第三步、消化

　　铺货只是手段，最终目的是产品在终端的正常销化，很多新品就是死在这一环节，铺进了终端，但就卖不动，最后黯然离去。前面说了，二线品牌没有空军，只能靠地面部队，这时候就体现出区域销售负责人的功力来了，只有地面部队各项因素全做到了，这个产品才有可能存活下来，区域销售负责人功力不到，缺少任何一样，都可能功亏一篑。重点解决以下两个问题：

　　1、 业务员的问题，再好的促销政策是需要业务员传达的，客情关系也是需要业务员来维护的，业务员代表的是企业的形象，终端不认识你是张三还是李四，终端对这个业务员的认识、称呼以及评价是：xx公司的业务员，xx公司的业务员不错，比较敬业，xx公司的业务员不行差劲。终端对业务员的印象直接影响对公司，对公司产品的印象。业务员在一个企业里工资最低，但是做的工作却是相当重要的工作。

　　着重一点，挑选什么样的业务员，做基础业务员，并不需要什么好的职业经历，也不需要什么高学历与高素质，因为基础销售技能是很容易学会的，能力与经验是可以后天培养的，业务员以前做没做过并不重要，重要的是他是不是踏实肯干，有吃苦耐劳的精神，同时有亲合力，能与终端老板迅速打成一片，建立较好的客情关系，现在有一些企业招业务员倾向于招三十岁至四十岁之前的大姐大嫂，也能吃苦，有一定的人生阅历，也容易同老板沟通，如果砬到难缠终端难听点儿的话也能受了。同时也不象年轻人那样好高骛远，一月开一两千工资也知足。当然也有利弊，在这里就不细说了。

　　2、 管理与监督的问题，区域销售负责人应该始终在第一线，解决业务员面临的市场问题，疏导业务的心理问题，给业务员业绩的压力，但是不能让其压抑，这个火侯就是销售区域负责人的功力了，营造好的团队氛围，让业务员虽然辛苦但是感觉有干劲，在这个团队里工作有劲头。同时再好的业务员也有偷懒的时候，每逢下午肯德基和麦当劳里写着报表的背着包的，大多是各个公司的业务员在那里歇着呢。不管是区域负责人亲自监督还是安排落实主管监督，保证业务员保质保量的工作八小时。经常有终端虽然有产品，但是却对业务员不熟悉，不了解产品的当期所做的促销政策，甚至有奖盖的却不知道怎么兑奖的情况出现。

　　只有以上两个问题解决了，才会有下一步的工作开展。才能保证有好的促销政策才能落实贯彻下去到达终端，，促销品才会到达终端，我产品才会占领终端最多与最好的位置，才会有好的终端产品生动化。。。。。也只有这些因素做到了，产品才会在终端消化，实现正常销售。　　

　　1）建立好的客情关系，只有客情关系好了，也就是说同终端老板或者营业员成为朋友了，终端才有可能为朋友帮忙推荐产品，POP贴上才会发挥作用，终端甚至帮你维护POP,不让竞品覆盖你的POP，才会把你的产品放在店里最好的位置，甚至他不放，你都可以自己动手，想放哪里放哪里，当然没有好的客情关系，你自己动手试试，不训你才怪。总之，成为朋友，好处多多。当然只要做过销售的都会明白客情关系的好处，但是知易行难，怎么能让业务员能坚持并且有意识的建立客情关系呢，我记的以前看过两句话，一句是业务员只做你奖励的，另外一句是业务员只做你监督检查的。这两句话的过程不一样，一个是以奖励鼓励为导向，一个是以处罚为导向，但是两句话的目的一样的，采取哪种方式，就看各个企业的内部企业文化了。不管是奖励还是检查处罚，主管走访终端的时候，就问三句话，第一句，是否知道xx产品，第二句是否知道xx产品的价格和现在的促销政策，第三句，知不知道xx产品的业务员叫什么名字，熟悉不熟悉。根据终端的答案而给业务员打分。

　　2)培养火种，一个产品再差，也会在一部分终端卖的还可以，就象人品再差的人也会有几个朋友，同理，产品铺下去后，不管总体好不好，但是肯定会有一部分终端卖的还行，那我们的重要任务就是保护好这些卖的还行的终端，重点维护，勤拜访，政策倾斜，有两个作用，一是这些终端就象火种一样，星星之火，会慢慢的影响周围的终端，从而带动其他终端，二就是会有一定的销量，稳定军心，稳定业务员和经销商信心，只要能固定保持让经销商每天能出一部分货，经销商就会有信心。

　　3）不要跟随强大的竞品的步伐，更不要发生正面冲突，而是利用有限的资源投入到竞品顾不上的地方，攻其弱势，竞品再强大，也肯定会有顾及不到的地方，竞品拉动消费者，投放奖盖，那我们就把资源投放到终端身上；竞品终端促销，那我们就面对优质终端做小范围促销；竞品送货不及时，那我们就加强送货效率，缩短送货时间；竞品兑付终端促销费用慢，那我们就想办法及时兑付费用，总之利用二线品牌，机动灵活，船小好调头的优势，打游击战。　　

　　上述只是销售部门可以掌握的，但是产品的成功并不是单单靠销售一个部门的，是需要公司全体部门，包括生产、物流、财务等非销售部门全体参与，相信只要做过销售的，都会有过这样的体会：急着要货，生产却跟不上；形势正一片大好，却突然出质量问题；核销经销商费用，经销商已经快拿刀逼着你算费用了；财务却迟迟不给你核销；市场已经断货了，物流却找不车的等等非销售因素，非销售部门的因素就看总经理的能力了，在这里就不多述了。　　

　　二线品牌虽然做成一线全国名牌很困难，但是却可以一个一个市场的做起来，成为区域内的一线名牌。　　

　　匆匆而就，仅为个人心得体会，如有不对，请各位见谅！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 42300043@q.com

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