|
|
|
|
白酒终端形态变化深刻影响中小经销商成长 7 上页：第 1 页 其二，根据市场成熟程度推动商业品牌建设。还是在五年前，几乎所有的酒企都在抢夺公共性资源-----酒店终端，几乎所有经销商都发出了“再苦再累也要做酒店”感叹。这种抢夺的结果就是酒店终端的泡沫化。现如今，我们不得不说，“再苦再累也要做自己的商业品牌”。这种商业品牌包括两个方面的内容，第一是作为贸易公司的品牌建设。如石家庄桥西糖酒，浙江商源商贸，河南世嘉酒业，广东银基商贸，安徽百川商贸等等，建设商业品牌，可以增加抵御市场风险的能力。对于中小经销商来说，建设一个强大的贸易公司品牌还是比较艰难的，毕竟贸易公司品牌是建立在超级市场基础之上的，没有超级市场，也就无所谓贸易公司品牌；第二就是零售终端平台。如华泽集团推出的华致酒行，浙江商源推出的久久名酒等，这种零售终端品牌还是具备强大的抵御市场侵袭的功能。我们建议，在可能情况下，推动区域性酒水零售加盟连锁终端建设，可以在一定程度上遏制上游资源对区域性市场蚕食，增强中小经销商与上游制造商讨价还价的能力，因此，在现阶段，我们提倡：“再苦再累也要建设自己商业零售体系”。 其三，引入专业化核心人员，经营商超终端。随着中国城市化进程加剧，商超必将成为大众消费重要平台，特别是随着权贵消费阶层的消退，中产消费者阶层诞生，必将催生出商超消费浪潮，及早引入核心商超经营人才，对中小经销商赢取竞争主动权意义重大。中小经销商经营商超终端面临着软硬两方面的压力，首先是其硬件终端建设。超市的POS系统与贸易公司的电子接口建设，投入一点资金资源，中小经销商还是能够实现与超市终端硬件对接，其次就是软件建设，包括商超谈判与管理人员培育，这一点是未来中小经销商面临的最大挑战。 不仅如此，由于商超终端属于消费者主动性购买终端，需要中小经销商能够在市场推广面有更加深入的认知与更加娴熟的操作能力。 其四，重拾酒店终端，使得酒店终端回归消费理性。去年，我在天津市场进行市场调查时发现，天津市场酒店零售终端处于比较良性的发展状态之中，酒店终端酒水消费占比也比较高。调查发现，形成酒店直接消费最为重要的原因是天津的酒店终端白酒产品价格回归理性，终端产品加价率维持的20%以内，使得大部分消费者感觉到，自带酒水意义不是很大。 酒店终端泡沫化最重要原因就是酒水加价率超越了消费者承受的预期！由于中小经销商大部分属于本地商业上意见领袖，如果能在酒店终端利益分配机制，酒店终端理性消费教育上做出符合客观规律的培育，必将重新激活酒店终端活力。酒店终端属于即饮市场最为重要的零售终端，中小经销商深入细致工作将化解上游制造商与外来超级经销商对本土市场进攻，从而稳定基本消费盘。 其五，重视与资本力量结盟。很显然，全国性一线名酒品牌与二线名酒品牌，全国性超级经销商等企业对中小企业挤压不可能在短时间里减退，中小经销商要想在区域市场生存，还必须学会与强势制造商、超级经销商战略结盟，化干戈为玉帛是中小经销商很重要生存法则。作为强势的制造商与超级经销商一般都拥有比较雄厚的资本实力，与资本结盟也是中小经销商不可缺少的重要一环。目前来看，中小经销商面对终端形态复杂化趋势，要有在一定范围内与一线、二线名酒策略性合作，与超级经销商战略性结盟的姿态，这种姿态不仅可以化解对手战略性打压，而且可以以时间换空间，在短时间内寻找自身的核心竞争力。 其六、增加对现代零售业态关注度，在特定阶段选择加盟或者构建面向未来的零售业态。目前，中国有在线网民超过3亿人口，白领乃至于中产阶级对网络渠道十分关注。作为高附加值的中高档白酒产品，还是比较符合网络零售业态利润需要，可以预见，白酒网上销售必将成为一种常态。作为中小经销商，占据着物流与服务优势，与强势的网络平台形成战略联盟，可以形成关注网络零售敏锐平台，从而为中小经销商介入网络销售奠定基础。 总之，夹缝中生存的中小经销商要有整合资源的意识，战略结盟的身段，利益共享的思想，激活终端的方法，只要我们能够发挥中小经销商灵活，思考，不断进取精神，就必定可以创造中小经销商美好的未来。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13965035913，电子邮件： fmcg@16.com 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
