第三，只用果汁果乐拓渠道，难堪此任。

　　1、如果想用产品来拓展道，一般只有“黑马”类的产品可以胜任。如养生堂的农夫果源、香飘飘奶茶、雅客V9、王老吉等等。如香飘飘奶茶是浙江湖州一家企业的作品，在这款产品上市之前，这家企业的渠道也是泛善可陈的。可香飘飘开创造“杯状冲泡奶茶”的新品类，并得到市场的认可，企业有了更多的筹码可以招到优质的经销商、进了商超等，也凭此构建了广泛多元的渠道网络。从目前的市场情况来看，果汁果乐似乎是没有这种“黑马”相的。

　　2、拓展渠道，常规来讲也不能只凭一款产品去闯，企业要有一个系列的产品持续去冲击，才有可能打开网络。因为大多数有“时尚”元素的果汁类的饮品的生命周期是很短的，而渠道的拓展却不是一蹴而就的，你必须有一系列的产品去保证渠道商能持续赢利，只靠果汁果乐是不行的。也许汇源以为果汁果乐能作为一个新品类活着，而在大多数消费眼里，估计也只是一个新产品吧，果汁饮品每年都有几十上百种的新产品出现，没有人会太在意。

　　3、果汁果乐产品面市后，在大中城市，以及相对高端的大型商超、大型餐饮渠道还没有成功的表现。汇源的知名度是没问题的，但是汇源拿着一款在自己最擅长的市场和渠道都还没有形成气候的产品去拓展三四线市场，渠道商和消费者估计都是会有顾虑的。因为汇源这个品牌还不至于到了可以建立“无限信任和忠诚”的地位。可以说，可口可乐推美汁源可以这么玩，汇源就不行，这也正是品牌力的差距。

　　对于汇源拓展渠道，再提几点看法。

　　1，　渠道对于果汁类快消品非常重要，一定要坚持打开局面。

　　2，　广泛多元渠道的构建不是一朝能成的，要调整好心理预期。渠道如娃哈哈，正是这类企业的核心竞争力，哪有那么容易获得。不要旨望一蹴而就，好象什么都押在这里，高调入场的未必就是最后的赢家。踏实一点做渠道，真正把企业做强了，身价自然也会更高。

　　3，　自建渠道不宜搞大，这太费资源。蒙牛有句话：资源不在于拥有，而在于整合（支配），渠道商的资源正是你可以整合的。

　　4，　区域要先集中一些，不要全面撒网。虽然汇源有钱，也要花的更有效率。在区域市场找到成功的模式再去复制是非常必要的。

　　5，　果汁果乐在相对“高端”一点市场和渠建立优势，再往下渗透似乎更好。

　　6，　广泛多元的小店运作，不同于汇源现在的模式，在业务团队的组建和管理上要做好准备。众多中小渠道商的组建和管理，也和运作大型餐饮和商超的经销商不一样，要探寻新的管理模式。

　　7，　企业快速转型和发展过程，建立聘请一家有实力的、做事踏实的咨询公司一起成长，可以借用外脑缩短你摸索的过程，也有一个第方的眼睛帮你把关。

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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