接下来，我们再来分析套取推广费用、挪用货款的问题。这个问题涉及的因素很多，有费用管理办法的问题，有应收帐款管理的问题，也涉及到企业的法务监察、团队管理等方面，需要多个职能部门协同配合，共同编织一张严密的防火网。

　　1．没有和回款、利润挂钩的费用审批制是极少数业务人员套取推广费用的一大隐患，如果有合理的销售规模指标、利润指标、费用率指标控制，就可以大大压缩少数人套取费用的空间。

　　2．要构建多层次的审核、监管网络，提高管理的效率。该企业存在的问题是业务管理部包揽了几乎全部的费用核算、审核工作，工作量巨大，必然导致业务管理员效率的低下。这里也涉及到断货的原因，一并阐述。

　　目前，许多企业对货款、发货的进度管理已经做到了周报或旬报。因为大包大揽，该公司的业务管理部只能做到发货、回款进度的月报。而且，经常要到每月的10号才能出具上月的报表。因为部门协作的效率不高，销售部门并不能及时地、全面地掌握市场货款回笼、货物需求的动向和趋势，在一定程度上影响了应收款管理的效率和货物的计划管理。

　　解决方案：解放业务管理部，增加一个办事处管理层级，将业务管理的第一关前移。

　　3．要建立一整套多角度审核、应用的销售数据系统，为费用审核、费用控制提供支持，为市场部分析、评估推广活动提供支持。至少，要建立一整套核实每一家发生返利、折让、原药买赠的商业客户的销售数据系统。

　　（1）上述客户年初、年末的库存数据（每年底库存数据）。

　　（2）上述客户每月末的库存数。可以由办事处财务人员、销售人员填写，业务管理部根据纸质流向核实相关报表，减少数据处理的巨大工作量（将大量的数据处理工作大而化小，平均分配给办事处财务人员和基层销售人员），将业务管理员解放出来，将更多精力放在复核和数据的分析、整理、提炼上，为销售部、市场部、总经理提供系统的、更有效的数据。

　　（3）推广活动执行期间的纸质流向（加盖客户公章确认）。

　　以上三组数据相互验证，基本上可以封杀销售人员套取推广费用或虚报推广成果的空间。

　　关于断货的问题，根本原因与销售管理的流程有关。销售部门只有办事处临时上报的需货计划（发货），没有阶段性的生产计划（需货），采供部门只是凭习惯或临时计划组织生产。如果，销售部门既有提前两个月以上的阶段性生产计划；如果采供部门每天关注仓库的安全库存；如果采供、销售部、业务管理部能每周开会通报发货进度、需货计划、库存情况，断货情况是可以大幅度减少的。

　　何雨东：从事新闻采编、医药保健品营销From EMKT.com.cn策划工作20 多年，先后在红桃k集团、半边天药业（深圳）、海南养生堂、泰尔制药及中药研发企业、快速消费品企业担任行销总监、企划部经理等职。财经博客：http://blog.sin.com.cn/heyu007。电子邮件: 441635169@q.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

营销体系整合实务 （2003-10-15, 中国营销传播网，作者：吴金河）