王总回头一看，那个孩子正左手饼干、右手饮料吃着喝着，谁家的儿子也值这两辆车钱，哈哈一笑：“一块试试吧，试试减震、刹车、起步。”（井越点评：让顾客体验产品，一定要说清楚体验什么，顾客对产品并不熟悉，在体验的过程中没有导购的引导顾客并不能感受出产品的不同。在为苏泊尔豆浆机开发演示培训教材时，强调在演示派送豆浆时，在顾客未将豆浆喝下之前，一定要说：‘您好好尝尝，是不是特别细、特别香’，如果没有引导，顾客并不能感受出产品的不同，有了引导，顾客会细细体会。）

　　装上电池后，夫妻俩沿着店前的街道一路向前驶去。王总对自己的车很有信心，只要试过车的有50%以上都会买。（井越点评：百闻不如一见，百见不如一试，顾客永远都相信自己亲眼所见、自己亲身所感的，顾客大多是被自己说服的。）

　　王总一看夫妻试车去了，儿子不能忽略啊。（井越点评：永远不要忽略与顾客同来的任何人，哪怕是个起眼的小孩子都能左右是否成交。一般导购不会注意顾客带来的孩子，但很多时候孩子不成熟或不妥不合时宜的建议父母都会听之任之。在留住顾客时，有几个方法：抱住、卡住、粘住。其中抱住就是抱着顾客的孩子，如果把顾客的孩子抱在怀里，这个顾客基本上不会离开。）

　　王总蹲下和孩子聊：“小朋友，你爸爸是干嘛的啊？”

　　小孩子眼睛斜着，脸上很麻木，嘴里呜呜不知所云。这时王总心里奇怪了，这孩子咋这样啊？是不是傻子啊？

　　王总接着问：“小朋友，你几岁啊？”

　　小孩子只知道吃饼干，嘴里呜呜响就是发不出能表达意思的话，明显就是个痴呆儿。这下王总慌了，赶快让店里其他人骑车去看看试车的夫妻去了哪。

　　店里的两个员工找了一圈没找着，这下王总傻了。库存是消化了，但一分钱没回来。

　　报警后，经多方确认孩子是流浪儿，两个骗子给买了包饼干饮料就带到店里了。

　　讲完这个真实的经历，王总狠狠抽了两口烟：“这事说是坏事，也是好事。做生意一定要有好眼神，要看透顾客心理。虽然骗子伪装很好，难以看穿，但骗子毕竟少数，我做了8年生意才遇到这一次。经过这事后，现在我在店里，没事就训练导购看人。店里来个人，一个人接待，其他人观察，然后问他们对顾客身份、职业、购买时间、购买能力、谁当家作主的判断，大家一块讨论，说说自己的观点与依据，最后再核对。这样不断训练下来，店员看人八九不离十。当然，现在试车，都要带着一个店员，不带着我的人，不让出门试车。”

　　塞翁失马焉知非福，经营高手从被骗的点进行扩大思考，然后寻找系统的解决办法，并复制推广，取得了成功。被骗后有觉醒是高人，如果没被骗也觉醒，那就是高人中的高人。

　　【井越】广州话术力管理咨询公司首席咨询师、培训师，深圳诚智行管理顾问公司高级咨询师、培训师。销售话术提炼专家、成交率提升研究者。 十年如一日,关注一个领域-零售终端；十年如一日,关注一个群体-导购员；十年如一日,关注一个行业-耐用消费品,；十年如一日,专注于一件事-提升导购成交率。邮箱：13838112055@16.com　QQ：897224295 博客地址：http://jingyue2125.blog.16.com/ 话术力：http://www.huashul.com/

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