对甘肃消费者来说，这个门店浑身上下都洋溢着森林绿的品牌可能还稍显生疏。但在北京、上海等全国其他近30个省市，以护肤产品见长的LotionSPA早已随着沃尔玛、北京华联、大润发、乐购等国际国内零售巨头渗透到各个角落，被越来越多的女性消费者青睐。

　　占据着北京西直门商圈重要标志——西环广场地下一层到6层的嘉茂购物中心营业面积逾9万平米，LotionSPA在北京的旗舰店，位于西直门商圈的嘉茂购物中心的二楼。与其他化妆品柜台“热情”的推销相比，这家店的店员服务似乎有些“冷淡”。27岁的白领肖燕进入该店后，店员只是针对肖燕的皮肤特点和冬季来临，很简单地推荐了几款护肤产品，但奇怪的是，对推荐的产品，肖燕几乎照单全收，无一拒绝。

　　“他们知道我需要什么产品。”肖燕说，作为LotionSPA的会员，不用她强调自己的需求，LotionSPA会知道她喜欢什么样的产品，在什么时候需要什么样的产品，“你去其他品牌的化妆品柜台，都没有这样的‘待遇’。”

　　当中国的数千家化妆品专营企业正如一头困兽，试图突破被国际品牌强力压抑的樊笼时，LotionSPA却巧妙地避免了这样的尴尬局面，效果似乎还不错，“我们目前没有竞争对手。”LotionSPA总经理解勇的话语，或许会让业界人士偷笑：激烈至斯的化妆品市场，竟找不到LotionSPA的对手？

　　事实可能还真是如此。

　　不和你竞争

　　解勇所说的“没有竞争对手”，并非是说，经营化妆品或者更确切说是护扶品的连锁企业就LotionSPA一家。

　　恰恰相反，欧莱雅、屈臣氏、丝芙兰、康是美等国际巨头占据了中国化妆品连锁领域80%以上的市场份额，本土企业的生存状况其实险象环生，类似娇兰佳人、雅丽洁等4000余家本土企业，空前激烈地自相残杀，只为瓜分那不到20%的的市场。

　　LotionSPA不能再去里头掺和。“专营店里，外资的丝芙兰在这头(高端)，屈臣氏在那头(中低端)，本土企业没有谁能拼得过他们。”解勇笑言，如果LotionSPA硬要挤进去，肯定没好果子吃。再说，能否从中杀出一条血路？风险系数太大。

　　解勇决定找一种不一样的玩法。

　　在中国，目前化妆品的销售渠道大致分为百货专柜、超市日化区、化妆品专营店。而本土化妆品专营企业，基本走的都是销售其他品牌产品的路子。这种大多模仿屈臣氏和日本药妆店的模式，拿到中国市场来又和屈臣氏竞争，无异于以卵击石。

　　但是，这种模式相对门槛较低，符合一拥而上的众多企业的胃口。如果走像欧莱雅这样的专卖模式，根本不具备这样的实力，不说品牌，单就说对供应链的掌控，就心有余而力不足。

　　而这正是LotionSPA的长处。

　　早在2007年，LotionSPA就与北京植物研究开发重点实验室合作开发了系列纯植物产品，同时获得法国5.5纯植物配方使用许可。2008年，LotionSPA成立了日本研发中心，进一步研发天然植物护肤产品。今天，LotionSPA品类齐全，专卖店拥有能覆盖所有品系的护肤类产品，功效主要分四大类：美白、保湿、抗皱、敏感，并在此类别上以不同的植物来划分中高档。

　　中国不缺本土化妆品专营店，但敢于只销售自身品牌的专卖店企业却屈指可数，正因如此，LotionSPA更显得有些凤毛麟角。“发达国家的化妆品市场，70%都是专卖店的天下。”解勇给LotionSPA定下的战略是：以专卖店模式，避开竞争，从侧翼破袭。

　　这一模式在随后几年中得到了成功验证。现在，LotionSPA已然成为中国护肤品专卖店第一品牌，并且系列产品早已登陆屈臣氏等化妆品连锁巨头的货架。除了新疆、内蒙古和青海外，全国近30个省市里，遍布着近500家LotionSPA连锁专卖店，拥有52万会员，20～40平米的专卖店里，单店最高的日销售额近2万元。一个更意味深长的数据是，80%的销售是由52万会员贡献的，其他本土专营店显然难以比拟。

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