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空降兵如何摆平牵涉老板的渠道腐败窝案 7 上页：第 1 页 人咬狗一嘴毛 方正一推再推，想把这件事转手给别人，一则老总态度很明确，事情不能扩大化，也不能不了了之；二则这个问题在大部分企业都存在，在华美也是冰冻三尺非一日之寒，现在牵涉面又这么广，还真不好处理。 刘总却是铁定了心让方正抓到底，他也有自己的小九九，一是方正刚来不久，正好可以用外人的角度看出问题所在；二是如果交给公司老人办，很可能被搞成公报私仇的派系斗争。 方正只好硬着头皮，从问题最严重的四个办事处经理开始查起。 湖南办事处王经理不等方正盘查，便一五一十地竹筒倒豆子：“湖南办事处的假工程不是有，是有很多。这几十单工程，全是刘总自己点头同意的，我只是经手人。” 王经理手里捏着一张统计表，上面几百单工程分门别类，排列得整整齐齐。 “还有其他的呢？”方正不想在这上面纠缠，他见到很多超低折扣的工程审批单，都有刘总签字，这些单子全都是当年跟刘总一起打天下的关系户，申报这十几单假工程的客户老板，传说与刘总换过帖子。至于王经理有没有和老板掺和进去，还真不能细究。 “这几十单超出来的利润我用来解决遗留了，这是当时的报告；这十几单是客户提报的假工程，办事处当时查出来就报给总部了；这几十单我一直以为是真的，没想到是假的。 王经理对着明细分门别类地分析，附带了厚厚一叠见证性资料。 “总部能查出真假，你们怎么查不出？”方正问道。 “总部有专门的工程部核查人员，我们是什么都管，既忙销售又忙售后，哪有时间去安装现场一单一单地区核查真假？”王经理抱怨道。 这么查下去，自己累死不说，真正问题也指定查不出来，老江湖的方正脑子一转，歪招使了出来。 四个办事处先自己自己对假工程进行申辩，总部领导批准的、用来解决遗留问题的、自查出来已经上报的和其他有充分理由的，只要有见证性资料，一律视为真工程，不追究任何人的责任；如果发现见证性资料作假，严办！ 办事处经理感受到了高压，马不停蹄三天工夫就把几类工程给汇总了上来。方正抽检了几份，大体可信，回头便将早已拟好的公函发到仍没被排除在外的经销商。 公函格式统一：经华美公司核查，贵公司操作的以下几单工程为虚假，根据双方合作协议，我方将处以虚假工程差额十倍的罚款，如有异议三日内答复，否则视为无异议罚款直接从货款中扣除。 方正绕过办事处经理抓客户的招数，简直是杀人不见血。对那些和客户关系好的办事处经理，这招叫打草惊蛇，对手必然寻稳妥的善后办法，先动起来自会有破绽；对那些关系一般纯粹利益扭在一起的，这招叫假途灭虢，总有过河拆桥唯利是图的客户，为了利益不受损跳出来主动揭发；对那些对办事处经理有怨言的客户，这招叫落井下石，多好的报复机会。 有此“歹计”，事情很快便查得一清二楚。 有客户反应：我们办事处经理和我一起做假工程也没办法，公司的业务员工资太低，我们不想法给他们补点，人都跑光了。 有客户反应：我们办事处经理主动找的我做假工程，说好了事成之后五五分成，保证总部查不出，你们处理客户却不处理他，不公平。 有客户反应：我们办事处经理上任后一直卡我们，就因为我们不给他好处，那些给好处的客户，总是能以极低的价格拿到工程，广告费促销费也多。 四个办事处，还就湖南王经理那里相对干净，其他三个办事处经理，一个和客户关系非同一般，表面上看没问题但深查下去估计问题极大；一个是硬是明着从客户那里搞出来一辆车钱；另一个我好你才好，搞得鸡飞狗跳。 对事不对人 方正琢磨了半天，该报还是要报。一是少不得有客户直接找刘总反应，自己没必要欲盖弥彰，二是这也是自己表现的好机会，只要把握住两个原则：对事不对人，治病救人。 方正的报告，点出了几个办事处经理的问题，却没做过多的情节渲染，重点放在了处理建议上。 一是健全和加强公司管理制度，首先完善工程审批查验制度，处理遗留要新建流程不能和工程混合；其次将审核工程真假责任安到客户头上，总部每单必查发现问题对客户严罚；最后，总部领导不能干涉正常的工程审批，特别是不能对关系户私放工程。 二是调查办事处经理和业务员待遇，若果真待遇过低或者考核过严，应进行及时调整。 三是建立办事处和客户的巡查制度，第一时间发现和暴漏问题。 四是规范费用审批和使用流程，尽量缩短中间层级，以便客户能及时获知信息，减少权力寻租机会。 五是对本次查出来的涉事人员，惹起客户众怨的给予劝退，问题较轻的留岗查看，其他的给予警告再发现问题算总账。 刘总对这份调查报告和处理建议，非常满意。方正也靠此收拢了人心，在新公司站稳了脚跟。 《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销、关注企业成长。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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