攻克渠道，“攻克”消费者

　　这也是解勇颇为自得之处。LotionSPA在各大购物中心、卖场里的专卖店经常进行针对消费者的路演促销，既提升自己的业绩，更为整个卖场带来更多客流，促进整体业绩提升。然而，有意思的是，其他化妆品企业的销量也没有减少。

　　这在很大程度上意味着，LotionSPA的发展并没有威胁到其他同行的利益，也就不会像其他专营店企业一样，遭遇所谓的竞争对手的“围剿”。“没有谁能搞清楚，我们到底抢夺了谁的市场份额。”解勇很是得意，这是他对LotionSPA“没有竞争对手”的另一重理解。

不过，很多企业也看到了LotionSPA的长处，比如娇兰佳人等都开始尝试在门店中加大自有品牌的比例。

　　但LotionSPA已经先行一步，其他企业短期内要想追赶并非易事。同时，伴随着护肤品专卖店第一品牌的树立，LotionSPA也赢得了渠道商的青睐，成为了沃尔玛、家乐福、欧尚、大润发、乐购、卜蜂莲花、王府井、深圳天虹百货、人人乐等国际国内大型零售商的首选合作伙伴，渠道品牌的形象已经建立起来，更多的零售巨头纷纷向其抛出“橄榄枝”。 LotionSPA摆脱了初始时的被动局面，选择标准也有所提高，对于进驻的商业地产项目或是零售企业，必须符合其品牌形象和诉求点，必须能够相得益彰。

　　在攻克了渠道后，LotionSPA要做的是“攻克”消费者。在解勇看来，LotionSPA的理想不是做全球第一品牌，做消费者的首选品牌才是王道。而包括营销From EMKT.com.cn方式在内的诸多方面，也显示了其从渠道品牌转向消费者品牌的良苦用心。

　　LotionSPA的理念是：自然的，最美丽，只提供纯天然的植物产品，并敢承诺决不进行任何动物测试,除了使用含有蜂蜜、蜂蜡、天然羊乳产品等成分外,在生产过程中绝不添加任何动物成分和合成化学成分。

　　而在对待消费者的态度上，LotionSPA也要求店员不能过分热情推销，给人以惟利是图之感。“话不是太多，也从不乱推荐东西，更不会乱说‘哎呀你的皮肤又怎么怎么了”，在作为消费者的肖燕看来，相较于在其他地方选购化妆品，LotionSPA让她感受更轻松温馨。而且，年轻的店员统一的素面朝天，散发着自然又青春的光芒，那是任何天价的化妆品都堆砌不出来的。“但是他们又熟知你的皮肤特性，会在合适的时候给予恰到好处的提醒，你丝毫不反感。”

　　这得益于LotionSPA强大的会员系统，每个门店都配备有“店务通”的信息系统，这有些像零售商的ERP系统，LotionSPA的总部和店员可通过它看到会员的详细资料，并全面了解会员亲自填写的对自身肤质的判断与感受。店员会在会员生日到来之前，提醒他们来店里领取LotionSPA为他们精心准备的生日礼品，会在季节更迭时提醒他们护肤的注意事项，会依据使用规律提醒他们上一次产品已经快使用完毕……对52万会员的营销因此变得有的放矢。

　　化妆品贵的才是好的吗？实际上，高档化妆品的价格中，广告费用加上关税、品牌代言费、奢侈消费税等，占去了60%！消费者一半以上的费用花在与产品无关的费用上。LotionSPA的另一个不一样的玩法在于，最大程度减少甚至几乎不做广告，将省却的庞大广告费用在降低产品成本上。

　　除了这些，LotionSPA还积极投身公益与环保事业。比如，资助中国政法大学污染受害者法律帮助中心；用省下来的一部分广告费成立“德育助学奖”，捐赠给贫困学生；回收产品空瓶，消费者在购物时可凭空瓶抵现金10元并获赠环保袋一个……显然，LotionSPA冀望这些举措，可以让消费者对其更有好感。

　　更大胆的想法

　　化妆品美容已成为中国继房地产、汽车、旅游之后的第四大消费热点。近几年来，中国的连锁化妆店市场发展非常迅猛，年增长率保持在17%以上。其中，专营店的增长高达30%。特别是在二三线城市，化妆品专营店的护肤零售份额突破了60%。

　　基于这样的发展前景，化妆品连锁企业纷纷加大了“攻城”力度。娇兰佳人欲投资3.5亿，希望在10年内开出上万家门店。国际连锁巨头不甘示弱，屈臣氏计划在2011年前在100个城市新开1000家门店，欧莱雅也宣传将在中国三四线及以下城市开拓专营店……

　　LotionSPA自然也不会放过这一机遇。解勇的计划是，未来3至5年，LotionSPA销售额达到8至10亿元，门店数在目前基础上翻两番。

但这都不是LotionSPA的终极目标。因为LotionSPA的定位会一直坚持大众化，产品也会限定在护肤品领域。不过，在化妆品行业，企业的未来发展虽然不能脱离大众，却也绝不能忽视高端市场。

　　更让人尴尬的现实是，尽管化妆品市场增长迅猛，今年的中国化妆品市场销售有望达到1000亿元。但高端品牌欧莱雅上半年全球销售就达96.7亿欧元，几乎是中国一年化妆品销售总量。“中国一个行业，干不过人家一个企业。”因此，解勇心中还有一个更大胆的想法，未来将企业带向高端品牌。只有拥有真正的高端品牌，才有可能在未来实现破局。

　　然而，中国本土显然不具备这样的文化与生存土壤。要实现这个想法，鲁迅的“拿来主义”不乏是一种途径。当今世界，化妆品最高端的品牌都在法国。解勇的另一个新的不一样的玩法，就是要从法国收购一个高端品牌，就像当年联想收购ThinkPad品牌一样。按他的说法，LotionSPA不缺钱，缺的是一个机会。而机会应该很快就会出现。

　　中国化妆品专卖店的未来在哪里？目前来说，LotionSPA也只是一个探索者，很难给出答案。

　　陈岳峰，现为全国惟一面向连锁业精英的泛财经类高端读本《中国连锁》杂志副主编、全国首家连锁专业周刊《超市周刊》副主编。因从事营销咨询工作而与媒体结缘，擅长新闻营销策划与公关宣传。熟悉商业，尤其对连锁零售业有独到见解，从事媒体工作7年，撰写了大量在业界深具影响的商业新闻事件与行业分析报道。发表作品近百万字，散见于国内各大报纸和杂志等媒体。Email: chenyuefeng@12.com

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