2、销售渠道：以创新思维打好组合拳。　　

　　工业品销售渠道，大多走的是直分销复合模式。一般来说，大客户开发和服务以公司直销为主，分散的、区域性客户则以经销商为主。做的大一些的工业企业，则在主销区域设立办事处或者分公司，然后再把销售任务划分给各个经销商。　　

　　从渠道长度、宽度上看，工业品销售渠道的确不复杂。这也是很多工业企业只关注渠道跑量能力、很少关注渠道源头通畅力的原因吧。阿里巴巴的兴起，为中小型外贸加工企业找到了一条生路，从此“天下就没有了难做的生意”。而对于更外开阔的内贸，至今还没有这样的交易平台。像慧聪这样的综合网站、各行业门户网站，都还处在信息沟通的阶段，沟通电子化、交易线下化。　　

　　叶敦明从今天三月移师上海后，就发现了一些创新的工业品销售渠道模式。固安捷，美国的一家MRO（工业企业的维护、维修、运营等辅料）工业品分销大户。他们在上海开了一个23500平米的总店、12000平米仓储中心，经营50000种产品，并在无锡、苏州、南京、杭州、广州、重庆和青岛等七个城市，设立了办事处，提供现货供应、现场服务、产品目录、价格查询等综合性服务，网上与网下结合，解决了信息对称与信用兑现的匹配问题。　　

　　与固安捷类似的公司还有不少，像万家MRO工业品超市、震坤行工业品超市、台湾华王工业集团的工业产品连锁卖场、万博港工业品超市。巧合的是，这几家工业品MRO公司都在上海，这与上海的金融、交通、信息、航运、外贸中心的实力地位是分不开的。　　

　　3、销售政策：舞动好这根销售指挥棒。　　

　　工业品销售政策，主要包括价格层次、返利、展示支持、大客户开发支持、区域拓展、售后服务、付账周期、价格补差等变量。其本意是让经销商更为积极地配合厂家的营销计划，更多地发挥渠道的销售、服务、拓展等在地功能。可由于厂家自身的品牌营销力偏弱，渠道就越发做成地头蛇了。销售政策，也就变成了经销商讨价还价的一种福利制度了。　　

　　叶敦明在为一家工业企业服务时，就把销售政策明显地倾斜于样车、终端生动化和顾问式销售等三个方面，补足该企业的渠道下沉力度的薄弱之处。刚起家的中小工业品企业，对行业经销大户既爱又怕。爱的是这些经销大户的网络资源，希望他们能帮自己走量，站稳一个市场。怕的是他们漫天要价之后，销量还是上不来。对此，叶敦明经常建议该类客户企业，一要把产品和区域授权范围与该经销商拿出来的真实资源匹配，以合理的销量为中心倒推产品、区域的授权幅度；二要制定一个可资验证、与销售政策密切挂钩的销售计划，三要借顾问式销售体系之力，帮助经销商按照厂家既定的销售方向走，从被动卖，到会卖、喜欢卖。　　

　　中国最伟大的思想家老子，就说过：人法到、道法天、天法自然。如果借他的智慧来看工业品营销咨询，自然，就是PEST代表的政治、经济、科技和社会等企业宏观经营环境；天，就是产业政策、产业结构、行业演变轨迹等行业层面。道，是一个企业的立身之本，是价值观、使命和经营目标。而人，就是管理组织，是厂家、经销商、终端客户等成员构成的共同合作体。没有天、道的掌舵，工业品企业就很快地陷入到“与人斗”的困境。　　

　　很多中国式管理智慧，都特推荐中国自己的思想家。在那个百花齐放、百家争鸣的春秋战国时代，法家就是一个杰出的群体。秦国的崛起，法家居功至伟。商鞅、李斯，更是法家中的大家，他们兼具思想家、战略家、行动家的风采与斗志，硬是靠着个人的智慧和才能，一步步地把帝国推向了无敌的境界。可惜，废黔百家、独尊儒术之后，中国这一独特的实战派政治家，从此销声匿迹。希望工业品营销咨询界的同仁，在明道之后，还要有法度掌控之力，从智慧家到实干家，不只是一小步。　

　　工业品营销咨询的三个突破，至此已经阐述了道、法两个部分，余下的术，敬请关注叶敦明的《工业品营销咨询的三个突破（下）》。此小文旨在抛砖引玉，也借此机会多结识一些仁人志士，若能如此，个人幸哉，工业品营销咨询行业则更是冲破迷雾、迎来曙光。

　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，工业品营销研究院资深咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13905511196，工业品营销传播网：www.360gy.com

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