没有利润，你拿什么做研发？！

　　大家知道，2010年，广东化妆品工业总产值达1200亿元居全国首位，主要得益于广东化妆品行业“产业链”的完整性。但是，相比浙江、上海、江苏等在护肤、彩妆产品上的高利润，广东的洗护类产品“利润短板”是广东化妆品企业的一大问题。而普遍存在的重销售、轻研发，重生产、轻检测等现象一直广受诟病。

　　产品技术开发、专利，包装容器开发、专利，消费者调查与测试……这些能够形成企业（品牌）核心竞争力与持久发展力的“知识产权建设”，需要投入大量人力、物力，而“利润微薄、生存困难”的中国本土日化企业，自然只能够“节省”这些费用，久而久之，产品与市场竞争力下降，只能够是在低附加值产品“泥潭”里挣扎。另外，全国布局扩张的许多“洗衣粉”生产厂，将如同国产CRT电视生产线一样，最后成为企业的负担。

　　苹果之所以战胜诺基亚，成为“智能手机”第一品牌，是因为其通过技术革命改变了手机的游戏规则；外资平板电视之所以再次战胜国产电视，是因为其通过技术革命彻底抛弃了CRT电视……“科学技术”是第一生产力，“设计”也是一种生产力，“商业模式”是企业第一生产力。技术给力、设计给力、模式给力。

　　新技术、新材料、新包装、新产品，是企业远离低价格“泥潭”，获取合理利润的根本，是企业持久竞争、发展的保证。否则，一条路走到黑，最终不是被收购，就是自己消亡。　　

　　没有利润，你拿什么做终端？！

　　大家知道，一个完整成功营销，是“渠道、终端一体化”。即通过“营销渠道”解决产品物流、建立网络，通过“营销终端”解决产品信任、达成销售。否则，企业产品只是发生“移库”（代理商），而没有真正推广、销售到消费者。

　　而目前，中国大部分日化企业均是流通销售，而没有真正做到终端销售。所以，企业（品牌）销售基本是靠广告拉动、代理商推销，与消费者基本不沟通、不互动，还是以“代理商”为中心的操作思想与行动，企业（品牌）的命运依然掌握在“渠道代理商”手里。

　　其实，所有中国本土日化企业均知道“终端”建设的重要性，但是由于企业产品利润薄而“囊中羞涩”，根本无法支付、维持大型卖场终端的烦多、高额费用（进场费、条码费、促销费、节假日赞助费等等10多个），相比高高在上的“商超”渠道拥有者，大部分本土日化企业是弱势，没有“话语权”，只好眼睁睁看着“财大气粗”的外资品牌瓜分、包办终端，最终本土品牌均难以与外资在终端渠道匹敌。

　　因此，习惯致力于开发低端市场，走的是价格优先路线的中国本土日化企业，自然没有利润去做终端！自然没有钱去请专业“商超”渠道人才。　　

　　郎咸平在2010年12月广东卫视“化妆品业，外资猛于虎！”一个专题上讲到，中国化妆品行业太小，国家不会保护也不会支持，完全需求民族企业自己与国际外资企业竞争。的确，相对其他行业，许多“风投公司”认为中国化妆品企业普遍存在获利能力偏弱的情况，因此对中国日化行业关注度不高。

　　所以，当面对各种成本上扬的大环境下，中国本土日化企业应该主动涨价“自救”——只有适度规模，适度利润，企业才能够持久、健康发展。而“技术涨价”、“专利涨价”、“新产品涨价”是“自救”的最好办法。　　

　　黄志东，资深营销＆企划人，曾服务于“广告、家电、化工、日化”等多个行业，10多年积累丰富的营销＆企划、企业管理、企业培训经验。欢迎与各位探讨、交流，电子邮件：hzd615@12.com。文章均为原创，请尊重作者劳动，转载请注明来源与作者，或联系本人。

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