行为。

　　李东世纪良谋营销策划传播机构掌舵人，中国著名实战派营销策划专家，10年一线市场营销策划实战经验。获得荣誉：中国优秀策划人；中国美容业风云人物十大营销策划精英；中国金凤凰招商营销奖；中国创业项目策划奖；电视购物策划案例奖；2008年奥运营销策划奖；2009年美容院营销策划第一人。Email：lidong4128@16.com　 QQ：911790375 1054325380

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