三、如何确定C（各型号销售占比）？

　　1.指标一：3-6月各单品销售占比=单品累计销售额÷全品累计销售额

　　2.指标二：去年同期各型号销售占比

　　3.指标三：最近三个月各型号销售额增长率÷平均增长率

　　4.指标四：平均占比指标——最近6个月某型号金额占比去掉最高值和最低值后取平均值

　　5.C（各型号销售占比）=[指标一×30%+指标二×20%+指标四×50%]×指标三

　　备注：

　　※理论上，如何确定C是本公式的核心所在，以上四个指标同时用，会增加指标C的准备率。其中指标一与指标四是关键。如果确实在数据采集上指标二与指标三有一定的困难，可以只用指标一与指标四。但互相之间的比例应当重新调配。我自己的测算方式是，如果只有指标一与指标四，则相互之间的权重是三七开。　　

　　四、如何运用“合理库存计算公式”（见下表）

　　型号　 实际库存　 A1最高库存　 A2最低库存　　差额1　 差额2　 结论

　　 X

　　 Y

　　 X

　　 ... 　

　　备注：　

　　1.A1与A2数据可根据经验进行微调，一般在正负10%间浮动；

　　2.差额1=实际库存－理论最高库存；差额2=实际库存－理论最低库存；

　　3.“实际库存”最佳状态为大于“理论最低库存值”而小于“理论最高库存值”；　

　　4.实际库存如高于“理论最高库存值”，则库存量过大，考虑停止进货或退货，或打折促销；

　　5.实际库存如低于“理论最低库存值”，则考虑赶快进货；进货时间点为提前X天（公司备货时间+运输在途时间）

　　6.某些型号连续三个月大于最低库存3倍以上、最高库存1.5倍以上，则考虑退货或折扣促销（3倍或1.5倍只是经验值，企业可以根据自己的需要，重新设定）

　　7.根据本库存公式，销售排名后30%的型号当中，连续三月以上实际库存量为理论最高库存量1.5倍（最低库存的3倍）及以上的型号作为打折促销产品；

　　8.在运用此表时，可每月预测，实际库存量以半月/或月/或周为准，设定最高与最低库存指标；每周跟进一次以便调整库存。（企业也可以根据自身的情况，每天跟进一次。但动态跟进的时间应以不超过一周为准）

　　9.最后，再强调一次，熟练运用本公式，要熟悉EXCEL，因为在具体操作过程中，要用到EXCEL的“固定排序功能”，比如，你通过EXCEL获得3-6个月的各型号销售占比的排序之后，接下来这些产品型号固定下来，你还必须获得固定排序的型号每一个月的销售占比情况。

　　10. 根据一般规律，如果企业的型号过多，比如达几千种。你也可以刚开始只预测排名前30%的型号，因为，销售排名前30%的型号，其销售额至少占到企业总额的80%以上。

　　11.以上公式只适合销售3个月以上的产品，如果是新品，则不适用此公式。

　　盛斌子，畅销书《渠道激励——营销制胜的核心利器》（已出版）、《出奇制胜——泛家居营销非常术》（已出版）、《最“给力”的营销与传播工具书》（待出版）作者，职业经理人、商业合伙人、营销顾问、民间思考者。13068668480；shengbinzi@to.com

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